1. Wie und warum man Sie als Coach oder Trainer auswählt

Tanja: Wann immer ich meiner Mutter von meiner Arbeit erzähle, sagt sie kopfschüttelnd: „Woher kommen nur immer die ganzen Leut‘?“ Es ist für sie – und auch für viele meiner Kollegen – völlig unverständlich, wie es möglich sein kann, alleine vom Coaching zu leben. Und das auch noch im Bereich der privat zahlenden Kunden! Nachdem dies für mich seit Jahren Realität ist, möchte ich Ihnen gerne weitergeben, wie das geht und was das mit Ihrer Positionierung zu tun hat.

Ruth: Gute Coachs und Trainer werden gebraucht und händeringend gesucht. Dafür muss man sie aber finden können.

Tanja: Mir gibt das die Möglichkeit, jetzt endlich auch die Frage meiner Mutter vollständig zu beantworten: Auf welchen Wegen kommen Kunden zu mir? Und: Wie wählen meine Kunden mich bzw. Sie als Coach aus?

1.1 „Wo das Suchen endet, beginnt das Finden“ – die vier Wege

Ruth: Auch wenn es sehr viele verschiedene Wege gibt, einen Coach zu finden, und die Kombination vieler Wege oft mehr nach Zufall als nach Marketing aussieht: Das Internet ist mittlerweile Dreh- und Angelpunkt für alle, die etwas suchen.

1.1.1 Sie werden namentlich gesucht oder direkt angerufen

Tanja: Das ist natürlich der schönste Weg, da hier die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, dass Sie auch einen Auftrag vom Kunden erhalten. Der Interessent hat schon von Ihnen gehört und googelt Ihren Namen.

Ich habe das Glück, dass ich bei der Suche direkt auf Platz 1 erscheine, obwohl weder der Vorname Tanja noch mein Nachname Klein so extrem selten in Deutschland vorkommen. Und warum werde ich trotzdem so schnell gefunden? Wegen meiner jahrelangen Marketingarbeit.

Die meisten Kunden, die nach Ihnen im Internet suchen, werden das mit dem Zusatz „Coach“ oder „Trainer“ tun, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, direkt auf Ihrer Seite zu landen. Aber wie kommt es dazu, dass man Sie direkt namentlich sucht?

Vielleicht hat der potenzielle Kunde …

1. von einem Kunden oder Freund persönlich eine Empfehlung bekommen, sich an Sie zu wenden;
2. ein Print-Werbemittel wie z. B. einen Flyer von Ihnen gesehen;
3. in einem Ihrer Seminare, Vorträge oder Workshops gesessen;
4. ein Buch oder einen Fachartikel von Ihnen gelesen oder auch etwas über Sie gelesen;
5. Sie auf einem Messestand gesehen;
6. Sie im Fernsehen gesehen;
7. Sie zufällig persönlich kennengelernt.

Ruth: Die Voraussetzung für Punkt a ist, dass Sie als Coach gute Arbeit leisten – und davon gehen wir jetzt einfach mal aus! Bei fast allen anderen Punkten müssen Sie schon etwas „Marketing-Fleißarbeit“ geleistet haben.

1.1.2 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Berufs und Ihrer Methoden gesucht

Tanja: Häufig werde ich gebeten, einen guten Coach in einem bestimmten Ort weiterzuempfehlen. Und wie selektiere ich als begeisterter wingwave-Coach den Markt? Natürlich suche ich im Netz nach den Methoden, die ich für zielführend halte, und verbinde das mit dem Ort: zum Beispiel „wingwave“ und „Köln“. Falls ich keinen Coach vor Ort persönlich oder namentlich kenne, schaue ich mir für ein paar Sekunden Websites von wingwave-Coachs an. Dabei habe ich ein besonderes Augenmerk auf das Foto! Wer sympathisch und professionell „rüberkommt“, wird von mir als Coach weiterempfohlen. Mehr dazu gleich in Kapitel 1.2.

Unsere Kunden suchen uns jedoch eher selten nach unseren Methoden aus, und auch die Personalentwickler großer Firmen haben keine Zeit, hier tiefer einzusteigen. Eine große Ausnahme sind Weiterbildungseinrichtungen: Diese Zielgruppe weiß oder möchte sehr genau wissen, was gelehrt wird und was Sie in Training oder Workshop einsetzen. Sie suchen unter Umständen auch ganz gezielt nach Trainern, die Lücken im Methodenangebot schließen. Üblicher ist das nächste Kriterium:

1.1.3 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Berufs gesucht und wegen des Ortes, an dem Sie tätig sind

Ruth: Die häufigste Art, wie Tanja im Internet gesucht und gefunden wird, ist sicherlich die Suche nach „Coach“ bzw. „Coaching“ und „Bonn“. Und jetzt kommt der Punkt, weshalb viel Geld für Google AdWords ausgegeben wird: Es ist sehr wichtig, gleich auf der ersten Seite zu erscheinen, optimalerweise unter den ersten drei Treffern. Sehr viel mehr Geduld bei der Suche werden die Interessenten nämlich nicht aufbringen.

Bei Tanja konnten wir am eigenen Leib erfahren, was bei Google passierte, als sich ihre Prioritäten von der Internetseite hin zu ihrem frisch geborenen Sohn bewegten: Vorher war sie auch ohne Google AdWords immer unter den ersten drei Treffern zu finden. Als sich über ein paar Monate hin nichts an ihrem Internetauftritt geändert hatte, rutschte sie immer weiter nach unten, bis sie irgendwann sogar auf Seite zwei war. Kaum hatte sie wieder etwas mehr Zeit und Lust zur Pflege ihrer Website, kam sie im Google-Ranking Schritt für Schritt wieder nach oben.

