2 Der erfolgreiche Verkäufer – ein kurzes Profil

Wer bin ich? Eine wahre Geschichte

Als Sohn griechischer Eltern wurde ich in Smyrna, dem heutigen Izmir in der Türkei, geboren und 1922, wie alle Griechen, im Zuge der großen Säuberungsaktion unter dem türkischen Republikgründer Kemal Atatürk aus meiner Heimat vertrieben. In Athen fand ich ein neues Zuhause. Weil aber meine Familie auseinander gerissen worden war und ich keine Arbeit in Athen fand, beschloss ich, als blinder Passagier auf einem Schiff nach Buenos Aires auszuwandern. Um nicht aufzufallen, verdingte ich mich als Schiffspage mit großer Hilfsbereitschaft und großem Charme. Ich war stets der Schnellste, wenn die Schiffsgäste einen Liegestuhl oder ein Getränk wünschten.

Mir war stets bewusst, in Argentinien nur dann eine Chance zu haben, wenn ich die Sprache lernen würde – also ließ ich mir von den Schiffsgästen in Rekordzeit Spanisch beibringen.

In Buenos Aires nahm ich einen Job als Telefonist an, was mir aber nach ein paar Wochen zu langweilig wurde. Ich fragte meinen Vater, den ich über Briefkontakte wiedergefunden hatte, ob ich seine Tabakwaren in ganz Argentinien vertreiben dürfe.

So bekam ich gegen Vorauskasse Muster und ging mit diesen direkt zum größten argentinischen Tabakwarengroßhändler – wurde aber von diesem abgewiesen, immer und immer wieder.

Die meisten Verkäufer hätten an meiner Stelle schon längst aufgeben – aber ich nicht, und das erst mit 14 Jahren! Ich änderte meine Strategie, stellte mich vor das Gebäude des Großhändlers und grüßte alle Personen, die hineingingen und herauskamen. So wurde ich allmählich zum Tagesgespräch im Unternehmen. Der Senior, ein 70-jähriger würdiger Herr, sprach mich daher an: „Kleiner, wir grüßen uns so freundlich, woher kennen wir uns eigentlich?“ Ich gab ihm eine unerwartete Antwort: „Wir kennen uns, weil ich ihnen ein gutes Geschäft vorschlagen kann.“

„Was für ein Geschäft denn?“, fragte der Senior.

Jetzt hatte ich den Fuß in der Tür: „Haben Sie fünf Minuten Zeit? Können wir in Ihr Büro gehen?“

So ging der Senior mit mir wieder in sein Büro. Dort verkaufte ich ihm so viel Tabakwaren, dass ich von meinem Vater 500 Dollar Provision bekam.

Wer war dieser pfiffige Junge, der auf diese Weise den Grundstock für sein späteres milliardenschweres Imperium legte? Steckt in Ihnen auch ein kleiner Milliardär? Wenn Ihre Neugier Sie nicht ruhig weiterlesen lässt, dann blättern Sie doch ein paar Seiten weiter ans Ende dieses Kapitels …

Dreifache Kompetenz

Kunden brauchen kompetente Partner – Verkäufer. Aber was bedeutet Kompetenz bei einem Verkäufer? Welches Wissen, welches Know-how, welche Anlagen, Fähigkeiten, Stärken muss er mitbringen, um Kunden überzeugen, begeistern zu können und so in seinem Beruf erfolgreich zu sein?

Fach- und Anwendungskompetenz

Mit Fachkompetenz ist das Wissen über das eigene Produkt-/Dienstleistungsangebot, Konditionen, Service etc., über den Markt, den Wettbewerb, wirtschaftliche, politische und rechtliche Rahmenbedingungen der Branche und des Verkaufsberufes gemeint.

Aber durch Fachwissen und Produkt-Know-how allein ist der Verkäufer nicht in der Lage, dem Kunden seinen individuellen Nutzen zu vermitteln. Er benötigt zusätzlich Anwendungskompetenz: die Fähigkeit, zeit- und situationsabhängig, auf den jeweiligen Kunden abgestimmt, das eigene verkäuferische Wissen (Akquiseinstrumente und -techniken, Gesprächsführung – Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Abschlusstechniken – , After-Sales-Betreuung etc.) effizient einzusetzen.

Wie für mittlerweile fast alle Berufe gilt auch für den Verkäufer, dass lebenslange Lernbereitschaft und -fähigkeit entscheidende Voraussetzungen für berufliche Erfolge sind. Verkäufer werden immer gebraucht, aber sie stehen ständig vor neuen Herausforderungen: Flexibilität, Anpassungsfähigkeit, die Bereitschaft, sich ständig beruflich und auch persönlich weiterzuentwickeln. Vermeiden Sie Stillstand, denn Erfolg baut auf stetem Wachstum: Erfolge sind keine Ruhekissen, Misserfolge kein Grund, die Flinte ins Korn zu werfen. Kunden fordern zu Recht Verkäufer, die sie aus fundiertem und aktuellem Know-how heraus kompetent beraten.

