Vorwort | 6 |
Inhaltsverzeichnis | 8 |
Herausgeber | 11 |
Autorenverzeichnis | 13 |
1 Private Banking und Wealth Management – Ein Überblick über Marktsegmente und Leistungsangebote | 17 |
1 Klare strategische Ausrichtung der Banken wegen wachsender Attraktivität vermögender Privatkunden | 18 |
2 Private Banking und Wealth Management – Begriffsabgrenzung und Kundensegmentierung | 19 |
2.1 Definition und Abgrenzung der Begriffe | 19 |
2.2 Kundensegmente in der Praxis | 22 |
3 Anforderungen der Kunden | 23 |
3.1 Individuelle Bedürfnisse und gestiegene Anforderungen | 23 |
3.2 Ganzheitliche Beratung und Betreuung im Mittelpunkt | 25 |
3.2.1 Bedarf an ganzheitlicher Beratung | 25 |
3.2.2 Anforderungen an eine ganzheitliche Beratung | 26 |
4 Leistungen im Private Banking und Wealth Management | 28 |
4.1 Besonderheiten der Finanzdienstleistung | 28 |
4.2 Leistungsangebot für vermögende Privatkunden | 30 |
4.2.1 Überblick über das Leistungsangebot | 30 |
4.2.2 Finanzplanung (Financial Planning) | 32 |
4.2.3 Erbschafts- und Nachfolgeplanung (Estate Planning) | 33 |
4.2.4 Family Office | 34 |
5 Fazit und Ausblick | 35 |
Literatur | 36 |
I Märkte | 37 |
2 Private Banking in Deutschland – Status quo, Entwicklungen und Perspektiven | 38 |
1 Private Wealth Banking in Deutschland – Potenziale und Wettbewerber | 39 |
1.1 Einleitung und Begriffsabgrenzung | 39 |
1.2 Wettbewerbssituation im Private-Wealth-Banking-Markt | 41 |
2 Attraktivität des Marktes und Marktentwicklung | 43 |
2.1 Entwicklung von Kundenanzahl und Vermögen im Private Wealth Banking | 43 |
2.2 Vermögensstrukturen nach Kundensegmenten | 44 |
2.3 Ertragspotenziale für Banken und Finanzdienstleister | 45 |
2.4 Exkurs: Wachstumstrends im Private Banking – Potenziale im Firmenkundengeschäft und Verbundinitiativen im öffentlichen Bereich | 48 |
2.4.1 Integrierte Wachstumsstrategie über Kooperation mit dem Firmenkundengeschäft | 48 |
2.4.2 Wachstumsansatz Private Banking in Verbundorganisationen | 51 |
2.5 Herausforderungen und Trends für den deutschen Private-Wealth-Banking-Markt | 53 |
2.5.1 Umsetzung regulatorischer Auflagen und deren Berücksichtigung im Beratungsprozess | 53 |
2.5.2 Veränderung der Kundenanforderungen infolge der Finanzmarktkrise | 58 |
2.5.3 Veränderung des Kundenverhaltens durch Digitalisierung | 59 |
2.5.4 Kultur und Werte im Private Banking | 62 |
2.5.5 Anforderungen an den Berater im Private Banking | 63 |
3 Fazit und Ausblick | 65 |
Literatur | 65 |
3 Private Banking in Europa | 66 |
1 Einleitung | 67 |
2 Marktgröße und generelle Trends | 67 |
2.1 Kundenvermögen und Erlöspotenzial | 67 |
2.2 Kundenanforderungen | 71 |
2.3 Regulatorische Rahmenbedingungen | 72 |
2.4 Humankapital | 77 |
2.5 Technologie | 78 |
2.6 Wettbewerbslandschaft | 79 |
3 Status quo und Perspektiven des Private Banking in Europa | 79 |
3.1 Grenzüberschreitendes Private Banking in Europa | 79 |
3.2 Lokales Private Banking in Westeuropa | 83 |
3.3 Private Banking in Osteuropa | 84 |
3.4 Alternative Geschäftsmodelle | 85 |
