«Wer sich nach den Tipps von Brokern richtet, kann auch einen Coiffeur fragen, ob er einen neuen Haarschnitt empfiehlt.» 15

Warren Buffett, amerikanischer Grossinvestor

«Beraten und verkauft»: unterschiedliche Interessenlagen bei Bank und Anleger

Manche Bankberater am Finanzplatz Zürich sprudeln regelrecht vor Anekdoten aus dem Berufsalltag.16 Eine davon handelt von einem wohlhabenden Kunden aus der Kunstbranche, der 2010 einen Teil seines Vermögens bei einem Bankhaus angelegt haben soll. Während des kurzen Gesprächs mit dem Berater habe er diesem gesagt, er solle das Geld einfach irgendwie investieren, er vertraue ihm. Beim abschliessenden Händeschütteln habe er sich mit den Worten «Wie heisst nochmals Ihre Bank?» verabschiedet.

Was der Banker dem Kunden dann tatsächlich empfohlen hat, ist nicht bekannt. Bei den Bankberatern und Vermögensverwaltern sind solche unbedarften Kunden ohne Finanzwissen jedenfalls gern gesehen. Sie stellen keine unangenehmen Fragen, und oft kann man mit ihnen viel Geld verdienen, indem man ihnen überteuerte und riskante Finanzprodukte verkauft. Vor der letzten Krise gelang dies beispielsweise mit dem Verkauf von Garantiezertifikaten der später kollabierten US-Investmentbank Lehman Brothers oder mit Empfehlungen, in das Schneeballsystem des Milliardenbetrügers Bernard Madoff zu investieren. In diesen beiden Fällen sollen besonders hohe Provisionen an die Verkäufer geflossen sein. Die Leidtragenden waren die Anleger, die ihre Investitionen mit grossen Verlusten büssten.

Berater als Produkteverkäufer

In der Banken- und Finanzwerbung geht es meist um Vertrauen. In den Spots und auf den Plakaten sind Kunden und Vermögensberater ein eingespieltes Team: Die Kunden gehen ihrer Arbeit nach, und die Berater vermehren deren Geld. In Wahrheit klaffen die Interessen der beiden Seiten aber oft weit auseinander. Als zentrale Dienstleistung preisen die Institute zwar an, sie berieten die Kunden neutral und nach bestem Gewissen. In der Realität sind die meisten Berater aber nicht viel mehr als Produkteverkäufer. Ihnen werden interne Vertriebsziele vorgegeben, die sie erfüllen müssen. Es besteht der Anreiz, den Anlegern möglichst teure, margenträchtige Produkte zu verkaufen, um Einnahmen für das Finanzinstitut zu generieren und die Margen zu steigern. Oft halten diese Anlagen dann aber nicht, was sie versprechen.

Günstige Produkte, die Börsenindizes passiv abbilden, kommen trotz ihrer vielen Vorteile für die Anleger nur spärlich zum Einsatz. Die Banken verdienen daran zu wenig. Bevorzugt placieren die Berater Finanzprodukte aus dem eigenen Haus in den Depots der Kunden – denn hier nehmen die Banken besonders hohe Gebühren ein. Wer als Berater innerhalb eines Finanzinstituts erfolgreich sein will, orientiert sich an diesen Strukturen. Schliesslich richten sich auch die Bonuszahlungen der Mitarbeiter vor allem danach, wie gut es gelingt, die vom Arbeitgeber gewünschten Produkte bei den Kunden unterzubringen.

Dies ist allerdings nicht nur im Finanzgeschäft so. Wer für den Autokauf zum Fiat-Händler geht, dem wird im Allgemeinen auch kein Volkswagen empfohlen – und wer bei Gebrauchtwagenhändlern nicht aufpasst, der erwirbt ein Auto mit allerhand Mängeln und Problemen. Vielen Anlegern ist aber nach wie vor nicht klar, dass auch die Berater in den Banken zuerst einmal ihr eigenes Wohl sowie das der Bank und dann erst das des Kunden verfolgen.

Gewachsenes Misstrauen nach der Krise

Die jüngste Krise hat indessen viele Kunden misstrauisch gemacht. Dies zeigt sich beispielsweise in der Rangliste der Zeitschrift Reader’s Digest zu den vertrauenswürdigsten Berufen in 15 europäischen Ländern, die im März 201 2 veröffentlicht wurde. Ganz vorne lagen die Feuerwehrleute, dicht gefolgt von den Piloten und den Krankenschwestern. Unter den 20 vorgegebenen Berufen schnitten Politiker, Autoverkäufer, Fussballer und Gewerkschaftsführer am schlechtesten ab. Wenig Vertrauen brachten die befragten Konsumenten auch den Finanzberatern entgegen, die in dem Ranking auf Platz 16 landeten. Nur 26 Prozent der Befragten sagten, sie hätten ein «sehr hohes» oder «ziemlich hohes» Vertrauen in diesen Berufsstand.

Das Gedächtnis der Anleger ist aber zumeist kurz. Geht es an der Börse aufwärts, wächst bei den Kunden der Wunsch nach höheren Renditen. Die Risikofreude nimmt zu, und die Anleger werden empfänglicher für die oftmals falschen Tipps von Beratern.

