Die Herausforderung: umkämpfte Märkte (S. 18)

Kaum ein Unternehmen ist heute noch in der glücklichen Lage, als Monopolist am Markt auftreten zu können. Ganz im Gegenteil : Die Märkte sind stark umkämpft und neue Kunden nur schwierig zu gewinnen. Aber ohne neue Kunden geht es nicht - selbst für den unwahrscheinlichen Fall, dass Ihr Unternehmen gar nicht wachsen will.

Denn auch die treuesten Stammkunden bleiben nicht auf immer und ewig Ihre Kunden. Sie können das Problem nun einfach "aussitzen" und auf bessere Zeiten hoffen. Ob Sie allerdings mit solch einer defensiven "Strategie" Erfolg haben werden, steht in den Sternen.

Sie können aber auch aktiv werden und in die Offensive gehen - in die Vertriebs-Offensive.

Die Vertriebs-Offensive

~ Ist ein strukturiertes , definiertes, zielorientiertes Vorgehen 1. zur Gewinnung von Neukunden und 2. zur Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden

~ Hat in den fast 20 Jahren seiner Entwicklung in Dutzenden von nationalen und internationalen Unternehmen seine Wirksamkeit bewiesen: durch Millionen Euro an Zusatzumsätzen, die nachweislich damit erzielt wurden

~ Beruht auf einem ausgefeilten Maßnahmen-Paket, das mit Tools, Techniken und Hilfsmitteln ausgerüstet ist

~ Lässt sich auch in Verdrängungsmärkten erfolgreich einsetzen, um gegen den Trend zu wachs n

~ Zeitigt Umsatzerfolge, die sich langfristig multiplizieren

~ Ist ein effizientes, starkes System, um den Markt "aufzuschrauben"

~ Bringt Ihren Vertrieb absolut nach vorne - geordnet, strategisch, erfolgreich

~ Lässt sich auf jedes Produkt und jede Dienstleistung anwenden: in jeder Branche sind frappierende Umsatzsteigerungen möglich! Sie wer den in diesem Buch viele Beispiele für erfolgreiche Vertriebs-Offensiven kennen lernen.

Und sie beruhen auf der Effizienz und der Stoßkraft der Verfahren und Methoden, die wir über Jahre entwickelt haben und die sich in nachgewiesenen, teils gigantischen Umsatzsteigerungen gezeigt haben. Man muss es nur auch einmal anfangen! Oft allerdings wird in Unternehmen der Fehler gemacht, dass hektisch "am Vertrieb herumgeschraubt" wird.

Ständig neue Zielvorgaben, geänderte Methoden und - vielleicht gar nicht treffende - Anreizsysteme bringen dann mehr Frustration auf Seiten der Vertriebler wie der Geschäftsführung als Umsatzerfolge . "Blinder Aktionismus" ist keine Vertriebs- Offensive!

Unstrukturierte Vertriebsaktivitäten nach dem "Gießkannen- Prinzip" liefern Ihnen vielleicht kurzfristig einige neue Kunden, der Aufwand steht aber aller Erfahrung nach oft in keinem Verhältnis zum recht bescheidenen Ergebnis.

Viele Vertriebsaktivitäten konzentrieren sich außerdem vor allem auf die Neukundengewinnung und übersehen dabei ein enormes Potenzial: die bestehenden Kunden. Auch hier lassen sich erstaunliche Erfolge erzielen - vorausgesetzt sie schöpfen das vorhandene Potenzial aktiv aus.

Mittel- und langfristige Erfolge in umkämpften Märkten erfordern ausgefeilte und maßgeschneiderte Vorgehensweisen, die wir in zwei offensiven Strategien zusammenfassen werden:

Strategie 1: Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung

Strategie 2: Vertriebs -Offensive zur Potenzialausschö fung bei bestehenden Kunden.

1. Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten

Eigentlich ist es nicht schwierig , aus einem Interessenten einen treuen Stammkunden zu machen.