4 Opportunitäten für Banken und Vermögensverwalter | 89 |
Literatur | 90 |
4 The Private Banking Market in North America | 91 |
1 History of Private Banking in North America | 92 |
2 General Description of the Market Conditions | 93 |
2.1 Market Segmentation | 93 |
2.2 Products, Services and Pricing | 94 |
2.2.1 Products and Pricing | 94 |
2.2.1.1 Banking Products | 95 |
2.2.1.2 Investment Management Offerings | 95 |
2.2.2 Services | 95 |
2.2.2.1 Planning and Consulting Services | 95 |
2.2.2.2 Trust Services | 96 |
2.2.2.3 Concierge Services | 96 |
3 Household Wealth in North America | 97 |
3.1 Market Development | 97 |
3.2 Competitive Landscape | 98 |
3.3 Business Models | 98 |
4 Risk Management and Regulatory Environment | 100 |
4.1 Dodd-Frank | 100 |
4.2 Basel III | 101 |
5 The 2008-2009 Market Crash and its Impact on the Private Banking Industry | 102 |
6 A View of the Future | 103 |
6.1 Private Banking as Part of a Universal Bank or Stand Alone | 103 |
6.2 Qualified Personnel – the Key to Long Range Success | 104 |
Literature | 105 |
5 Emerging Markets for Private Banking in Asia | 108 |
1 Introduction | 109 |
2 Evolution of the Wealth Management landscape in Asia | 109 |
2.1 Market overview on Private Banking in Asia | 109 |
2.2 Market attractiveness of Private Banking in Asia | 112 |
3 Clients and suppliers in Private Banking in Asia | 113 |
3.1 Background and behaviour of wealthy clients in Asia | 113 |
3.2 The Private Banking industry in Asia | 114 |
3.2.1 Private Banking in Hong Kong | 114 |
3.2.2 Private Banking in Singapore | 115 |
3.2.3 Private Banking in mainland China | 116 |
4 Evolutionary trends in Private Banking in Asia | 117 |
4.1 Clear definition of value proposition | 117 |
4.2 Segment focus | 117 |
4.3 Intelligent product solution and service offering | 118 |
4.4 Value for money/pricing models | 119 |
4.5 Relationship continuity | 119 |
4.6 Quality of relationship managers | 119 |
5 Conclusion | 120 |
Literature | 120 |
6 Private Banking in Brasilien | 122 |
1 Einleitung | 123 |
2 Entwicklung Brasiliens | 124 |
2.1 Kurze Historie Brasiliens | 124 |
2.2 Aktuelle ökonomische Entwicklung | 126 |
2.3 Demographische Entwicklung und Einkommensverteilung | 132 |
3 Private Banking in Brasilien | 135 |
3.1 Bankenmarkt in Brasilien | 135 |
3.2 Private-Banking-Segment in Brasilien | 139 |
3.3 Zukünftige Herausforderungen | 143 |
4 Perspektiven und Fazit | 145 |
IIStrategien | 147 |
7 Neue Geschäftsmodelle und Wachstumsstrategien im Private Banking | 148 |
1 Einleitung | 149 |
2 Leistungsspektrum im Private Banking: Spezialist für Wertpapiere versus Universalanbieter mit gesamtem Produktangebot | 150 |
3 Dreiklang aus regionaler, nationaler und internationaler Präsenz | 153 |
4 Organisches Wachstum | 157 |
5 Wachstum durch Akquisitionen und Fusionen | 159 |
6 Differenzierungsstrategien | 163 |
7 Ausblick | 165 |
Literatur | 165 |
8 Integratives Modell im Asset Management und Wealth Management – Herausforderungen und optimaler Transformationsprozess | 167 |
1 Einleitung | 168 |