Im Beratungsgeschäft greifen zudem die alten Mechanismen. So widersprechen die Eigenschaften der Finanzprodukte in den Depots der beratenen Anleger oft deren Bedürfnissen. Passen die Kunden nicht auf, haben sie schnell komplizierte, teure und überdies renditeschwache Produkte im Portfolio. Dabei verletzen die Zusammenstellungen oft Grundregeln wie beispielsweise die der Risikodiversifikation. Um Kommissionen für die Bank zu generieren, halten viele Berater ihre Kunden ausserdem zum Umschichten ihrer Depots an. Das hektische Kaufen und Verkaufen von Wertpapieren hat für den Anleger meist die Folge, die eine alte Börsenweisheit beschreibt: «Hin und Her macht Taschen leer.» Auch versteckte Gebühren von Finanzprodukten und Dienstleistungen schmälern die Rendite. Viele Finanzinstitute schaffen bewusst Intransparenz, beispielsweise hüten die meisten Banken ihre Private-Banking-Preislisten strengstens.

Einige Banken haben auf die im Zuge der Finanzkrise lauter gewordene Kritik mit Verbesserungen bei der Ausbildung ihrer Berater reagiert. Immerhin nimmt die Bedeutung Rückgewinnung des Kundenvertrauens zu. Allerdings lassen sich durch eine bessere Ausbildung der Berater die Interessenkonflikte nicht auflösen.

Die Anleger sind teilweise selbst schuld

Trotzdem ist ein reines Bashing von Banken und Vermögensverwaltern nicht angebracht. Die Kunden müssen sich auch an die eigene Nase fassen, denn sie tragen an der weitverbreiteten Fehlberatung eine Mitschuld. Die meisten Anleger sind schlicht nicht gut genug über Finanzangelegenheiten informiert und kümmern sich auch zu wenig darum. Den wenigsten ist bewusst, dass die Höhe der Gebühren eine sehr wichtige Rolle für den Erfolg eines Finanzprodukts spielt, besonders in einem Umfeld mit niedrigen Zinsen. Viele Kunden stellen zwar beim Kauf eines neuen Kühlschranks oder eines Fernsehers ausführliche Angebotsvergleiche an. Bei der Geldanlage unterlassen sie dies dagegen, obwohl es hier meist um viel mehr Geld geht.

Ausserdem versäumen es viele Kunden, ihre Gebührenkonditionen mit der Bank zu verhandeln. Gerade vermögenden Anlegern im Private Banking bietet sich hier Spielraum. Viele Investoren sind auch schlicht zu ambitiös und ungeduldig. Sie überschätzen sich und glauben daran, den Markt schlagen zu können. Dabei ist dies, wie die Finanzpraxis zeigt, auf längere Sicht sehr, sehr schwierig. Eine zweifelhafte Rolle kommt dabei manchen Medien zu, die ihre Auflage mit heissen Tipps steigern wollen und den Lesern Wege zu schnellem Reichtum vorgaukeln. Manche Privatanleger leben ihren Spieltrieb aus und verlangen nach neumodischen Finanzprodukten. So ist es wohl nicht ganz falsch zu sagen, dass viele Anleger in den Banken die Beratung erhalten, die sie verdienen.

Auch sich als unabhängig bezeichnende Vermögensverwalter sind oftmals lediglich verlängerte Arme von Banken oder Versicherungen. Ihr Geschäftsmodell beruht darauf, hinter dem Rücken der Kunden Provisionen von Produktanbietern einzunehmen. Durch solche versteckten Gebühren kommt die Kunden die Beratung indirekt oft sehr teuer zu stehen.

Ausschalten lassen sich die Interessenkonflikte nur, wenn der Berater auf ein Zeithonorar arbeitet, vergleichbar mit einem Anwalt. Honorarberater gelten als gute Alternative für Anleger und Sparer, die bei Investitionen unabhängigen Rat suchen. Allerdings sind die meisten Anleger nicht bereit, für die Beratung direkt zu bezahlen. In der Schweiz gibt es nur wenige wirklich unabhängige Honorarberater. Ein Honorarberater dürfte laut Marktbeobachtern pro Stunde rund 120 bis 250 Franken kosten, eine grundlegende Vermögensanalyse kommt oftmals auf mehr als 1000 Franken.17

Dies ist einer der Gründe dafür, dass es auch bei Honorarberatern wieder aufzupassen gilt. Auch von ihnen lassen sich viele trotz angeblicher Unabhängigkeit mit Provisionen von Produkteanbietern bezahlen. Sie verdienen also doppelt: Einerseits verlangen sie ein Honorar für die Beratung und anderseits kassieren sie gleichzeitig Kickbacks. An einer individuellen Prüfung des Finanzberaters führt also kein Weg vorbei. Im Zweifelsfall sollten Kunden ihren Berater direkt fragen, ob er Provisionen von der Finanzbranche einnimmt. Zudem ist der Vertrag mit dem Berater zu überprüfen. Steht darin nicht, dass dieser auf Provisionen verzichtet, dürfte dies im Allgemeinen auch nicht der Fall sein. Laut Experten sollten sich Anleger schriftlich bestätigen lassen, dass der Berater keine Provisionen kassiert, dass er diese gegebenenfalls offenlegt und dem Kunden zurückbezahlt. Noch besser wäre es aus Expertensicht, sich dies von der Prüfungsgesellschaft des Beraters bescheinigen zu lassen.

Provisionen, Kickbacks und Co.

Wie bereits erwähnt, lassen sich Banken und Vermögensverwalter oftmals indirekt entlöhnen – über Provisionen, im Fachjargon auch Retrozessionen oder Kickbacks genannt.18 Dies sind Rückvergütungen von Produkteanbietern an den Vertrieb. Sie sind für den Kunden nicht sichtbar, kommen ihn letztlich aber indirekt oft teuer zu stehen.

Verdeckte Zahlungen schaffen Interessenkonflikte

Solche Provisionen...