Teil 2
Der erste Job - das erste Gehalt
2.1 Die erste Gehaltsverhandlung
Machen Sie sich eine Tatsache bewußt: Die erste Gehaltsverhandlung Ihres Lebens wird immer die einfachste sein!
Es ist die erste Erfahrung, die Sie auf diesem Gebiet machen. Sie können nur lernen! Sie werden nie wieder so unbeschwert in eine Gehaltsverhandlung gehen wie beim ersten Mal. Aber trotzdem sollten Sie sich gründlich vorbereiten, um unnötige Fehler zu vermeiden.
Bei der ersten Gehaltsverhandlung treten vor allem immer wieder drei typische Fehler auf:
1. Sie nennen Ihren Gehaltswunsch zu früh.
Wenn Sie einen neuen Job antreten wollen, gleichgültig ob es Ihr erster Job ist oder ob Sie aus Ihrem Unternehmen in ein anderes wechseln oder ob Sie nach einem neuen Job gesucht haben, besteht das Bestreben Ihres Gesprächspartners immer darin, von Ihnen eine Angabe zu Ihrer Gehaltsvorstellung zu erlangen.
In jeder Verhandlung über eine neue Position will Ihr Verhandlungspartner in der Gehaltsfrage einen Vorteil erlangen. Er will wissen, wieviel Gehalt Sie haben möchten. Aber er möchte Ihnen nicht sagen, wieviel er bereit wäre, für Sie auszugeben. Das ist ein immer wiederkehrendes Spielchen in jeder Vertragsverhandlung.
Durch mancherlei Tricks wird Ihr Verhandlungspartner versuchen, so früh wie möglich Ihre Gehaltsvorstellung aus Ihnen herauszulocken. Haben Sie Ihre Vorstellung einmal genannt, sind Sie festgelegt. Auch wenn Sie im Verlauf des Gesprächs feststellen sollten, daß Sie viel mehr hätten erreichen können, jetzt haben Sie dafür kaum noch Chancen.
Vor allem Bewerber um eine offene Stelle fühlen sich gegenüber dem Wunsch des Gesprächspartners nach Nennung der Gehaltshöhe in einer schwachen Position. Das ist einer der wichtigsten Gründe, warum Bewerber oft viel zu früh dem Drängen des Verhandlungspartners nachgeben und ihren Gehaltswunsch offenbaren.
Die Erfahrung zeigt: Fast immer ist der Gehaltswunsch zu niedrig angesetzt.
Doch das muß nicht so sein! Lassen Sie sich nicht drängen!
Reagieren Sie auf Fragen nach Ihrem Gehaltswunsch mit dem Hinweis, daß es aus Ihrer Sicht sinnvoll wäre, zuvor die Sachfragen zu besprechen. Nennen Sie die Gehaltshöhe erst, wenn der Verhandlungspartner keine Fragen mehr an Sie hat zu:
• Ihrer Qualifikation
• Ihrer Leistung
• Ihren bisherigen Arbeitsresultaten
Oder wenn auch Sie keine Fragen mehr haben zu:
• Ihrem zukünftigen Arbeitsinhalt
• Ihren Kollegen
• Ihrer Entwicklungsperspektive
Erst dann, und wirklich erst dann sollte die Frage des Gehalts diskutiert werden.
2. Sie geben eine weit von den Vorstellungen Ihres Gesprächspartners abweichende Gehaltsvorstellung an.
Hierzu gibt es eine wichtige Ausnahme. Diese liefert aber auch Hinweise zur optimalen Verhaltensweise:
Wenn ein Manager von einem Headhunter auf eine neue Position angesprochen wird, dann wird er relativ früh nach dem Gehaltsrahmen gefragt werden oder selbst fragen. Das ist erforderlich, weil es keinen Sinn machen würde, ausführlich über eine Position zu sprechen, wenn die Gehaltsvorstellungen zu weit voneinander abweichen. Der Controller, der bereits 250.000 DM im Jahr verdient, wird nicht in eine Position mit 260.000 DM wechseln. In diesem Managementbereich sind bei einem Wechsel in ein neues Unternehmen Gehaltssprünge von 10 bis 20 Prozent normal. Aber wenn ein Manager eine Steigerung um 35 Prozent fordert, dann ist ein Wechsel bereits fraglich.
Nun ist die Gruppe solcher Führungskräfte recht klein. Für Sie ist es die erste Gehaltsverhandlung Ihres Lebens. Was nützt Ihnen also die Information über das Verhalten im Management?
Führungskräfte verkaufen sich selten zu billig. Sie wollen auch Karriere machen, also orientieren Sie sich an dem Verhalten jener Gruppe, zu der Sie gehören. Sicherlich hat es ein Manager in einer festen Position einfacher als ein Berufsanfänger. Aber für Ihre Gehaltsvorstellung gilt im Prinzip dieselbe Taktik. Sie müssen versuchen, nach oben nicht zu weit von den Vorstellungen des Unternehmens abzuweichen. Dafür müssen Sie die Bedingungen des Unternehmen herausfinden. Sie müssen sich auf die Besprechung der Gehaltsfrage gut vorbereiten. Sie müssen sich informieren über:
• die Gehaltsstrukturen und das Gehaltsgefüge der Branche
• die Situation des Unternehmens
• die Gehälter von Kollegen, die ähnliche Positionen angetreten haben
• die Anforderungen an die Position, die Sie einnehmen sollen, und insbesondere über den Verantwortungsbereich
• die Position und die Kompetenz Ihres Verhandlungspartners
Jetzt sind Sie sicher genug, einen realistischen Gehaltswunsch zu äußern.
