Legen Sie den Grundstein für CROSSOVER-MARKETING
Haben Sie für Ihr Unternehmen Handlungsbedarfe identifiziert? Crossover-Marketing lebt davon, dass Sie bereichsübergreifend und strategisch denken. Um die Vorteile von anderen Bereichen in Ihre Marketingaktivitäten zu integrieren, müssen Sie wissen, wo Sie stehen. Dazu dienten die Fragen im vorigen Kapitel. Diese Hinweise helfen Ihnen dabei, das Fundament zu legen, auf dem Sie aufbauen können. Wenn Ihnen diese Frage als zu simpel erscheinen, dann haben Sie schon eine gute Basis. Überprüfen Sie dann laufend, ob die Dokumente, Unterlagen und Marketingmaßnahmen noch der aktuellen Situation entsprechen oder ob Anpassungen notwendig sind. Sollten Sie noch Nachbesserungen benötigen, dann nutzen Sie Ihre Chancen. Es könnte durchaus sein, dass Sie Ihr Unternehmen von einer weiteren Seite kennenlernen, die Sie so noch nicht gekannt haben. Vielleicht finden Sie Möglichkeiten, sich noch besser zu positionieren oder Ihre Produkte an weitere Zielgruppen zu vermarkten.
Je kleiner das Unternehmen ist, umso mehr Wissen ist in den Köpfen. Wissen, das nicht auf Papier festgehalten ist. Je größer ein Unternehmen wird, umso mehr Gefahren liegen darin verborgen. Denn nun muss das Wissen auf mehr Köpfe verteilt werden, damit das Unternehmen handlungsfähig bleibt. Einer alleine kann nicht mehr alles Erforderliche bewältigen, dafür gibt es dann zusätzliche Mitarbeiter. Wenn Sie als Marketingverantwortlicher nicht noch nebenher Geschäftsführer, Techniker, Therapeut oder sonstige Tätigkeiten abdecken müssen, dann werden Sie wissen, wovon ich rede. Sie sind dann auf Informationen angewiesen, die Sie von anderen erhalten. Ein neues Produkt, zu dem Sie eine Broschüre erstellen sollen, benötigt Fachwissen zu diesem Produkt. Das wird Ihnen ein Verantwortlicher zuspielen müssen. Es liegt an Ihnen, das Potenzial für den Kunden so darzustellen, dass daraus ein Verkaufsschlager wird. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie Ihr Unternehmen kennen. Vielleicht ist das Besondere nicht das Produkt an sich, sondern die Art der Herstellung, die Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet. Dann lohnt sich ein Blick in die Produktion oder Entwicklung. Vielleicht unterscheidet sich Ihr Produkt nicht wirklich von anderen, dann ist der Kundenkontakt entscheidend. Das erfordert zielgerichtete Maßnahmen und Kontaktpflege.
Sollten Sie Handlungsbedarf entdeckt haben, dann schwächt Sie das nicht in Ihrer Funktion als Marketingverantwortlicher. Im Gegenteil ist es Ihnen anzurechnen, dass Sie sich darum bemühen, Ihrem Unternehmen zu Erfolg zu verhelfen. Dann nehmen Sie Ihren Job ernst und schauen auch nach links und rechts. Das macht Sie zu einem Unternehmer in Ihrem Bereich. Crossover-Marketing trägt zu Ihrem Erfolg bei, wenn Sie Ihre Arbeit mit Nachdruck, Gewissenhaftigkeit und Kreativität erledigen. Und wichtig: den Spaß und die Motivation dabei erhalten. Manchmal dauert es eine Weile, bis sich der erste Erfolg einstellt. Aber Sie werden aus Erfahrung wissen: Sobald diese Hürde genommen ist, kommt ein kleiner Erfolg nach dem anderen hinzu. Viele kleine Erfolge führen zu einem größeren Erfolg und so weiter. Ich möchte Ihnen ans Herz legen, dass Sie nicht nachlassen, wenn sich der erste größere Erfolg einstellt. Dann gilt umso mehr: weiterarbeiten, weiterarbeiten und nochmals weiterarbeiten. Von nichts kommt nichts, wie mein Chef immer sagt. Manchmal hat er ja auch recht …
Bevor wir uns nun den Social-Media-Bereichen im Einzelnen zuwenden, sollten Sie die Basis für Ihren Erfolg legen. Im Folgenden werden Sie den klassischen Marketingspuren nachgehen, die als selbstverständlich gelten, aber trotzdem wichtig sind. Gerade die selbstverständlichen Dinge des Lebens werden oftmals so nebenher erledigt, weil sie nichts Besonderes sind. Zumindest erscheinen sie manchmal so – aber das könnte ein Trugschluss sein!