2 Asset-Management- und Wealth-Management- Industrie im Wandel | 170 |
2.1 Entwicklung der Bereiche | 170 |
2.2 Wandel der Industrie und Vorteile einer Integration | 172 |
3 Theoretisches Konzept zur Integration von Asset Management und Wealth Management | 175 |
3.1 Theoretische Grundlagen der neoklassischen Institutionenökonomik | 175 |
3.2 Institutionenökonomische Analyse und Handlungsemfehlungen | 178 |
4 Zusammenführung von Asset Management und Wealth Management – das optimale Sequencing-Modell | 183 |
4.1 Vorfeldphase des optimalen Sequencings | 185 |
4.2 Integrationsphase im optimalen Sequencing | 187 |
4.2.1 Integrationskonzeption | 187 |
4.2.2 Integrationsdurchführung | 190 |
4.2.3 Phase der Geschäftssteuerung und Kontrolle | 193 |
5 Fazit und Ausblick | 194 |
Literatur | 196 |
9 Private Banking für Unternehmer aus der Perspektive einer Privatbank | 199 |
1 Einleitung | 200 |
2 Charakteristika von Familienunternehmen in Deutschland: Stabilität und langfristige Geschäftsausrichtung | 201 |
3 Was ist eine Privatbank? | 202 |
3.1 Profilierung einer Privatbank im sich wandelnden Umfeld | 202 |
3.2 Kriterien für einen längerfristigen Erfolg | 203 |
3.3 Beispiel Metzler: seit 1674 unabhängig am Markt | 204 |
3.4 Private Banking für Unternehmer einer Privatbank | 204 |
4 Vermögensanlage für Unternehmer | 205 |
4.1 Zielgerichtete und fokussierte Dienstleistung | 205 |
4.2 Fragestellungen von Unternehmern | 205 |
4.3 Risikoorientierte Vermögensallokation – Grundlagen | 205 |
4.4 Vermögensanlage systematisch planen | 207 |
4.4.1 Ziel für das liquide Vermögen definieren | 207 |
4.4.2 Asset Allocation | 208 |
4.4.3 Individuelle Risikoneigung | 209 |
4.4.4 Investitionsstruktur | 210 |
4.4.5 Liquidität bzw. Fungibilität sowie Transparenz der Anlagen | 211 |
4.5 Taktisches Portfolio-Management – Fokussierung auf Aktien und Anleihen | 211 |
5 Ausblick | 213 |
Literatur | 214 |
10 Herausforderungen bei der Implementierung von Private Banking in einer Sparkasse | 215 |
1 Einleitung | 216 |
2 Private Banking der Sparkassen | 216 |
2.1 Pilotierung und Strukturierung der Prozesse | 219 |
2.2 Faktoren für ein erfolgreiches Private-Banking-Segment | 220 |
2.3 Aktive Vermarktung der Private-Banking-Philosophie | 221 |
3 Strategische Neuausrichtung der Naspa | 222 |
4 Praktische Umsetzung im Naspa Private Banking | 225 |
4.1 Philosophie: „Immer in Ihrer Nähe“ | 226 |
4.2 Angebot | 228 |
4.3 Zielgruppen | 230 |
4.4 Organisation | 231 |
5 Fazit | 233 |
Literatur | 234 |
11 Das Private-Banking-Angebot der genossenschaftlichen Finanzgruppe – ein zukunftsweisendes Kooperationsmodell | 235 |
1 Der Private-Banking-Markt in Deutschland | 236 |
2 Die genossenschaftliche Finanzgruppe | 239 |
3 Bisheriger Marktantritt bei den Volksbanken Raiffeisenbanken im Private Banking | 241 |
4 Die DZ Privatbank | 243 |
4.1 Geschäftsmodell: lokal, national, international | 243 |
4.2 Strategische Ausrichtung | 250 |
4.3 Praxisbeispiel | 254 |
5 Aktueller Stand der Marktinitiative und Ausblick | 255 |