3. Sie konzentrieren sich nur auf den baren Vergütungsanteil Ihres Gehalts.
In Abschnitt 1.6 wurde bereits erläutert, daß die Vergütung nicht nur aus dem baren Gehalt besteht und daß sogar dieses bare Gehalt aus verschiedenen Bestandteilen zusammengesetzt ist. Wenn Sie diesen Zusammenhang berücksichtigen, haben Sie bei Ihren Gehaltsverhandlungen einen breiten Spielraum. Sie können den Vorstellungen Ihres Gesprächspartners entgegenkommen, indem Sie auf einen Entgeltbestandteil verzichten und dafür einen anderen erwerben. Vielleicht ist der Dienstwagen für Sie nicht so wichtig, dafür aber streben Sie eine Managerrechtsschutzversicherung an. Vielleicht benötigen Sie im Augenblick einen hohen Zuschuß zu Ihren Umzugskosten und wollen deshalb lieber auf die Direktlebensversicherung verzichten. Vielleicht ist Ihr Gehalt groß genug, und Sie wollen einen Teil des Gehalts gegen eine Alterssicherung in Form der deffered compensation eintauschen. Sie haben also weitaus mehr Variationsmöglichkeiten, als Sie denken.
Immer wieder kommt es auch vor, daß in Gehaltsverhandlungen nur über das monatliche Entgelt diskutiert wird. Das Unternehmen zahlt jedoch ein 13. Monatsgehalt, und auch das Urlaubs- sowie das Weihnachtsgeld ist beträchtlich hoch. Das monatliche Entgelt gibt Ihnen also eine viel zu niedrige Information über Ihr Gesamtgehalt. Sie müssen die anderen Bestandteile monatlich umrechnen, um die tatsächliche Größe Ihres Monatsgehalts zu erfahren. Besser ist es immer, alle Bestandteile zusammenzurechnen und in den Verhandlungen vom Jahresgehalt auszugehen. Gewöhnen Sie sich daran, daß zukünftig nicht das Monatsgehalt für Sie maßgebend sein wird, sondern daß Sie in der Kategorie des Jahresgehalts denken. Wenn Sie so vorgehen, können Ihnen bei der Diskussion über die Gehaltshöhe keine Fehler unterlaufen.
Keine Gehaltsverhandlung wird jemals wieder so leicht sein wie die erste. Aber in der ersten Gehaltsverhandlung können Sie peinliche Fehler machen, weil Sie zu früh Ihre Gehaltsvorstellung preisgeben, zu hoch pokern oder nur an den baren Bestandteil des Gehalts denken. Stellen Sie sich auf diese Probleme ein, und bereiten Sie sich auch auf die erste Verhandlung gründlich vor.
2.2 Welcher Markt?
Inzwischen wissen Sie bereits, daß Sie sich bei der Gehaltsverhandlung auf einem Markt befinden. Aber Sie wissen noch nicht, auf welchem Markt Sie sind.
Wenn die Nachfrage nach einem Produkt das Angebot übersteigt, dann wird diese Situation als Verkäufermarkt bezeichnet. Der Verkäufer hat für sein Produkt einen erheblichen Spielraum. Der Verkäufer dominiert den Markt.
Wenn demgegenüber das Angebot sehr reichhaltig und die Nachfrage geringer als das Angebot ist, dann wird diese Situation als Käufermarkt bezeichnet. Der Käufer dominiert den Preis auf dem Markt.
Angesichts der hohen Arbeitslosigkeit in vielen europäischen Staaten liegt es nahe, auf dem Arbeitsmarkt von einem typischen Käufermarkt zu sprechen. Daraus würde folgen, daß der Käufer, also die Unternehmen, den Preis – also das Gehalt – bestimmen kann. Dem widerspricht aber eine Tatsache: In fast allen Branchen und Berufen sind die Gehälter auch in den letzten Jahren beträchtlich gestiegen.
Der Arbeitsmarkt ist kein einheitlicher Markt. Er gliedert sich in zumindest drei Faktoren:
• Wirtschaftsbranchen
• Berufszweige
• Wirtschaftsregionen
Alle drei Faktoren beeinflussen die Höhe des Gehalts. Lassen Sie sich deshalb durch allgemeine Zahlen über Arbeitslosigkeit nicht einschüchtern! Erst wenn negative Entwicklungen in allen drei genannten Bereichen zusammenfallen, also überall eine geringe Nachfrage zu verzeichnen wäre, wären Ihre Chancen auf dem Arbeitsmarkt wirklich ungünstig. Doch selbst dann haben Sie immer noch die Chance, sich in einer anderen Region oder in einer anderen Branche zu bewerben.
Nur wenn Sie sich selbst aufgeben, sind Sie chancenlos!
2.3 Der schwierige...
