Sie sind hier

E-Book

Modul F5: Kunden binden

Erfolgs-Kurs für Selbstständige, Freiberufler und Existenzgründer

Autor	Gerhard Gieschen, Martina Caspary
Verlag	abc Buchverlag Limited
Erscheinungsjahr	2012
Seitenanzahl	62 Seiten
ISBN	9783938453360
Format	ePUB
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	4,49 EUR

Jeder Schäfer zählt regelmäßig seine Herde. Und wehe, ein Schaf fehlt. Dann scheut er weder Mühe noch Aufwand, um es zu finden. Denn er weiß: egal wie aufwändig es ist, dem verlorenen Schaf nachzulaufen - bis ein neues Schaf geboren wird und er es großgezogen hat, vergeht viel Zeit und es braucht noch viel mehr Aufwand. Sie sind der Schäfer und Ihre Kunden sind Ihre Herde. Und alle Statistiken zeichnen das gleiche Bild: Es ist siebenmal aufwändiger, einen neuen Kunden zu gewinnen als mit einem bestehenden Kunden ein Zusatzgeschäft zu vereinbaren. Halten Sie deshalb Ihre Kunden bei der Stange. Zählen Sie nicht täglich Ihre Sorgen, sondern Ihre Kunden. Schaffen Sie Ihren Kunden ein Umfeld, in dem sich diese wohl fühlen. Und errichten Sie mit einer speziellen Bestandskunden-Kampagne einen unsichtbaren Zaun um Ihre Herde. Stellen Sie sozusagen wieder und wieder Schilder auf, die Ihrer Herde den richtigen Weg zu grünen Weiden weisen. Und dann schauen Sie sich Ihre Kunden ganz genau an, wieder und wieder, Tag für Tag. Denn jeder Kunde bietet für Sie verborgene Potenziale und vielfältige Chancen: Gelegenheiten zu leichten Zusatzverkäufen, unerschlossene Abteilungen, Potenziale für Cross-Selling oder einfach nur die Möglichkeit, mit der richtigen Preis-Verhandlungsstrategie mehr Deckungsbeitrag zu erzielen.

Martina Caspary Dipl.-Betriebswirtin Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams. Gerhard Gieschen Dipl.-Betriebswirt (BA) Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung 'Denken & Handeln' spezialisiert auf die Beratung mittelständischer Unternehmen. Erfolgsautor von 'Erfolgreich ohne Chef', 'SOS Neukunden' und weiteren Sachbüchern. Financial Times: 'Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann.' Initiator von 'Erfolgreich im Geschäft': die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Leseprobe

2 Sieben Strategien für mehr Bestandsgeschäft Personalberater Herbert K. erinnert sich: "Der Anruf kam am Gründonnerstag, in Gedanken war ich schon im Urlaub. Doch die Assistentin der Geschäftsleitung eines mittelständischen Maschinenbauers ließ nicht locker. Sie sollte eine Stellenanzeige schalten und hatte dazu ein paar Fragen. Ich ließ mich überreden, setzte mich ins Auto und sprach die Sache mit ihr durch. Ein ganz kleiner Auftrag, dachte ich. Wieso tust Du Dir das eigentlich an? Aber das war der Beginn einer nun schon fast zehnjährigen Zusammenarbeit. Und wenn ich die Umsätze aufaddiere, komme ich auf schwindelerregende Zahlen."
Erfahrene Unternehmer bewerten einen neuen Interessenten nicht nach der Höhe der aktuellen Anfrage, sondern nach dem Potenzial, das hinter dieser Anfrage steht. Oder anders gesagt: Sie addieren in Gedanken alle Umsätze, die sie im Laufe der Zusammenarbeit mit einem Kunden tätigen, zu einem Gesamtbetrag. Das ist der so genannte Lifetime-Value. Und mit dieser Zahl im Blick schätzen sie ab, wie viel Vertriebsinvestition sich lohnt.
Doch es gibt eine Steigerung. Der Lifetime-Value ist die Summe der realisierten Umsätze. Sie können mit einer Abteilung eines Konzerns über fünf Jahre 50.000 Euro abrechnen. Das ist viel Geld. Allerdings könnten Sie auch prüfen, wie viel Potenzial für Sie in den anderen Abteilungen dieser Firma steht. In den Abteilungen, mit denen Sie noch kein Geschäft machen. Und stellen dabei fest, dass Sie jedes Jahr 45.000 Euro zusätzlich generieren könnten. Also 45.000 gute Gründe, Ihre Gedanken nicht nur auf das klassische Neugeschäft, sondern auf diesen einen, Ihnen schon bekannten Kunden zu richten. Und wenn Sie alle diese Potenziale ausschöpfen, sprechen wir in zehn Jahren von 450.000 zusätzlichen Euros.
Richten Sie deshalb Ihre Gedanken, Ihre Strategie und Ihre Produkte immer darauf aus, das Gesamtpotenzial eines Kunden auszuschöpfen.