Literatur | 258 |
12 Positionierung und Differenzierung einer Auslandsbank | 260 |
1 Einleitung | 261 |
2 Rechtliche Grundlagen und Abgrenzungen von Auslandsbanken | 261 |
3 Bedeutung der Auslandsbanken in Deutschland | 262 |
4 Herausforderungen für Auslandsbanken in Deutschland | 265 |
4.1 Besonderheiten des deutschen Bankenmarktes | 265 |
4.2 Zunehmende Regulierung als besondere Herausforderung für Auslandsbanken | 267 |
4.3 Kulturelle Herausforderungen für ausländische Banken | 268 |
4.4 Herausforderungen aufgrund der aktuellen Finanzkrise | 269 |
5 Positionierung von Auslandsbanken und potenzielle Differenzierungsmerkmale | 270 |
6 Aufbau einer Auslandsbank am Beispiel der UBS Deutschland AG | 272 |
7 Fazit und Ausblick | 273 |
Literatur | 274 |
13 Die Betreuungsstrategie für gehobene Privatkunden eines mittelständischen Finanzdienstleisters | 275 |
1 Einleitung | 276 |
2 Entwicklung der freien Finanzdienstleister | 277 |
3 Beratungskonzept eines freien Finanzdienstleisters am Beispiel von A.S.I. | 278 |
3.1 Berufsqualifikation der Berater: Akademiker beraten Akademiker | 279 |
3.2 Unabhängig – ganzheitlich – lebenszyklusorientiert | 280 |
3.2.1 Unabhängigkeit in der Beratung | 280 |
3.2.2 Ganzheitliche Beratung | 281 |
3.2.3 Lebenszyklusorientierung | 284 |
4 Fazit und Ausblick | 286 |
Literatur | 287 |
14 Positionierung der unabhängigen Vermögensmanager im Wealth Management | 288 |
1 Definition und Abgrenzung | 289 |
2 Historische Entwicklung der Strukturen im Vermögensmanagement | 290 |
2.1 Hausbank vs. Spezialbank | 290 |
2.2 Vom Sparer zum Kapitalanleger | 291 |
2.3 High Networth Individuals – eine neue Zielgruppe | 292 |
2.4 Wachsende Bedeutung der Vermögenden als eigene Zielgruppe | 292 |
3 Merkmale des produktunabhängigen Vermögensmanagements | 293 |
3.1 Bedarfsorientierung erfordert ganzheitlichen Denkansatz | 293 |
3.2 Ganzheitliches Denken ermöglicht Funktionsteilung | 294 |
3.3 Bedarfsanalyse als Selbstfindungsphase | 294 |
3.4 Begriffswelt des Vermögensinhabers als Basis des Dialogs | 296 |
3.5 Realistische Ziele als Voraussetzung für Kundenzufriedenheit | 297 |
3.6 Gewährleisten die Annahmen des Planungsrahmens die langfristige Gültigkeit? | 298 |
3.7 Vermögensstrategie als optimaler Kompromiss zur Erfüllung aller Vorgaben | 298 |
3.8 Analyse des effizientesten Weges am Beginn der Umsetzungsphase | 299 |
3.9 Benchmark als Vorgabe und Messlatte für den Segmentmanager | 300 |
4 Wohin steuert das unabhängige Wealth Management? | 302 |
4.1 Steigender Bedarf nach Kundenorientierung und Produktunabhängigkeit | 302 |
4.2 Hohe Anforderungen bei Ökonomisierung | 302 |
4.3 Diffuses Branchenbild der Unabhängigen | 303 |
4.4 Ganzheitlichkeit als Rettung für das im Umbruch befindliche Private Banking | 304 |
4.5 Wachsende Konkurrenz | 305 |
4.6 Schwierige Unterscheidung zwischen Produktunabhängigkeit und Unabhängigkeit | 306 |
4.7 Transparenz als wichtigstes Unterscheidungskriterium | 306 |
4.8 Bedeutung von Qualität und Größe | 307 |
4.9 Zwang zur Branchenkonzentration | 309 |