Sie kennen Ihre Kunden! Wirklich?
Die Henne oder das Ei? Was war zuerst da? Der Kundenwunsch oder die Erfindung, die ein Kundenproblem löst? Alles beginnt und endet wieder beim Kunden – ein Kreislauf. Nutzen Sie jede Möglichkeit, um Ihre Kunden kennenzulernen! Wer weiß, wie seine Kunden ticken, der weiß auch, wie er ihnen bestmöglich begegnen kann. Das ist so ähnlich wie bei meinem Chef. Montagmorgens heißt es immer: Vorsicht! Wenn seine Schritte über den Flur hallen, dann weiß schon jeder: Sofort in Deckung! Am besten hinter dem Bildschirm verkriechen, sich nicht auf dem Flur blicken lassen und möglichst keine Fragen stellen. Blöd für den, der gerade am Kaffeeautomaten steht, wenn der Chef sich einen Kaffee ziehen will. Sofort die Flucht ergreifen, den halben Kaffee in der Tasse stehen lassen oder ihn möglichst dem Chef in die Hand drücken und nichts wie weg! Eigentlich hat der Chef ja seinen eigenen Kaffeeautomaten in schönster Chromoptik in seinem Vorzimmer stehen. Aber das ist so eine Art Heiligtum für ihn. Sollte das Chrom Wasserflecken abbekommen, dann ist eine Woche lang schlechte Stimmung angesagt. Deshalb macht seine Sekretärin diesen Automaten so gut wie nie mehr an und manchmal holt sich der Chef seinen Kaffee selbst. Das ist immer ein äußerst schlechtes Zeichen. Moment, Chef kommt, muss schnell in Deckung …
Gehen Sie doch mal mit einem Verkäufer zum Kunden! Erleben Sie live vor Ort, was abgeht! So sehen Sie Verbesserungsmöglichkeiten und Anforderungen, die Sie im Marketing umsetzen können und müssen. Wenn Ihre Kunden nur Broschüren mit Bildern möchten, dann sollten Sie auf eine hervorragende Broschüre mit ansprechenden Bildern zurückgreifen können. Wenn Ihre Kunden keinen Papierkram haben möchten, sondern lieber ein persönliches Gespräch mit dem Verkäufer wollen, dann sollten Sie eine gute Präsentation zur Verfügung stellen.
Kennen Sie die Anforderungen Ihrer Kunden? Wissen Sie, in welchem Bereich Ihre Kunden zu finden sind? Ist es die Hausfrau mit zwei Kindern, die in kurzer Zeit ein Essen kochen muss, und Sie haben das passende Convenience-Gericht, oder ist es der Handwerker, der genau den Dübel braucht, den Sie verkaufen? Oder ist es ein Automobilhersteller, der zahllose Ansprechpartner hat, und Sie wissen gar nicht genau, mit wem Sie es dieses Mal zu tun haben?