Blick ins Buch

Weitere E-Books zum Thema: Arbeitswelt - Karriere - Bewerbung

Erfolge und Misserfolge beim Change Management

Format: PDF

Die Zukunft von Wirtschaftsunternehmen und anderen Organisationen hängt entscheidend davon ab, wie erfolgreich sie organisationale Veränderungen umsetzen. Change Management ist eine der…

Erfolge und Misserfolge beim Change Management

Format: PDF

Die Zukunft von Wirtschaftsunternehmen und anderen Organisationen hängt entscheidend davon ab, wie erfolgreich sie organisationale Veränderungen umsetzen. Change Management ist eine der…

Erfolge und Misserfolge beim Change Management

Format: PDF

Die Zukunft von Wirtschaftsunternehmen und anderen Organisationen hängt entscheidend davon ab, wie erfolgreich sie organisationale Veränderungen umsetzen. Change Management ist eine der…

Wer hat das Zeug zum Unternehmer?

Training zur Förderung unternehmerischer Potenziale Format: PDF

Wer hat das Zeug zum Unternehmer? Sie? Ihre Schüler? Ihre Studenten? Die Teilnehmer eines von Ihnen angebotenen Weiterbildungsprogramms? Jeder in einer Phase beruflicher Orientierung profitiert von…

Wer hat das Zeug zum Unternehmer?

Training zur Förderung unternehmerischer Potenziale Format: PDF

Wer hat das Zeug zum Unternehmer?

Training zur Förderung unternehmerischer Potenziale Format: PDF

Duden

Erfolgreich bewerben Format: PDF

Bewerbung – schon in diesem Begriff steckt das Wort „Werbung“. Das kommt nicht von ungefähr: Als Bewerber hat man heute, im Zeitalter der Massenbewerbungen, große…

Das Unternehmen Agentur

Erfolgreich selbständig in der Versicherungswirtschaft Format: PDF

Chancen einer Existenzgründung in der Versicherungswirtschaft Start ins Unternehmen Basis-Know-how einer Versicherungsagentur Strategie, Vision, Gewinnorientierung, Liquidität, Steuern…

Das Unternehmen Agentur

Erfolgreich selbständig in der Versicherungswirtschaft Format: PDF

Chancen einer Existenzgründung in der Versicherungswirtschaft Start ins Unternehmen Basis-Know-how einer Versicherungsagentur Strategie, Vision, Gewinnorientierung, Liquidität, Steuern…

Das Unternehmen Agentur

Erfolgreich selbständig in der Versicherungswirtschaft Format: PDF

Chancen einer Existenzgründung in der Versicherungswirtschaft Start ins Unternehmen Basis-Know-how einer Versicherungsagentur Strategie, Vision, Gewinnorientierung, Liquidität, Steuern…

Weitere Zeitschriften

FESTIVAL Christmas

Fachzeitschriften für Weihnachtsartikel, Geschenke, Floristik, Papeterie und vieles mehr! FESTIVAL Christmas: Die erste und einzige internationale Weihnachts-Fachzeitschrift seit 1994 auf dem ...

Argumente + Fakten der Medizin

Medizin und Gesundheit Aktuell zu Konzepten, Forschung, Therapie, Diagnostik und Klinik Seit April 1991 erscheint regelmäßig eine monatliche Fachzeitschrift für den jungen niedergelassenen ...

Arzneimittel Zeitung

Die Arneimittel Zeitung ist die Zeitung für Entscheider und Mitarbeiter in der Pharmabranche. Sie informiert branchenspezifisch über Gesundheits- und Arzneimittelpolitik, über Unternehmen und ...

Auszüge aus den Europäischen Patentanmeldungen (6 Teilausgaben)

Auszüge aller europäischen Patentanmeldungen in sechs Teilausgaben. Bibliographie, Hauptanspruch, wichtigste Zeichnung. Dokumentation des Hauptanspruchs in der Amtssprache der jeweiligen Anmeldung. ...

dental:spiegel

dental:spiegel - Das Magazin für das erfolgreiche Praxisteam. Der dental:spiegel gehört zu den Top 5 der reichweitenstärksten Fachzeitschriften für Zahnärzte in Deutschland (laut LA-DENT 2011 ...

DGIP-intern

Mitteilungen der Deutschen Gesellschaft für Individualpsychologie e.V. (DGIP) für ihre Mitglieder Die Mitglieder der DGIP erhalten viermal jährlich das Mitteilungsblatt „DGIP-intern“ ...

Eishockey NEWS

Eishockey NEWS bringt alles über die DEL, die DEL2, die Oberliga sowie die Regionalligen und Informationen über die NHL. Dazu ausführliche Statistiken, Hintergrundberichte, Personalities ...

ERGOTHERAPIE UND REHABILITATION

Offizielles Organ des Deutschen Verbandes Ergotherapie e.V. (DVE). ERGOTHERAPIE UND REHABILITATION stellt ein anerkanntes Fach- und Informationsmedium dar und erreicht monatlich die ...

Euro am Sonntag

Deutschlands aktuelleste Finanz-Wochenzeitung Jede Woche neu bietet €uro am Sonntag Antworten auf die wichtigsten Fragen zu den Themen Geldanlage und Vermögensaufbau. Auch komplexe Sachverhalte ...

F- 40

Die Flugzeuge der Bundeswehr, Die F-40 Reihe behandelt das eingesetzte Fluggerät der Bundeswehr seit dem Aufbau von Luftwaffe, Heer und Marine. Jede Ausgabe befasst sich mit der genaue Entwicklungs- ...