2. Erkennen Sie das Typische Ihrer Zuhörerschaft mithilfe des MotivCharts
Abb. 11: Das MotivChart mit den vier Farben Rot, Gelb, Grün und Blau
Das Typen-Modell, das im MotivChart mit den vier Farben Rot, Gelb, Grün und Blau dargestellt wird, liefert eine ganz praktische Unterstützung für das zielgruppenorientierte Vorbereiten, Erstellen und Halten von Präsentationen. Die Anwendung des MotivCharts stellt die Basis für die Presentation-Booster-Methode dar. Natürlich kann das Motiv-Chart darüber hinaus überall da hilfreich sein, wo Menschenkenntnis gefragt ist und wo man sich empathisch auf sein Gegenüber einstellen möchte.
Letztlich geht es in jeder Kommunikation darum, sich in seine Gesprächspartner beziehungsweise Zuhörer einzufühlen und zu verstehen, was ihnen wichtig ist. Erst das Erkennen ihrer vorrangigen Beweggründe und Werte ermöglicht es, gezielt auf ihre Bedürfnisse und Interessen einzugehen, sie wirklich zu erreichen und sie für mich und das, was ich mitzuteilen habe, einzunehmen.
Präsentieren Sie nicht für sich, sondern für Ihr Publikum. Das Präsentieren nach der Presentation-Booster-Methode ist ein empathisches Präsentieren. Unabhängig davon, ob es sich um eine Informations- oder eine Überzeugungspräsentation handelt, verstärkt sich dadurch die Wirkung des Vortrags beim Publikum beträchtlich.
2.1 Einfach und übersichtlich: die Vierer-Einteilung
Das MotivChart ist im Hinblick auf Präsentationszwecke als Hilfsmittel entwickelt worden und bewusst einfach gehalten. Über das MotivChart können Sie als Anwender der Presentation-Booster-Methode Ihre Zuhörerschaft in eine von vier Gruppen einordnen. Sie nutzen das MotivChart in der Analysephase und behalten es fortan im Sinn. Wenn Sie wissen, in welche Kategorie Ihr Publikum fällt, wer also vor Ihnen sitzen wird, können Sie zum nächsten Schritt übergehen und in der darauffolgenden Konzeptionsphase entsprechend der gewonnenen Erkenntnisse über die Zielgruppe den Aufbau und die Inhalte Ihrer Präsentation festlegen.
Im MotivChart gibt es vier Sektoren in den Farben Rot, Gelb, Grün und Blau:
■ Den roten Typus bezeichne ich auch als Dominanz-Typ,
■ den gelben als Stimulanz-Typ,
■ den grünen als Harmonie-Typ und
■ den blauen als Disziplin-Typ.
Mit dieser Farbgebung bin ich in Übereinstimmung mit Modellen wie DISG® oder INSIGHTS®. Sollten Sie sich damit schon auskennen, werden Sie sehr schnell mit meiner Einteilung vertraut sein. In den einzelnen Farbbereichen finden Sie die Motive und Werte (Abbildung 12), die für den betreffenden Typus von vorrangiger Bedeutung sind.
Abb. 12: Beweggründe und Werte
Das Denken, Fühlen, Handeln und Entscheiden der Menschen ist von vielen Faktoren abhängig, von ihrer Persönlichkeitsstruktur, ihrem Lebensweg, ihren Erfahrungen, ihren grundlegenden Einstellungen und Wertvorstellungen, ihrer psychischen und physischen Verfassung, ihren vorübergehenden und langfristigen Motiven. Mit einer Betrachtung von außen und einer eher oberflächlichen Befragung erreichen wir selbstverständlich keine absolut zuverlässige Typisierung. Versteckte Motive und tief verborgene Einstellungen können wir mithilfe des MotivCharts nicht sichtbar machen. Das brauchen wir für Präsentationszwecke auch nicht. Dennoch sollte es uns bewusst sein.
Genau genommen müsste man differenzieren zwischen dem beobachtbaren Verhalten und den dahinter liegenden Einstellungen, die den Antrieb für bestimmte Handlungsweisen geben. Jemand kann sich zum Beispiel sehr kämpferisch zeigen (roter Bereich), dahinter kann aber eine ausgesprochen soziale Haltung stehen (grüner Bereich). Zu beachten ist: Das MotivChart unterstellt tatsächlich, dass das gezeigte Verhalten auf einen entsprechenden Beweggrund zurückzuführen ist. Wenn also beispielsweise jemand seinen Schreibtisch sehr ordentlich aufgeräumt hat, gehen wir nach dem MotivChart davon aus, dass er generell ordnungsliebend ist.
Bitte berücksichtigen Sie, dass das MotivChart kein Persönlichkeitstest ist. Nutzen Sie dazu andere bewährte Systeme wie etwa INSIGHTS®, Reiss-Profil®, DISG® oder HDI®, um nur einige zu nennen.