Machen Sie Ihre Hausaufgaben in diesem Bereich sehr, sehr gut! Sie müssen Ihre Kunden kennen und wissen, wo der Schuh drückt! Wenn Sie mit Ihrem Produkt darauf besser antworten können als die anderen Unternehmen, dann haben Sie die Grundlage für Crossover-Marketing gelegt!
Mein Chef erzählt mit Vorliebe die Geschichte von seinem persönlichen Erfolgserlebnis: sein unternehmerischer Durchbruch. Er hatte eine gute Idee für ein super Produkt, nur kam er nicht an die Kunden ran. Die wimmelten ihn immer wieder ab. Mit null Geld in der Tasche – das hat sich bis heute nicht geändert, wenn man seinen Worten Glauben schenken darf – hat er sich auf den Weg zur größten Messe seiner Branche aufgemacht. Teure Messe, viele Besucher, ausgebuchte Hotels und kein einziges freies Zimmer. Dann hat er seine letzten Kröten zusammengekratzt, sich in das teuerste Hotel eingemietet und saß dort den ganzen Abend an der Bar. Nach und nach kamen die ganzen Firmengrößen eingetrudelt und tranken dort ihr Bierchen nach Messefeierabend. Dank Bierseligkeit lösten sich die Zungen und man kam so nach und nach ins Gespräch. Jetzt konnte der Chef direkt bei den anderen Firmenchefs seine Ideen präsentieren und kam mit einem vollen Auftragsbeutel nach Hause. Die Hotelkosten hätten ihm fast das Genick gebrochen, aber es hatte sich gelohnt. Das war der Beginn seiner Karriere.
Messen eignen sich hervorragend für Kundenkontakte – das muss ich Ihnen als Marketingverantwortlichem natürlich nicht sagen. Alter Hut! Wenn Sie nicht selbst als Messeaussteller unterwegs sind, dann gehen Sie doch auf die für Ihr Unternehmen relevanten Messen als Besucher. Für den Chef: Wir müssen wissen, was unsere Kunden wollen! Wir müssen wissen, was unsere Wettbewerber machen! Da haben wir die Chance, alle auf einmal zu erwischen – dazu brauchen wir sonst Monate mit der Recherche! Ihr Chef wird Sie umso mehr lieben! Und wenn mal wieder Geld gespart ist, dann wird das der Chef gerne hören wollen … Bringen Sie ihm einen Stapel von Broschüren mit, die Sie demonstrativ auf Ihren Schreibtisch legen und immer mal wieder eifrig durchblättern – Sie sind ja so beschäftigt und kümmern sich intensiv um Kunde und Wettbewerber! Gut für die nächste Leistungsbeurteilung!
Oder gehen Sie auf denjenigen zu, der Kundenkontakt hat, und bitten Sie ihn, mal »direkt an die Vertriebsfront« mitgehen zu dürfen. Sollte der Chef was dagegen haben, dann nehmen Sie ihn an die Hand und erzählen Sie ihm von der Wichtigkeit der Marktforschung. Direkte Kundenbefragung! Ohne den Kunden zu sehr zu bedrängen natürlich! Ganz nebenbei im persönlichen Gespräch. Der Chef wird happy sein, dass Sie sich so toll um die Kunden kümmern. Und Ihrem Vertriebskollegen können Sie dabei mal auf die Finger schauen – aber nicht zu offensichtlich, das mag ja keiner gern …
Interessant sind auch Telefonate mit den Kunden nach einer Messe oder einfach so mal zwischendurch. Das sollten Sie aber intern abstimmen. Nicht dass Sie damit jemandem auf die Füße treten uns Sie haben es eigentlich gut gemeint. Als ich das erste Mal nach langer Zeit wieder Kunden nach einer Messe durchtelefonieren sollte, war ich richtig nervös. Jeder kennt das ja, die Telefonate von Leuten, die einem was verkaufen wollen, obwohl doch gerade überhaupt keine Zeit ist. Nervt! Und das soll ich jetzt selber machen? Klar kenne ich mich aus mit den...