4.10 Verkauf von Kundenbeständen wenig erfolgreich | 309 |
4.11 Integrativer Merger als Lösungsmodell | 309 |
5 Fazit | 311 |
15 Betreuungskonzept und Leistungsangebot von Family Offices | 312 |
1 Einleitung | 313 |
2 Begriffsverständnis | 314 |
2.1 Entstehungsgeschichte | 314 |
2.2 Definition | 315 |
3 Nachfragesphäre | 317 |
3.1 Zielgruppe | 317 |
3.2 Nachfragegründe | 319 |
4 Erscheinungsformen | 322 |
4.1 Grundtypen des Family Office | 322 |
4.2 Abgrenzung zu traditionellem Vermögensmanagement | 324 |
5 Leistungsspektrum | 326 |
5.1 Systematisierung nach Vermögensarten | 326 |
5.2 Dienstleistungen im Bereich des Finanzvermögens | 328 |
6 Fazit und Ausblick | 329 |
Literatur | 330 |
III Leistungsangebot | 331 |
16 Standardisierung versus Individualisierung des Leistungsangebots im Private Banking | 332 |
1 Einleitung | 333 |
2 Trends im Private Banking | 333 |
3 Strategische Entscheidung zwischen Standardisierung und Individualität | 334 |
3.1 Strategie der Kostenführerschaft | 335 |
3.2 Präferenzstrategie | 337 |
4 Ansätze zur Standardisierung des Leistungsangebots im Private Banking | 340 |
4.1 Lebenszykluskonzept | 340 |
4.2 Baukastenprinzip | 343 |
5 Fazit | 345 |
Literatur | 345 |
17 Ganzheitliche Beratungslösungen im Private Banking | 347 |
1 Einleitung | 348 |
2 Definitionen und strategischer Ansatz | 349 |
3 Ziele und Zielgruppen der ganzheitlichen Beratung | 351 |
3.1 Ziele aus der Sicht des Kunden | 351 |
3.2 Ziele aus der Sicht der Anbieter | 352 |
3.3 Zielgruppen | 353 |
4 Bedarf und Bereitschaft für ganzheitliche Beratung | 354 |
5 Qualitätsgrundsätze zur ganzheitlichen Beratung | 356 |
6 Inhalte und Instrumente der ganzheitlichen Beratung | 357 |
6.1 Analyse- und Planungsparameter | 358 |
6.2 Teil- oder Themenpläne | 358 |
6.3 Analyse- und Planungsinstrumente für die vollumfängliche Finanzplanung | 360 |
6.4 Optimierung der Vermögensstruktur, der Rendite und der Liquidität (Maßnahmenkatalog) | 363 |
6.5 Umsetzung der Empfehlungen | 366 |
7 Erfolgsfaktoren in der ganzheitlichen Beratung | 366 |
7.1 Unternehmensstrategie | 367 |
7.2 Mitarbeiterprofil und -ausbildung | 367 |
7.3 Software für ganzheitliche Beratung | 368 |
7.4 Organisation des Vertriebs | 369 |
7.5 Organisation der Erstellung | 371 |
7.6 Profitabilität und Honorierung der Finanzplanung | 371 |
8 Fazit und Ausblick | 372 |
Quellen und Literatur | 373 |
18 Asset Allocation im Private Banking – Modelle auf Gesamtvermögensebene | 376 |
1 Einleitung | 377 |
2 Strategische Asset Allocation | 378 |
2.1 Abgrenzung TAA vs. SAA | 379 |
2.2 Theoretisches Grundgerüst der SAA | 379 |
2.3 Messung von Präferenzen in der Praxis | 381 |
2.4 Optimales Portfolio | 382 |
2.5 Methodischer Rahmen der SAA | 384 |
2.6 SAA in der Praxis | 389 |
3 Ausnutzen von Opportunitäten durch Taktische Asset Allocation | 389 |
3.1 Chancen und Risiken von Markt-Timing | 390 |
3.2 Varianten des Markt-Timings | 391 |
3.3 Asset Allocation auf Basis von Ertragsprognosen | 391 |
3.4 Asset Allocation auf Basis von Ertrags- und Risikoprognosen | 394 |
