1 Der Preis, das unbekannte Wesen Immer dann, wenn zwei oder mehr Unternehmer zusammenkommen, steht ein Thema im Mittelpunkt: der Preisdruck. Wenn es um die Preise geht, sind sich alle einig: Die Kunden wollen nichts bezahlen, das Internet / die Globalisierung / die Konkurrenz macht die Preise kaputt und die Mitarbeiter sind zu teuer. Die einen nennen es den Lopez-Effekt, die anderen die Geiz-ist-geil-Mentalität. Doch der Grundtenor ist immer gleich: Die Kunden wollen immer alles noch billiger und die Konkurrenz bietet zu Preisen an, bei denen nichts mehr verdient werden kann.
Aber das kann nicht sein. Selbst in schwierigen Branchenkrisen wächst jedes siebte Unternehmen gegen den Trend in Umsatz und Gewinn. Trotz Globalisierung, Internet und Preisvergleichsmaschinen verdient ein Teil der Unternehmen und Freiberufler überdurchschnittlich gut. Denn die Wahrheit ist: Selbst ein "Geiz-ist-geil"-Anbieter wie Saturn hat nicht die niedrigsten Preise. Er sorgt nur dafür, dass seine Kunden ihn so wahrnehmen.
Bei zwei von drei Preisverhandlungen geht es um genau diesen einen Begriff: Wahrnehmung. Was sieht Ihr Kunde von Ihnen und Ihrer Leistung? Nehmen Sie seine Rabatt-Forderung persönlich? Oder verstehen Sie, dass er sich nur absichern möchte, um nicht hinterher als Depp dazustehen? Sind Sie von Ihren Produkten und Leistungen überzeugt? So überzeugt, dass Sie stolz und voller Überzeugung vom Mehrwert Ihrer Leistung in die Preisverhandlung gehen?
Oder senken Sie den Blick und nuscheln unverständlich vor sich hin, wenn der Kunde nach dem Preis fragt? Reduzieren schon im Kopf den Preis und nennen, sobald Ihr Gegenüber fragend blickt, gleich auch noch einen Rabatt. Manche Menschen weichen auch der Preisverhandlung aus: "Gerade habe ich keine Preisliste greifbar und den Preis auch nicht im Kopf. Wissen Sie was? Ich schicke Ihnen morgen eine ausführliche Liste zu." Wer sich aber näher mit dem Thema Preise und Honorare beschäftigt, wird feststellen, dass es ihm mit der Preisverhandlung geht wie Jim Knopf und Lukas dem Lokomotivführer mit dem Scheinriesen Tur Tur in "Jim Knopf und die Wilde 13":
Jim Knopf und Lukas der Lokomotivführer treffen in der Wüste auf den Scheinriesen Tur Tur. Sein Bild verhält sich mit zunehmender Entfernung genau umgekehrt wie das von uns Menschen. Wir erscheinen unseren Mitmenschen immer kleiner, je weiter wir weg sind. Tur Tur dagegen erscheint mit zunehmender Entfernung immer größer. Wer ihn sieht, erschrickt deshalb zuerst vor dem Riesen und hält Abstand. Nur wer bereit ist, sich ihm trotzdem zu stellen, stellt beim Näherkommen fest, dass er kleiner und kleiner wird und zum Schluss genau so ein ängstlicher und normaler Mensch ist wie jeder andere auch.