Alexander Frank
Strategie: Wie Sie Ihre Firma gekonnt positionieren
Die Strategie der Positionierung
Eine der wichtigsten Fragen, die Sie als Unternehmer beantworten müssen, lautet: "Wie erfahren die Kunden von Ihnen und Ihrem Angebot?" Viele Freiberufler und Selbstständige sind überzeugt von den eigenen Produkten oder Leistungen und glauben, dass dies zur Kundengewinnung ausreicht. Das ist sicher eine wichtige Voraussetzung, denn wenn Sie nicht überzeugt sind, wie wollen Sie dann Ihre Kunden überzeugen. Am wichtigsten ist letztendlich, dass Ihre Kunden von Ihnen bzw. Ihrem Produkt überzeugt sind. Die Bedeutung dieser überzeugten Kunden ist nicht zu überschätzen. Denn jemand, der überzeugt ist, kauft immer wieder. Zudem ist er bereit, mehr zu zahlen. Dieser Kunde wird Sie auch weiterempfehlen.
Wie also können Sie Ihre Kunden überzeugen? Und das auch noch, ohne dass Sie sich verkaufen müssen? Schließlich zeigt sich bei zahlreichen Gesprächen, dass bei Dienstleistern und Beratern gerade im Vertrieb bzw. Verkauf der zentrale Engpass liegt. Die Lösung dafür ist die Strategie der Positionierung. Auf den Punkt gebracht zielt diese Strategie darauf, die eigene Leistung oder das eigene Produkt im Kopf des Kunden zu platzieren.
Werden Sie für Ihre Kunden sichtbar!
Wenn Ihr Wasserhahn tropft, dann rufen Sie den Klempner vom Ort an. Bei Kopfschmerzen gehen Sie in die nächste Apotheke, und wenn Sie neue Farbe benötigen, gehen Sie zu dem Baumarkt, an dem Sie schon x-mal vorbeigefahren sind. Schließlich wollen Sie Ihr Problem so schnell wie möglich lösen. Und genau deshalb gilt im Einzelhandel die goldene Regel: die Lage, die Lage, die Lage. Allein durch die richtige Lage gewinnen Geschäfte mit einer guten Lage ohne großen Werbeaufwand neue Kunden. Denn diese sind für jeden, der daran vorbeikommt, "sichtbar".
Um für Kunden überhaupt als Ansprechpartner in Frage zu kommen, müssen Sie für diesen also sichtbar werden. Eine Apotheke wird das oft durch ihre Lage in der Nähe eines Arztes und im Notfall sogar allein durch den Notdienstplan in der Zeitung bzw. dem Internet. Die Strategie der Positionierung geht aber weit über die optimale Lage hinaus. Denn diese bietet den Kunden nicht nur eine räumliche Orientierung, sondern auch eine Antwort auf die wichtigen Fragen des Kunden. Eine gute Positionierung verlegt idealerweise die "gute Lage" in den Kopf des Entscheiders. Denn wenn Ihr Wasserhahn tropft und es an Ihrem Ort drei Klempner gibt oder Sie in einer großen Stadt wohnen, welchen werden Sie nehmen? Wenn Sie sich nun entscheiden müssen, benötigen Sie zusätzliche Informationen über die Klempner, wie zum Beispiel eine Empfehlung von Bekannten oder Nachbarn. Vielleicht ist aber auch ein Klempner stadtbekannt durch die Aufschrift auf seinem Auto: "Ihr preiswerter Spezialist für undichte Wasserhähne - Nach Reparatur zwei Jahre Garantie!" Und so beschließen Sie schnell, ohne groß zu überlegen, diesen anzurufen.