4 Inverse Core Satellite | 396 |
4.1 Umkehrung des traditionellen Core-Satellite-Ansatzes – Vorzüge marktunabhängiger Investments | 396 |
4.2 Traditionelle Anlagekonzepte und Markterwartungen: Passt das? | 397 |
4.3 Absolute Return: Ein (nicht erfüllter) Anlegerwunsch | 398 |
4.4 Paradigmenwechsel in der Anlagestrategie | 399 |
4.5 Herausforderungen an die Gestaltung | 400 |
5 Fazit | 405 |
Literatur | 407 |
19 Wertpapierberatung und Vermögensverwaltung im Private Banking | 409 |
1 Ausgangssituation für den Anleger – Finanzmarkt- und Staatsschuldenkrise | 410 |
1.1 Überblick zur Finanzmarktkrise | 410 |
1.2 Herausforderungen für den Anleger und Vermögensverwalter | 410 |
1.3 Anlagespektrum in der Krise | 411 |
2 Neun Grundsätze der Vermögensanlage | 412 |
3 Unterscheidung zwischen Selbstentscheidern und Vermögensverwaltung | 413 |
4 Was kann Vermögensverwaltung leisten – Erwartungsmanagement | 414 |
5 Ergebnisse der Vermögensverwaltung in der Praxis | 415 |
6 Asset-Allocation-Ansätze in der Vermögensverwaltung | 417 |
6.1 Klassische benchmark-orientierte Anlage | 417 |
6.2 Benchmark-freie Anlage | 418 |
6.3 Vermögensverwaltung mit Garantie | 418 |
7 Risikomanagement in der Vermögensverwaltung | 419 |
8 Transparenz in der Vermögensverwaltung | 420 |
8.1 Professionelle Auswahl von Anlageinstrumenten | 420 |
8.2 Kommunikation mit dem Kunden | 421 |
8.3 Nachvollziehbare Preismodelle | 421 |
8.3.1 Pauschalpreis/All-in-Fee | 421 |
8.3.2 Preismodelle mit erfolgsabhängiger Vergütungskomponente | 422 |
8.3.3 Transaktionskostenmodell inkl. Verwaltungskosten | 422 |
9 Fazit | 423 |
Literatur | 423 |
20 Angebot von geschlossenen Fonds im Private Banking und Wealth Management | 424 |
1 Einleitung | 425 |
2 Geschlossene Fonds in der Anlageberatung | 425 |
2.1 Rechtliche und steuerliche Konstruktion | 425 |
2.2 Der Markt für geschlossene Fonds in Deutschland | 427 |
2.3 Geschlossene Fonds in der Krise | 430 |
2.4 Zunehmende Regulierung | 432 |
3 Vorteile und Risiken geschlossener Fonds für den Anleger | 434 |
3.1 Vorteile geschlossener Fonds | 434 |
3.2 Risiken geschlossener Fonds | 436 |
4 Attraktivität für den anbietenden Finanzdienstleister | 438 |
5 Erfolgsfaktoren für den Vertrieb | 438 |
5.1 Auswahl der angebotenen Produkte | 438 |
5.1.1 Initiator | 439 |
5.1.2 Rechtliche und steuerliche Konzeption | 440 |
5.1.3 Investitionsrechnung | 440 |
5.1.4 Prognoserechnung | 441 |
5.2 Qualifikation der Berater | 442 |
5.3 Zielgruppenauswahl | 443 |
6 Fazit und Ausblick | 445 |
Literatur | 446 |
21 Inhalt und Bedeutung des Immobilienmanagements im Private Banking | 447 |
1 Einleitung | 448 |
2 Aufbau und Erweiterung des Immobilienvermögens (Investitionsstrategien) | 450 |
2.1 Investitionsziel | 450 |
2.2 Erwerbsstruktur | 453 |
2.3 Kapitaleinsatz | 458 |
3 Laufende Betreuung des Immobilienvermögens (Immobilienmanagement) | 460 |
3.1 Kostenfallen von Bestandsimmobilien | 462 |
3.2 Selbsttest für Bestandsimmobilien | 466 |
3.3 Optimierungspotenziale | 469 |
