| Vorwort von Bernd W. Klockner(ß) | 6 |
| Vorwort des Autors | 8 |
| Inhalt | 10 |
| Einleitung | 14 |
| 1 Das Vorsorgeproblem | 18 |
| 1.1 Ausgangssituation | 18 |
| 1.2 Kleine Ursachenanalyse | 22 |
| 2 Der Erfolgsprozess - mit System erfolgreich! | 29 |
| 2. 1 Die Erfolgskriterien - der Regelkreisdes Erfolgs | 29 |
| 2.2 Erfolgsplanung am Beispiel "E'inkommensplanung" | 31 |
| 2.2.1 Quantitative Maßnahmenplanung | 33 |
| 2.2.2 Qualitative Maßnahmenplanung | 33 |
| 3 Paradigmenwechsel Grenzen überwinden | 36 |
| 3.1 Angst - die Grenzen Ihrer Welt | 38 |
| 3.2 Mut - erschaffen Sie sich neue Möglichkeiten | 43 |
| 3.3 Ziele und Visionen - das Superbenzin für Ihren Erfolgsmotor | 46 |
| 3.3.1 Ziele realisieren - Erkennen Sie Ursache und Wirkung | 48 |
| 4 To-Des für Ihren persönlichen Erfolg | 52 |
| 4.1 Überprüfen Sie Ihren Kleiderschrank | 52 |
| 4.2 Wecken Sie Ihre Begeisterung | 53 |
| 4.3 Setzen Sie Stimme und Sprache gekonnt ein | 54 |
| 4.4 Verwenden Sie zielführende Kommunikationstechniken | 56 |
| 4.5 Arbeiten Sie mit der Selbstverständlichkeitsregel | 59 |
| 4.6 Stärken Sie Ihre Problernlösungskornpetenz | 63 |
| 5 Kundenpsychologie -der Schlüssel zum Herzen | 65 |
| 5. 1 Ethisch verkaufen - den Kundennutzen im Fokus | 65 |
| 5.2 Die Kunst, Beitrag zu generieren | 66 |
| 5.3 Bilder - Kunden kaufen Emotionen | 68 |
| 5.4 Empathie - Kunden mit Sympathie begegnen | 74 |
| 5.5 Der Vergleich - das unschlagbare Kaufargument | 77 |
| 6 Die schlimmsten Beratungsfehler | 81 |
| 6.1 Ziel der Vorsorgeberatung | 81 |
| 6.2 Die Inflation und der statistische Warenkorb | 83 |
| 6.2.1 Die Inflation | 83 |
| 6.2.2 Die Be-DEUTUNG des statistischen Warenkorbs | 90 |
| 6.3 Der richtige Risikomix -Jeder weiß es, kaum einer tut es! | 95 |
| 6.4 Rentenkürzungen durch steigende Kosten und Steuern | 100 |
| 6.5 Undifferenzierte Betrachtung bei der Vorsorgeberatung von Ehepaaren | 102 |
| 6.5.1 Frauen und Altersversorgung - Frauenhandeln grob fahrlässigl | 104 |
| 6.5.2 Auch Männer handeln fahrlässig! | 105 |
| 6.6 Krankenversicherung und Gesundheitskosten - Kosten mit hohem Risikopotenzial | 106 |
| 6.6.1 Kostenproblem gesetzliche Krankenversicherung (GKV) | 107 |
| 6.6.2 Kostenproblem private Krankenversicherung (PKV) | 108 |
| 6.7 Private Berufsunfähigkeitsversicherung Leistungmindestens bis 63, besser bis zum 67. Lebensjahr! | 111 |
| 6.8 Todesfallschutz - falsche Form und Renditekiller! | 115 |
| 6.9 Nutzung von Steuereffekten | 116 |
| 6.9.1 Die Riester-Rente | 117 |
| 6.9.2 Die Basis- oder Rürup-Rente | 120 |
| 6.9.3 Die betriebliche Altersversorgung (bAV) - Eichel-Rente | 128 |
| 6.10 Die Renteninformation - der Schein trügt | 128 |
| 6.11 Faustformeln basieren auf Annahmen - sind Ihre Kunden Durchschnitt? | 131 |
| 7 Der Regelkreis der Bedarfsermittlung | 132 |
| 7. 1 Methodik der Bedarfsermittlung | 132 |
| 7.2 Methodische Bedarfsermittlung am Beispiel | 142 |
| 8 Spezialisierung - Werden Sie Experte einer Zielgruppe | 147 |
| 8.1 Kundenauswahl- die Qual der Wahl | 147 |
| 8.2 Kundenansprache - das Anschreiben | 150 |
| 8.3 Erfolgreich terminieren | 153 |
| 9 Mehrstufiger Verkaufsprozess -der Schlüssel zum Erfolg | 157 |
| 9.1 Das strukturierte persönliche Erstgespräch - vier Gesprächsziele | 157 |
| 9.1.1 Die persönliche Vorstellung - dem Kundeneine Vorstellung vermitteln | 157 |
| 9.1.2 Verkaufen Sie Ihre Person, Ihr Know-how und die besondere Form Ihrer Beratung als untrennbaren Gesamtnutzen | 159 |
| 9.1.3 Terminierung des Folgegesprächs und Terminbestätigung | 164 |
| 9.2 Einsatz Ihrer Imagebroschüre | 164 |
| 9.3 Das Zweitgespräch | 166 |
| 9.4 Die Konzepterstellung - das nachhaltige Vorsorgekonzept | 172 |
| 9.4.1 Differenzierung - die Zwei-Konzept Strategie | 172 |
| 9.4.1.1 Das Ist-Konzept | 173 |
| 9.4.1.2 Das Soll-Konzept | 174 |
| 9.4.1.3 Erstellung des Soll-Konzeptes - das ideale Vorsorgekonzept! | 176 |
| 9.5 Das Drittgespräch - die Präsentation | 176 |
| 9.6 Der Preiskonflikt - das Budget | 177 |
| 9.7 Antragsaufnahme | 178 |
| 10 Der Erfolgsprozess geht weiter | 179 |
| 10.1 Empfehlungen - Nie wieder zu wenig qualifizierte Verkaufstermine | 179 |
| 10.2 Voraussetzung für eine erfolgreiche Empfehlungsstrategie | 180 |
| 10.3 Zwei Methoden für eine garantiert erfolgreiche Empfehlungsstrategie | 180 |
| 10.3.1 Erste Empfehlungsmethode: Die Unterstellung | 182 |
| 10.3.2 Zweite Ernpfetlungsrnethode: Der Feedbackbogen | 183 |
| 10.4 Kundenbindung durch systematische und kontinuierliche Betreuung | 185 |
| 11 Was Sie wissen müssen | 187 |
| Nachwort | 190 |
| Literatur | 192 |
| Anhang | 194 |
| Danke | 206 |
| Der Autor | 207 |
