| Vorwort | 6 |
| Inhalt | 9 |
| Einleitung | 12 |
| 1. Die Beziehung zu Ihrem Kunden | 21 |
| 1.1 Warum Menschen Beziehungen brauchen | 23 |
| 1.2 Die 10 Gebote der Beziehungspflege | 25 |
| 1.3 Die Bedeutung der Menschenkenntnis | 30 |
| 1.4 Direktmaßnahmen zur Beziehungspflege | 40 |
| 1.5 Die Reziprozitätsregel | 48 |
| 1.6 Es geht nicht um „Sieg“ oder „Niederlage“ | 50 |
| 1.7 Bieten Sie für alle Beteiligte Vorteile | 52 |
| 1.8 Warum schenken Menschen? | 55 |
| 1.9 Helfen Sie Ihrem Kunden mehr Geld zu ver-dienen! | 56 |
| 2. Ihr Image | 61 |
| 2.1. Arbeiten Sie an Ihrem Image! | 63 |
| Der erste Eindruck | 63 |
| Die entscheidenden vier Minuten | 64 |
| 2.2 Der zweite Eindruck: So können Sie Ihr Image optimieren | 79 |
| 3. Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie betrieblich versorgen? | 99 |
| 3.1 bAV: Wer soll das alles verkaufen? | 102 |
| 3.2 Nutzen Sie Ihre Kontakte | 104 |
| 3.3 Betreiben Sie „Huckepack-Networking“ | 108 |
| 3.4 Bilden Sie strategische Allianzen | 112 |
| 3.5 Arbeiten Sie zielgruppenorientiert | 113 |
| 4. Akquise | 138 |
| 4.1 Direktansprache | 139 |
| 4.2 Kontaktaufnahme mittels Telefonanruf | 141 |
| 4.3 Kontaktaufnahme mittels Anschreiben | 141 |
| 5. Terminieren | 153 |
| 5.1 Ohne Termin kein Umsatz | 153 |
| 5.2 So wird Ihr Telefongespräch ein Erfolg! Stimmt Ihre Einstellung? | 157 |
| 6. Halten Sie Kontakt mit dem Entscheider | 170 |
| 7. Ihr entscheidendes Entscheidergespräch | 177 |
| 7.1 Erstklassige Vorbereitung | 178 |
| 7.2 Ihr erster Gesprächstermin | 181 |
| 7.3 Ihr Verkaufsgespräch | 188 |
| 7.4 Der Vertragsabschluss | 203 |
| 8. Die Präsentation vor der Belegschaft | 209 |
| 9. Einzelberatungen der Arbeitnehmer | 251 |
| 9.1 Die „Vereinbarung über die Umwandlung von Arbeitsentgelt in Versicherungsschutz“: | 251 |
| 9.2 Behandeln Sie Informationen vertraulich! | 252 |
| 9.3 Präsentation vor den Mitarbeitern: Ja oder nein? | 252 |
| 9.4 Händigen Sie dem Mitarbeiter ein Handout aus | 253 |
| 9.5 Sammeln Sie alle relevanten Daten | 255 |
| 9.6. Nehmen Sie dem Arbeitnehmer Angst und Unsicherheit: Zeigen Sie Unterlagen wie Refe-renzen, eine Versorgungszusage und ein Mus-ter- Angebot | 258 |
| 9.7 Berechnen Sie die Ersparnis für den Arbeit-nehmer | 258 |
| 9.8 Machen Sie die Versorgungslücke „begreif-bar“! | 260 |
| 9.9 Länger leben macht Spaß. Vorausgesetzt, der Arbeitnehmer hat finanziell vorgesorgt! | 263 |
| 9.10. Wenden Sie das „Hündchen-Prinzip" an | 264 |
| 9.11. Schaffen Sie arbeitsrechtliche Sicherheit! | 266 |
| 9.12. Übertreffen Sie Ihre Versprechen! | 269 |
| 10. Die notwendigen Verwaltungsarbeiten | 271 |
| 11. Entgeltumwandlung: die Erfindung des Perpetuum mobiles! | 274 |
| 11.1 Optimieren Sie die Beitrittsquote der Ar-beitnehmer im Laufe der Zeit! | 274 |
| 11.2 Laufend neue Gruppenverträge – ohne Ak-quise! | 277 |
| Epilog | 280 |
| Anhang | 283 |
| Abbildungsverzeichnis | 285 |
| Quellenverzeichnis | 289 |
| Der Autor | 293 |
| Der Erfolg hat viele Mütter und Väter: Herzlichen Dank! | 295 |
| Stichwortverzeichnis | 298 |
