| Titelei | 4 |
| Inhaltsverzeichnis | 6 |
| Vorwort zur ersten Auflage | 10 |
| Einleitung | 12 |
| Nichts ist spannender als Verkaufen! | 14 |
| Jeder verkauft ständig | 16 |
| Was bedeutet Verkaufen | 18 |
| Das ganze Unternehmen ist Verkauf | 19 |
| Das beste Produkt ist nur so gut, wie es verkauft wird | 20 |
| Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor | 22 |
| Verkäufer machen Unternehmenserfolge | 24 |
| Der neue Verkäufer | 26 |
| Der Handel schätzt Außendienstbetreuung | 28 |
| Anforderungen an Verkäufer der Gegenwart | 29 |
| Was Einkäufer von Verkäufern erwarten | 31 |
| Der Verdrängungswettbewerb wird härter | 32 |
| Neue Anforderungen im Verkauf | 33 |
| Verkaufsprofis benötigen auch Fachwissen | 34 |
| Störenfried Kunde – Häufige Praxis | 36 |
| Ergebnisse einer Marktstudie zum Kundenservice | 39 |
| Das Ansehen des Verkäuferberufes | 39 |
| Es geht auch kundenfreundlich | 41 |
| Service am Kunden lohnt sich | 43 |
| Was zeichnet den leistungsfähigen Kundendienst aus? | 45 |
| Der Kunde steht im Mittelpunkt | 46 |
| Kunden vergessen Gesprächsinhalte | 47 |
| Der neue Kunde | 49 |
| Aktive Verkäufer haben gute Kunden | 52 |
| Nr.-1-Verkäufer geben ihr Bestes | 54 |
| Spitzenleistungen verkaufen | 58 |
| Schriftliche Angebote verkaufen nicht | 59 |
| Kundenorientiertheit leben | 62 |
| Kundenorientierung als Wunschdenken | 63 |
| Unsere Kunden sind unsere Arbeitgeber | 65 |
| Beziehungspflege sichert Markpositionen | 66 |
| Kundenorientierung statt Produktorientierung | 69 |
| Engagement lohnt sich | 72 |
| Kunden müssen keine Prüfung bestehen | 74 |
| Die richtige Einstellung entscheidet | 75 |
| Keine Tricks! | 76 |
| Kunden kaufen keine Produkte | 78 |
| Die Kunst des Übersetzens | 80 |
| Gefühle entscheiden über Erfolge | 82 |
| Gehirnforschung und Emotionen | 83 |
| Kaufentscheidungen verstehen | 84 |
| Der Kunde als psychologisches Wesen | 86 |
| Der Verstand denkt – das Gefühl lenkt | 88 |
| Der Urmensch als Erfolgstöter | 92 |
| Gewinnen, ohne zu besiegen | 94 |
| Die Schuhe des Kunden anziehen | 98 |
| Jeder Kunde ist anders | 99 |
| Verkaufen in fremden Kulturen | 101 |
| Gut geplant ist halb verkauft | 105 |
| Verkaufsgespräche richtig aufbauen | 107 |
| Verkaufsgespräche positiv eröffnen | 109 |
| Analysieren, anstatt anzunehmen | 112 |
| Gute Analysen sind erfolgsentscheidend | 115 |
| Den Kunden mitwirken lassen | 115 |
| Kommunikation auf zwei Ebenen | 117 |
| Gute Kommunikation ist alles | 118 |
| Signale hören | 121 |
| Die Sprache des Kunden sprechen | 123 |
| Die Wellenlänge muss stimmen | 124 |
| Positive Gesprächsverstärker | 125 |
| Den Kunden sprechen lassen | 127 |
| Den Kunden öffnen | 128 |
| Fragen stellen – ein Schlüssel zum Erfolg | 129 |
| Die Stärke liegt im Zuhören | 132 |
| Der Kunde hört nicht zu | 134 |
| Lächeln hilft verkaufen | 136 |
| Mehr lächeln – leichter verkaufen | 137 |
| Fröhliche Menschen sind erfolgreicher | 138 |
| Die Wirkung von Gesichtern auf die Wahrnehmung von Persönlichkeit | 138 |