Hinzu kommt: Jeder Mensch agiert und entscheidet aus einer Vielzahl von Motiven heraus. Der Vertriebsleiter eines Maschinenbauunternehmens mag zum Beispiel Humor haben (gelb) – und ist gleichzeitig verlässlich und sparsam (blau). Die Geschäftsführerin ist deutlich statusorientiert (rot) und hat außerdem einen ausgeprägten Sinn für Familie und Geselligkeit (grün).
Die Motive und Werte, die das Handeln leiten, können über das gesamte MotivChart verteilt sein. Entscheidend für die Typeneinteilung ist lediglich die Frage, in welcher Zone sich die größte Ansammlung von maßgeblichen Motiven und Werten befindet. Dort nämlich liegt der Schwerpunkt in den Verhaltensmustern und bei der Entscheidungsfindung. Nicht immer lässt sich ein eindeutiger Schwerpunkt in einem einzigen Bereich ausmachen. Es kann auch vorkommen, dass jemand mit seinen Motiven und Werten im Übergangsbereich zwischen zwei Zonen beheimatet ist und daher für Elemente aus diesen beiden Zonen empfänglich ist.
Gehen Sie nicht davon aus, Sie hätten einen einzelnen Menschen mit einer Farbzuordnung hinreichend erfasst. Einem solchen Schubladendenken möchte ich keinen Vorschub leisten. Jeder Mensch ist in erster Linie ein Individuum mit einer einzigartigen, facettenreichen Persönlichkeit.
Wichtig im Zusammenhang mit der Typeneinteilung im MotivChart ist zudem der folgende Aspekt: Bitte bedenken Sie, dass jeder Typus Stärken und Schwächen hat. Nur sind bei jedem die Stärken und Schwächen anders gelagert. Kein Farbtyp ist „besser“ oder „schlechter“ als ein anderer, jedem gebührt gleichermaßen Respekt und Wertschätzung. Alle Typen sind für unsere Gesellschaft notwendig. Mit dem MotivChart bewerten Sie nicht. Sie nutzen es lediglich als Werkzeug, um erfolgreicher zu kommunizieren und zu präsentieren.
2.2 Extra- oder introvertiert und sach- oder beziehungsbezogen
Stellt man zusätzlich einen Bezug her zu den Dimensionen extra- und introvertiert sowie beziehungs- und sachbezogen, lassen sich die Motiv-Chart-Typen wie folgt einteilen:
Der Rot- und der Gelb-Typ gehören zum überwiegenden Teil zu den Extravertierten, der Grün- und der Blau-Typ zu den Introvertierten.
Der Gelb- und der Grün-Typ sind eher beziehungsbezogen, der Rot- und der Blau-Typ eher sachbezogen.
Das MotivChart lässt sich also neben der Einteilung in die vier Farbtypen auch in eine rechte und eine linke Seite sowie in eine obere und untere Hälfte aufteilen. Diese Unterteilungen stellen eine weitere wertvolle Hilfe für die zielgruppengerechte Ansprache in Präsentationen dar.
Abb. 13: Die Farbtypen in Relation zu Intro-/Extraversion und Sach-/ Beziehungsbezogenheit
Die Bedeutung der Einteilung in linke und rechte Seite
Bei den Beziehungstypen – gelb und grün – auf der linken Seite geht es in erster Linie um das Verhältnis zu anderen, sie sind menschen- bzw. beziehungsorientiert. Für sie sind die Fragen, was für ein Mensch ihr Gegenüber ist und wie man zueinander steht, vorrangig. Sympathie, Wertschätzung, Verständnis und Vertrauen spielen für sie eine wichtige Rolle. Mit diesem Typus ist bei Verkaufsgesprächen ein ausgiebiger Small Talk ein Muss. Zunächst muss eine Vertrauensbasis geschaffen werden. Auf das Geschäftliche und die Fakten kann man erst gegen Ende der Konversation zu sprechen kommen.
Für die Sachtypen – rot und blau – auf der rechten Seite zählt eher eine Aufgabenorientierung. Richtet sich ein Mensch vorwiegend an der Sache aus, stützt er sich in seinem Denken und Handeln auf Fakten und Logik und blendet die Beziehungsebene weitgehend aus. Treffen zwei sachorientierte Personen aufeinander, verläuft das Gespräch sehr strukturiert und sachlich. Das spart Zeit und ist effizient. Themen wie Familie, Freunde und Gemeinschaft spielen eine nachgeordnete Rolle.
Die Aussagekraft der Oben-Unten-Einteilung
Die Unterscheidung von extra- und introvertierten Menschen geht, wie bereits erwähnt, auf C. G. Jung zurück. Als extravertiert bezeichnete er Menschen, deren Verhalten vorwiegend auf die äußere, objektive Welt ausgerichtet ist und von ihr geleitet wird. Introvertierte Menschen richten, so Jung, ihre Aufmerksamkeit vor allem auf ihre innere, subjektive Welt und beziehen sich in ihrem Verhalten darauf.
In amerikanischen Untersuchungen wurde herausgefunden, wie die Verteilung der Persönlichkeitsausprägungen Extra- und Introversion in der Bevölkerung aussieht. Das ...
