| Geleitwort | 7 |
| Vorwort | 9 |
| Inhaltsübersicht | 10 |
| Inhaltsverzeichnis | 12 |
| Tabellenverzeichnis | 17 |
| Abbildungsverzeichnis | 18 |
| 1 Einleitung | 20 |
| 1.1 Problemstellung | 20 |
| 1.2 Forschungsansatz | 22 |
| 1.3 Aufbau der Arbeit | 23 |
| 2 Organisation, Akteure und Agenten | 25 |
| 2.1 Organisationstheoretischer Gestaltungsrahmen | 25 |
| 2.1.1 Koordinationsproblem und formale Organisationsstruktur | 27 |
| 2.1.2 Anreizstruktur und Motivation der Akteure | 31 |
| 2.2 Verhandlungen in Organisationen | 44 |
| 2.2.1 Grundlegende Probleme bei Verhandlungen | 46 |
| 2.2.2 Prinzipielle organisatorische Lösungsansätze | 51 |
| 2.2.3 IT-Unterstützung | 53 |
| 2.3 Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen | 55 |
| 2.3.1 Intelligente Softwareagenten | 57 |
| 2.3.2 Agentenarchitekturen | 61 |
| 2.3.3 Multi-Agenten-Systeme | 64 |
| 2.3.4 Kommunikation und Interaktion | 65 |
| 3 Automatisierte Verhandlungen | 71 |
| 3.1 Einführung | 71 |
| 3.1.1 Begriffliche Grundlagen | 72 |
| 3.1.2 Modellierungsansätze | 73 |
| 3.1.3 Formale Modelle | 78 |
| 3.1.4 Interdisziplinäre Bezüge der Verhandlungsautomatisierung | 84 |
| 3.2 Aufbauorganisation | 90 |
| 3.2.1 Akteure der Verhandlung | 91 |
| 3.2.2 Verhandlungsgegenstand | 94 |
| 3.3 Ablauforganisation | 96 |
| 3.3.1 Verhandlungsprozess | 97 |
| 3.3.2 Akteur-Prozess-Relation | 100 |
| 3.4 Mikroperspektive der Akteure | 101 |
| 3.4.1 Nutzenfunktion | 101 |
| 3.4.2 Rationalität | 102 |
| 3.5 Makroperspektive der Akteure | 107 |
| 3.5.1 Argumentation | 108 |
| 3.5.2 Informationslage | 111 |
| 4 Imperfekte Information in Verhandlungsmechanismen | 113 |
| 4.1 Imperfekte Information aus betriebswirtschaftlicher Perspektive | 113 |
| 4.1.1 Spieltheorie | 116 |
| 4.1.2 Entscheidungsorientierter Ansatz | 119 |
| 4.1.3 Systemorientierter Ansatz | 125 |
| 4.1.4 Ansätze der Neuen Institutionenökonomik | 127 |
| 4.1.5 Situativer Ansatz | 137 |
| 4.1.6 Verhaltensorientierter Ansatz | 140 |
| 4.1.7 Nachbardisziplinen der Betriebswirtschaftslehre | 141 |
| 4.1.8 Betriebswirtschaftliche Folgen imperfekter Informationslagen | 142 |
| 4.2 Repräsentation imperfekter Information | 144 |
| 4.2.1 Taxonomie von Informationslagen | 145 |
| 4.2.2 Darstellung und Verarbeitung imperfekter Information | 149 |
| 4.3 Verhandlungsmechanismen für imperfekte Information | 153 |
| 4.3.1 Imperfekte Information über die Umwelt | 156 |
| 4.3.2 Imperfekte Information über den Verhandlungspartner | 158 |
| 4.3.3 Imperfekte Information über den Verhandlungsgegenstand | 167 |
| 5 Entwurf des Verhandlungsmechanismus | 171 |
| 5.1 Anforderungen | 171 |
| 5.2 Gestaltung der Aufbauorganisation | 173 |
| 5.2.1 Akteur-Rollen zur Aufgabenverteilung | 174 |
| 5.2.2 Modellierung imperfekter Informationslagen | 175 |
| 5.3 Gestaltung der Makroperspektive der Agenten | 176 |
| 5.3.1 Abbildung der imperfekten Information auf Agentenebene | 177 |
| 5.3.2 Spezifikation der Argumente | 178 |
| 5.4 Gestaltung deliberativen Verhaltens aus der Mikroperspektive | 178 |
| 5.4.1 Nutzenfunktion | 179 |
| 5.4.2 Verhandlungsstrategie | 180 |
| 5.5 Gestaltung der Ablauforganisation | 184 |
| 5.5.1 Prüfungsprozess der hinreichenden Verhandlungseinigung | 187 |
| 5.5.2 Ablauf der Argumentation | 187 |
| 5.5.3 Prozess nach Verhandlungseinigung | 190 |
| 6 Evaluation des Verhandlungsmechanismus | 194 |
| 6.1 Evaluationsmethode | 194 |
| 6.2 Simulationsumgebung | 195 |
| 6.3 Simulationsergebnisse | 197 |
| 6.3.1 Beidseitig gute Informationslage | 197 |
| 6.3.2 Einseitig gute Informationslage ohne Täuschung | 199 |
| 6.3.3 Einseitig gute Informationslage mit Täuschung | 201 |
| 6.3.4 Beidseitig schlechte Informationslage ohne Täuschung | 203 |
| 6.3.5 Beidseitig schlechte Informationslage mit Täuschung | 205 |
| 6.4 Vergleich mit Rubinstein-Modell | 206 |
| 6.4.1 Fälle ohne Täuschung | 207 |
| 6.4.2 Fälle mit Täuschung | 207 |
| 6.5 Fazit | 208 |
| 7 Zusammenfassung und Ausblick | 209 |
| 7.1 Ergebnisse und Beiträge | 209 |
| Methodische Aspekte | 209 |
| Erkenntnisgewinn | 210 |
| 7.2 Anwendungsszenario: Deckungsbeitragsprognosen in der Automobilindustrie | 210 |
| Mastermodell zur Deckungsbeitragberechnung | 211 |
| Formalmodell zur Deckungsbeitragberechnung | 213 |
| 7.3 Kritik und weiterer Forschungsbedarf | 215 |
| A.1 Untersuchte Quellen und Publikationen automatisierter Verhandlungsmechanismen | 218 |
| A.2 Verhaltensund Informationsannahmen automatisierter Verhandlungsmechanismen | 219 |
| Literaturverzeichnis | 222 |
| Sachverzeichnis | 287 |
| Systemund Abkürzungsverzeichnis | 294 |
| Autorenverzeichnis | 296 |
