| Cover | 1 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| ?Stimmen zum Buch | 10 |
| ?Vorwort zur 1.?Auflage | 13 |
| ??Eine neue Akquise-Welt!? Oder: Vorwort zur 4., überarbeiteten Auflage | 14 |
| ?Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen | 16 |
| ?So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch | 17 |
| 1 ?Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten | 19 |
| 1.1 ?Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch | 19 |
| 1.2 ?So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden | 20 |
| 1.3 ?So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung | 22 |
| 1.4 ?Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt | 24 |
| 1.5 ?Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt | 27 |
| ?Vorbereitung | 27 |
| ?Name des Kunden | 27 |
| ?Verständlichkeit und Freundlichkeit in Ton und Stimme | 28 |
| ?Die Sprache des Kunden sprechen | 28 |
| ?Lächeln | 29 |
| ?Wertschätzung und Anerkennung | 29 |
| ?Gemeinsamkeiten | 29 |
| ?Kein Schema F | 30 |
| ?Aufmerksamkeit und Fokus | 30 |
| ? »Menscheln« und Authentizität | 30 |
| ?Aktives Zuhören | 31 |
| 1.6 ?Hit oder Shit? Die Magie der Sprache | 31 |
| ?Ich-Sprache vs. Sie-Sprache | 31 |
| ?Klick-Surr-Worte vs. Zauberworte | 32 |
| ?Negative Sprachmuster vs. positive Sprachmuster | 34 |
| ?Weichmacher vs. verbindliche Sprachmuster | 35 |
| ?Unpersönliche Sprache vs. persönliche Sprache | 35 |
| ?Passive Sprache vs. aktive Sprache | 36 |
| 1.7 ?Der rote Faden im Akquise-Gespräch | 36 |
| 2 ?Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll | 39 |
| 2.1 ?Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen | 39 |
| 2.2 ?Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch | 42 |
| 2.3 ?So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis | 45 |
| 2.3.1 ?Beispiel: Rechenbeispiel zur Vertriebsplanung | 46 |
| 3 So geht’s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn | 50 |
| 3.1 ?Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden | 50 |
| 3.2 ?Ihr Umgang mit dem »Nein« ? und warum ein »Nein« gut ist | 53 |
| 3.3 ?Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren | 57 |
| ?Glaubenssätze und ihre Auswirkungen in der Akquise | 61 |
| ?Werden Sie achtsamer | 62 |
| ?Glaubenssätze und ihre emotionale Verknüpfung | 63 |
| ?Umgang mit der Angst | 69 |
| ?Vertiefung des Ursache-Wirkung-Prinzips | 69 |
| 3.4 ?Wie viel Erfolg darf’s heute sein? | 72 |
| ?Ihre verdiente Belohnung | 75 |
| 4 ?Start ? Ziel ? Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung | 77 |
| 4.1 ?An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil | 77 |
| 4.2 ?Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden | 82 |
| ?Wo sitzt der Entscheider? | 86 |
| ?Praxis-Tipps zur Kommunikation mit Entscheidern | 88 |
| 4.3 ?Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich | 88 |
| 4.4 ?Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise | 91 |
| ?Exkurs: Auswertungsbogen für Ihre Telefonaktionen | 92 |
| 4.5 ?Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast? | 94 |
| ?Ihr Leitfaden und Ihre Checkliste zur Einwandbehandlung | 97 |
| ?Ein eigenes Blatt für die Einwände | 100 |
| 4.6 ?Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt ? das Ende eines Mythos | 101 |
| ?Ein Schwank aus der Praxis | 103 |
| 4.7 ?Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! | 104 |
| ?Wann ist die optimale Telefonzeit? | 104 |
| ?Soll ich mir Zeit »am Stück« reservieren? | 105 |
| ?Die zwei Z: Ihr Ziel und Ihr innerer Zustand | 105 |
| ?Wie geht es Ihnen jetzt? | 106 |
| 5 ?Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen | 108 |
| 5.1 ?Die Begrüßung | 108 |
| ?Eine klare Begrüßungsstruktur | 109 |
| ?Noch mehr Tipps zur Begrüßung | 111 |
| 5.2 ?Die Zentrale ? So bekommen Sie Namen und Durchwahl des Entscheiders | 112 |
| 5.3 ?»Worum geht es?« So erobern Sie das Vorzimmer | 114 |
| ?»Worum geht es denn?« | 116 |
| ?Techniken bei Worum-geht’s-denn-Fragen | 117 |
| ?Weitere sensible Situationen im Vorzimmer meistern | 123 |
| ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie I | 124 |
| ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie II | 124 |
| ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie III | 125 |
| ?Jetzt-hilft-nur-noch-der-liebe-Gott-Strategie | 126 |
| 5.4 ?Special: Der Anrufbeantworter ? Freund oder Feind? | 127 |
| 6 ?Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken | 130 |
| 6.1 ?Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren | 130 |
| 6.2 ?Sogwirkung: neue Gesprächseinstiege, die 100?%ig funktionieren | 131 |
| ?Der Auf-den-Punkt-Einstieg | 131 |
| ?Der Antizipations- bzw. Vorwegnahme-Einstieg | 133 |
| ?Absoluter-Musterbrecher-Einstieg | 135 |
| ?Einstieg mit konkretem Anknüpfungspunkt | 139 |
| ?Einstieg mit Empfehlung | 139 |
| ?Einstieg mit Vorteils-Argumentation | 140 |
| ?TT-Special-Einstieg | 141 |
| 6.3 ?Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel | 145 |
| ?Hören Sie auf, zu (über)reden! | 146 |
| ?Das Universum der Fragen | 151 |
| ?Best-of: Die effektivsten Akquise-Fragen | 156 |
| ?Fragen über Fragen: Mit entsprechender Einleitung antwortet der Kunde gerne! | 158 |
| 6.4 ?Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren | 160 |
| ?Die vier Fragen der TAXIS Methode | 161 |
| ?Wann Sie Zahlen-Daten-Fakten-Fragen stellen sollten | 166 |
| 6.5 ?So könnte ein Akquise-Telefonat laufen | 168 |
| 6.6 ?Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie | 170 |
| 7 ?Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen | 172 |
| 7.1 ?Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen! | 172 |
| 7.2 ?Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben | 174 |
| ?Vermuteter vs. konkreter Bedarf | 174 |
| 7.3 ?Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an | 176 |
| ?Unterscheiden Sie Merkmal ? Vorteil ? Nutzen | 178 |
| ?Business Nutzen vs. persönlicher Nutzen | 180 |
| 8 ?»Keine Zeit«, »Kein Interesse«: So führen Sie Gespräche gekonnt weiter | 185 |
| 8.1 ?Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten | 185 |
| 8.2 ?Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen | 190 |
| ?Die Einwand-Klassiker | 191 |
| 8.3 ?Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret | 192 |
| ?Der Zeit-Einwand: »Ich hab jetzt keine Zeit.« | 194 |
| ?Der Bestandslieferant-Einwand: »Wir sind bereits gut versorgt.« | 194 |
| ?Der Unterlagen-Einwand: »Schicken Sie mir erst mal was zu.« | 200 |
| ?Der Kein-Bedarf-Einwand: »Wir haben derzeit keinen Bedarf.« | 204 |
| ?Der Kein-Interesse-Einwand: »Daran hab ich kein Interesse.« | 206 |
| ?Der Rückruf-Einwand: »Ich überlege es mir und melde mich dann bei Ihnen.« | 207 |
| Der Budget-Einwand: »Dafür haben wir kein Budget.« | 210 |
| ?Der Preis-Einwand: »So was ist zu teuer für uns.« | 212 |
| 9 ?Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen | 217 |
| 9.1 ?Sie führen, der Kunde folgt ? bis zum gewünschten Ergebnis | 217 |
| ?Abschlusstechniken | 218 |
| ?Abschlusssignale des Kunden verstehen | 220 |
| ?Den richtigen Zeitpunkt finden | 221 |
| 9.2 ?So verabschieden Sie sich ? und Ihr Kunde wird Wort halten | 222 |
| 10 ?Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen | 225 |
| 10.1 ?Reflektieren Sie ? und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich | 225 |
| 10.2 ?Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse | 226 |
| ?Persönliche Infos zum Umgang mit dem Menschen | 227 |
| ?Inhalt des Gesprächs und ? wenn es so war ? Grund für den Noch-nicht-Erfolg | 227 |
| ?Eine konstruktive Vorlage ? wenn Sie so wollen, als Mini-Leitfaden, wie ich das nächste Gespräch eröffne | 228 |
| 10.3 ?So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen | 229 |
| ?Terminbestätigung und Zusammenfassung des Gesprächs | 229 |
| ?E-Mail mit weiteren Infos an das Vorzimmer | 229 |
| ?Klassischer Brief per Post mit weiteren Unterlagen | 232 |
| ?Kreative Ideen per Post | 232 |
| 10.4 ?Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern! | 234 |
| 10.5 ?Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag! | 237 |
| 10.6 ?Für alle Leser, die hier angelangt sind: eine letzte Inspiration für Sie | 240 |
| Stichwortverzeichnis | 243 |
| ?Literaturverzeichnis | 245 |
| ?Über den Autor | 247 |