| Blickkontakt verstärkt die Kommunikation | 139 |
| Überlegene Gesprächsführung durch Notizen | 140 |
| Das schönste Wort | 143 |
| Sympathie gewinnen | 144 |
| Aussehen erzeugt Ansehen | 145 |
| Auf die richtige Distanz kommt es an | 146 |
| Bilder im Kopf des Kunden | 148 |
| Verkaufsgeschichten beflügeln die Fantasie | 150 |
| Kunden kaufen Einmaligkeit | 151 |
| Mit Alleinstellungsvorteilen verkaufen | 152 |
| Das Handwerkzeug des Verkäufers | 154 |
| Produktvorteile überzeugend demonstrieren | 158 |
| Kaufsignale erkennen und abschließen | 160 |
| Dem Kunden nichts ausreden | 161 |
| Heute und jetzt abschließen | 165 |
| Ohne Hemmungen abschließen | 167 |
| Kaufwiderstände begrüßen | 170 |
| Einstellung zu Kaufwiderständen | 172 |
| Erfolgreiches Verhalten bei Kaufwiderständen | 173 |
| Verkaufen ohne Druck | 175 |
| Kunden und Kaufentscheider | 176 |
| Wer billig kauft, kauft meistens teuer | 179 |
| Preisängste gefährden Unternehmenserfolge | 182 |
| Preisorientiert kaufende Kunden | 185 |
| Der Preis ist es nicht: Hoher Preis ist egal | 188 |
| Der Preis entscheidet nicht über eine Stammkundenbindung im Handel | 190 |
| Die Gefahr zu niedriger Preise | 192 |
| Was bedeutet schon teuer? | 194 |
| Preissegmente | 196 |
| Höhere Preise sind lebenswichtig | 197 |
| Erfolg bei überdurchschnittlich hohen Preisen | 201 |
| Höhere Preise müssen verkauft werden | 202 |
| Wie man höhere Preise verkauft | 205 |
| Preisnachlässe und Rabatte | 210 |
| Schlechte Verkäufer vernichten Gewinne | 211 |
| Analyse nach Verkaufsgesprächen | 214 |
| Unzufriedene Kunden | 216 |
| Die häufigsten Fehler für Kundenunzufriedenheit | 217 |
| Keine faulen Ausreden | 219 |
| Reklamationen bieten Verkaufschancen | 220 |
| Verhalten bei Kundenbeschwerden und Reklamationen | 221 |
| Erfolgsphilosophie der Nr.-1-Verkäufer | 223 |
| Positives Denken macht erfolgreicher | 224 |
| Negatives Denken verhindert Verkaufserfolge | 227 |
| Positives Denken üben | 230 |
| Umwelt und Kunden sind unser Spiegelbild | 230 |
| Positive Gesprächsführung ist wichtig | 233 |
| Die Wichtigkeit positiven Sprechens | 234 |
| Feindbilder verhindern und Freundbilder aufbauen | 235 |
| Die Wahl der Worte ist entscheidend | 239 |
| Positive Gefühle investieren | 240 |
| Negative Vorurteile verhindern den Verkaufserfolg (Kunden beurteilen, anstatt zu verurteilen) | 241 |
| Wie entstehen negative Vorurteile | 242 |
| Verkaufen ohne Vorurteile | 246 |
| Wertschätzung für den Kunden | 249 |
| Den Kunden anerkennen, loben, bewundern – positive Motivation für den Kunden | 251 |
| Freundlichkeit macht sich bezahlt | 253 |
| Motivation zur Freundlichkeit | 256 |
| Vermeidbare Fehler in Verkaufsgesprächen | 257 |
| Verhalten und Verkaufen am Telefon | 259 |
| Aus einem Fehlschlag wird ein großer Verkaufserfolg | 260 |
| Eigenmotivation und Verkaufserfolg | 262 |
| Verkaufserfolg durch Begeisterung | 264 |
| Literatur | 268 |
| Dr. Harald Messner Verkaufs- und Managementtrainer | 270 |
| Stichwortverzeichnis | 271 |