Soziale und emotionale Kompetenz

Was nutzt alles Produkt- und Anwendungs-Know-how, wenn ich es nicht dem Kunden „rüberbringen“ kann? Jenseits von Fachkompetenz sind es heute zunehmend „menschliche“ Fähigkeiten, die im Wettbewerb um Kunden über Erfolge entscheiden: Kundenorientierung, Servicedenken – Denken in Kundennutzen – und Hilfsbereitschaft. Soziale Kompetenz im Verkauf heißt zum Beispiel:

vom ersten Auftritt an beim Kunden einen positiven Eindruck und eine positive Grundstimmung zu wecken;

nicht die ewig gleichen und langweiligen Begrüßungsschablonen zu benutzen, sondern auch einmal kreativere Gesprächseröffnungen zu suchen;

dem Kunden wirklich zuzuhören und dessen Argumente zu respektieren, auf seine Einwände individuell einzugehen und mit ihm gemeinsam nach Lösungen zu suchen;

Konflikte zu vermeiden bzw. geschickt Brücken zu bauen;

teamorientiert zu arbeiten, also gute Kontakte mit Innendienst, Service und anderen Kollegen zu pflegen;

(verborgene) Motive und Wünsche des Kunden zu erkennen und einzubeziehen.

Emotionale Kompetenz meint die Fähigkeit, die eigenen und die Gefühle anderer zu verstehen und zu führen. Kundenführung heißt demnach, die emotional tief liegenden Motive der Kunden erkennen zu können und sie aus diesen Tiefen heraus dazu zu bewegen, langfristig treue Stammkunden und Empfehler zu werden.

Im Kunden muss das Gefühl wachsen, dass seine Bedürfnisse, Wünsche, sein Nutzen im Mittelpunkt stehen, damit er sich ernst genommen, respektiert und aufgewertet fühlt, damit eine tragfähige emotionale Brücke zwischen Verkäufer und Kunde entsteht – Vertrauen. Durch Empathie – die Fähigkeit, sich in andere, ihre Einstellungen und Gefühle einzufühlen – wird Vertrauen gebildet. So erkennt der empathische Verkäufer zum Beispiel bei der Einwandbehandlung, ob emotionale Gründe hinter den Vorwänden des Kunden oder seinem „Nein“ stecken.

Persönliche Kompetenz

Wer sich nicht selbst mag, den mögen auch andere nicht. Daher kann ein Verkäufer, der an sich selbst zweifelt, keine positive und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufbauen. Begeistern kann er sie erst recht nicht. Stimmt also die innere Einstellung des Verkäufers nicht, kann er auch keine wirksame soziale Kompetenz entfalten, die den Kunden für sich gewinnt.

Die innere positive Einstellung des Verkäufers zu sich selbst, zu seinem sozialen Umfeld, zu seinem Beruf setzt Motivation voraus – Motivation, die sich aus einem ausgeglichenen Energiehaushalt speist. Jeder Mensch hat seinen ganz eigenen Energiehaushalt: Stellen Sie fest, wie viel Energie Ihnen zur Verfügung steht, wie viel Energie Sie für welche privaten und beruflichen Lebensbereiche, für welche Aufgaben aufbringen müssen: Was geht Ihnen leicht von der Hand? Was bremst Sie, wofür müssen Sie sehr viel Energie aufbringen?

In nächsten Schritt sollten Sie Ihre persönliche Energiequellen erkennen und bewusst fördern:

Werden Sie sich Ihrer eigenen Stärken bewusst und bauen Sie diese aus. Der Einsatz Ihrer Stärken in Berufs- und Privatleben ist eine ungeheure Kraftquelle, die Ihnen nahezu unerschöpfliche Energie liefert!

Sorgen Sie für eine Work-Life-Balance in Ihrem Leben: Gestalten Sie Ihren ganz individuellen Ausgleich zwischen Arbeit sowie Privat- und Familienleben.

Achten Sie auf eine gesunde Lebensweise: ausgewogene Ernährung, Sport/körperliche Fitness, Wellness, ausreichend Schlaf. Lernen Sie Entspannungsphasen ganz bewusst einzulegen, abzuschalten, zum Beispiel, indem Sie Ihre Hobbys pflegen.

Bringen Sie Ordnung in Ihr Privat- und Berufsleben: Sorgen Sie für „soziale Hygiene“ in Ihrem privaten und beruflichen Umfeld: in der Familie, unter Freunden und Kollegen.

Die innere Einstellung des erfolgreichen Verkäufers

Um dauerhaft Kunden für sich zu gewinnen zu können, muss ein Verkäufer Anziehungskraft besitzen. Aber...