4 Veräußerung oder Übertragung des Immobilienvermögens (Exit-Strategien) | 472 |
4.1 Exit-Strategie: Verkauf | 473 |
4.2 Exit-Strategie: Vermögensübertragung | 474 |
5 Fazit | 476 |
Literatur | 477 |
IV Erfolgsfaktoren | 478 |
22 Strategische Erfolgsfaktoren für das Private Wealth Management | 479 |
1 Einleitung | 481 |
2 Definitionen und Bedeutung des Geschäftsfeldes | 482 |
2.1 Begriffe „Private Banking“ und „Wealth Management“ | 482 |
2.2 Strategische Bedeutung des Geschäftsfelds „Private Wealth Management“ | 485 |
3 Strategische Erfolgsfaktoren für das Private Wealth Management | 486 |
3.1 Überblick zu den Erfolgsfaktoren | 486 |
3.2 In die Vision/Mission eingebettete Beratungsstrategie | 487 |
3.3 Wachstumsstrategie | 488 |
3.3.1 Einflussfaktoren auf das Wachstum | 488 |
3.3.2 Eintrittsbarrieren und M&A-Strategien | 489 |
3.3.3 Organisches Wachstum | 490 |
3.4 Kundenbetreuungsmodell des ganzheitlichen Beratungsansatzes | 491 |
3.4.1 Ganzheitlicher Beratungs- und Betreuungsansatz | 491 |
3.4.2 Konsequenzen aus dem Betreuungsansatz: Generalist versus Spezialist | 492 |
3.4.3 Strukturierter Beratungsprozess | 492 |
3.5 Kundensegmentierung | 494 |
3.6 Verbindliche Markteinschätzung und Investmentstrategie | 496 |
3.7 Wettbewerbsdifferenzierende Angebotspalette – Beratungslösungen und Produkte | 498 |
3.7.1 Angebotsvielfalt im Beratungsspektrum und in der Produktpalette | 498 |
3.7.2 Trends im Angebotsspektrum | 499 |
3.7.3 Qualitätsmanagement durch Angebotsstrategien inklusive Best of Class | 504 |
3.7.4 Intelligente Produkt- und Servicebündel | 505 |
3.8 Motivierende Ziele mit Planung und Controlling | 506 |
3.9 Vermeidung von Gefahren durch Compliance und Risk Management | 508 |
3.10 Vertrieb | 509 |
3.10.1 Bedeutung der Filialpräsenz im Private Banking und der Einfluss durch das Internet-Banking | 510 |
3.10.2 Aufbau und Leitung von Private-Banking-Vertriebsteams/Rolle von Spezialisten | 511 |
3.10.3 Bedeutung der zentralen Vertriebssteuerung | 512 |
3.11 Findung von Preisstrategien und Management von Kompetenzen | 514 |
3.12 Branding/Marketing als zentrale Private-Banking-Herausforderungen | 515 |
3.13 Erfolgreiches Human Resources und vorbildliche Führung | 516 |
3.13.1 Mitarbeiter finden, binden und entwickeln | 516 |
3.13.2 Führung mit Vorbildfunktion und Anleitung/Coaching | 517 |
4 Fazit und Ausblick | 518 |
Literatur | 518 |
23 Herausforderungen und Chancen im Private Banking – Regulatorische Rahmenbedingungen und Kundenbedürfnisse im Wandel | 520 |
1 Einleitung | 521 |
2 Globales Umfeld: turbulent mit starken regionalen Unterschieden | 521 |
3 Regulierung: mit Augenmaß das Fundament stabilisieren | 525 |
4 Beratungsprozess: individuellen Kundenbedürfnissen entsprechen | 527 |
5 Anlageprozess: langfristige strategische Ausrichtung bei taktischer Flexibilität | 529 |
6 Kundenbedürfnisse: Hochvermögende brauchen eine integrierte globale Bank | 533 |
7 Fazit | 537 |
24 Kunden, Kundenwünsche und Kundenorientierung im Private Banking | 538 |
1 Einleitung | 539 |
2 Wissen um den Kunden | 540 |