Tanja: Für mich als Bonnerin ist die „Top 3“ viel leichter zu realisieren als für einen Coach in Berlin, München oder Köln. Und nachdem mittlerweile immer mehr Kollegen auf die Idee kommen, Google AdWords als Werbung zu nutzen, ist es noch schwieriger geworden, ohne Bezahlung weit oben im Ranking zu erscheinen. Zusätzlich kommen jeden Tag neu ausgebildete Coachs auf den Markt. Deshalb führt fast kein Weg am nächsten Punkt vorbei:

1.1.4 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Spezialgebiets – Ihrer Positionierung – gesucht

Ruth: Jetzt sind wir genau an dem Punkt, der für uns ausschlaggebend war, dieses Buch zu schreiben: Zukünftig wird es immer wichtiger sein, ein klares Profil zu haben, damit Sie von Ihren Kunden gut gefunden werden! Nicht nur, weil das schon immer eine clevere Marketing-Strategie war, sondern auch, weil Sie im Internet sonst in der Masse untergehen.

Tanja: Um ehrlich zu sein: Ich hatte jahrelang keine Lust auf das Thema „Positionierung“. Ich wollte mich einfach nicht künstlich einschränken. Schließlich ist es für mich als Coach egal, ob ich jemanden helfe, sich zwischen zwei Berufen oder zwei Männern zu entscheiden: Die Entscheidungsfindung kann ich mit demselben Coachingformat unterstützen. Außerdem liebe ich die Abwechslung: Am Montag kommt vielleicht eine Zwölfjährige zum Coaching, weil sie in Prüfungssituationen unter Blackout leidet. Am Dienstag eine Mutter, die wieder in den Beruf einsteigen möchte und mehr Selbstvertrauen für diesen Schritt benötigt. Und so geht die Woche bunt weiter.

Solange ich Ruth kenne, liegt sie mir mit dem Thema Positionierung in den Ohren. Aber weshalb soll ich mich als Coach nur aus „Marketingsicht“ auf eine bestimmte Zielgruppe oder ein bestimmtes Thema beschränken?

Wenn ich mir allerdings den typischen Suchprozess des Kunden vor Augen führe, sehe ich ein, dass es auch für mich jeden Tag wichtiger wird, eine eindeutige Positionierung zu haben und diese auch nach außen zu zeigen!

1.2 Was geht Kunden während der Suche durch den Kopf?

Tanja: Die Zahlen aus der Marktforschung sind schier unglaublich: Im Schnitt nehmen sich Kunden eine halbe Sekunde Zeit, um zu entscheiden, ob sie auf der richtigen Seite sind oder nicht. Wir wollen Ihnen anhand eines echten Beispiels zeigen, was genau und wie schnell und vor allem wie „politisch unkorrekt“ solche Entscheidungsprozesse ablaufen. Ich möchte Ihnen deshalb ganz ehrlich in Echtzeit aufzeigen, was in meinem Kopf so vorgeht, wenn ich für mich selbst einen Coach für das Thema „Stressbewältigung“ suchen müsste:

Start: Ich gebe die zwei Begriffe „Coach“ und „Stressbewältigung“ ein und sehe: 230.000 Treffer! Das macht keinen Sinn, für dieses Thema gibt es zu viele Spezialisten in Deutschland. Also nehme ich „Bonn“ als Suchbegriff dazu und erhalte fünf eindeutige Treffer auf der ersten Seite:

Auf der ersten aufgesuchten Website sieht mich ein netter Mann an, direkt auf der Startseite. Er wirkt auf den ersten Blick kompetent und sympathisch. Ich bleibe zwei Sekunden auf der Seite und entscheide: Den merke ich mir mal, der könnte passen.

Beim nächsten Angebot finde ich auf der Startseite erst mal eine halbe Da-Vinci-Zeichnung vor und entdecke erst beim Scrollen eine freundlich aussehende Frau, die anscheinend gerade aus dem Urlaub kommt. Braun gebrannt und entspannt sieht sie aus. Eher der Typ Hausfrau. Ob sie fachlich passt? Ich glaube eher nicht.

Da sieht der dritte Treffer schon vielversprechender aus. Ich werde direkt freundlich von einer Frau mit kompetenter und sympathischer Ausstrahlung angelächelt. Ihre Kompetenz wird durch ihr Seminarangebot: „Stress lass nach-Bewältigungskurse“ noch unterstrichen. Bestimmt ist sie ein Profi und ich wäre gut bei ihr aufgehoben.

Ein anderes Gefühl weckt bei mir der nächste Link. Überraschenderweise lande ich auf einer Facebook-Seite. Nein, das fühlt sich nicht kompetent an. Wenn sich dieser Coach noch nicht einmal einen „normalen“ Internetauftritt leistet, kann er auch fachlich nichts sein. Die Seite sehe ich mir erst gar nicht an.

Auf den ersten Blick gefällt mir das fünfte Angebot gut: Auch hier sieht mich eine nette Frau direkt an. Gleich auf der Startseite finde ich ihr Seminarangebot „Bewegende Veränderung“ und der Navigationsleiste kann ich entnehmen, dass sie „Personal Training“ und „Personal Coaching“ anbietet....