2.1 Kriterium Vermögensgröße | 541 |
2.2 Kriterium Alter | 543 |
2.3 Kriterium Wohlstandsquelle | 544 |
2.4 Kriterium Vermögenszyklus | 545 |
2.5 Verhaltensbezogene Kriterien | 545 |
3 Kundenbedürfnisse im Private Banking | 547 |
4 Kundenorientierung und bedarfsgerechte Betreuung | 548 |
4.1 Veränderte Anforderungen an Kundenberater | 549 |
4.2 Kundenzufriedenheit | 551 |
4.3 Organisationsform | 552 |
4.4 Auslagerung | 554 |
4.5 Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen | 556 |
4.6 Anforderungen an Beratungsprozesse | 559 |
4.7 Bedeutung von Marke und Kundenerfahrung | 560 |
5 Fazit und Ausblick | 561 |
Literatur | 562 |
25 Neue Ansätze für die Vertriebssteuerung im Wealth Management | 564 |
1 Wealth Management als Dienstleistung | 565 |
2 Wealth Management idealiter | 566 |
2.1 Der Kunde | 566 |
2.2 Der Berater | 567 |
2.3 Die Kunden-Berater-Beziehung | 568 |
3 Das Kundengespräch als Kerndienstleistung | 569 |
4 Neue Ansätze für die Vertriebssteuerung im Wealth Management | 570 |
4.1 Steigerung der Kundenzufriedenheit | 571 |
4.2 Kommunikation über Standpunkte, Wege und Ziele | 571 |
4.3 Führungsverhalten | 572 |
4.4 Schaffung von Freiräumen | 572 |
4.5 Dienstleistungsselbstverständnis | 573 |
5 Vertriebssteuerung im Wealth Management der Commerzbank | 573 |
5.1 Scorecard zur Messung der Kundenzufriedenheit | 574 |
5.2 Qualitätsstandards in der Kommunikation | 575 |
5.3 Leitbild für Führungskräfte | 575 |
5.4 Kultur der Freiräume | 576 |
5.5 Individuelle Dienstleistung | 577 |
6 Das Ziel | 578 |
Literatur | 579 |
26 Erfolgreiche Markenführung im Private Banking | 581 |
1 Marken als Werttreiber von Unternehmen | 582 |
1.1 Grundlagen der identitätsbasierten Markenführung | 582 |
1.2 Markenidentität als Führungskonzept | 584 |
1.3 Marken-Image als Marktwirkungskonzept | 585 |
2 Bedeutung der Markenführung im Private Banking | 585 |
2.1 Zusammenhang zwischen Markenidentität und Marken-Image | 585 |
2.2 Entwicklungen im Private Banking | 586 |
3 Voraussetzungen erfolgreicher Markenführung im Private Banking | 588 |
3.1 Markenanalyse und -strategie | 588 |
3.2 Marke umsetzen und erlebbar machen (Brand Delivery) | 592 |
3.3 Erfolgsfaktoren der Brand Delivery | 598 |
3.4 Erfolgsmessung der Markenführung | 600 |
4 Fazit und Ausblick | 601 |
Literatur | 602 |
27 Pricing im Wealth Management | 604 |
1 Entwicklungen und Trends im Private Banking | 605 |
2 Methode zur Festlegung der Preissetzung | 606 |
2.1 Entwicklung einer konsistenten Preis- und Angebotsstrategie | 607 |
2.2 Benchmarking | 609 |
2.3 Preis-/Produktdatenbank | 611 |
2.4 Bedürfnisorientierte Kundensegmentierung | 612 |
2.5 Innovative Preis- und Angebotskonzepte | 613 |
2.6 Internationale Preisstrukturen und ein globaler Angebots-Blueprint | 616 |
2.7 Re-Pricing Rollout | 617 |
2.8 Steuerung und Kontrolle der durchgesetzten Preise | 621 |
2.9 Preis- und Wertdurchsetzung der Kundenberater | 623 |
2.10 Organisatorische Verankerung der Preisverantwortung | 626 |
3 Fazit | 626 |
Literatur | 627 |
28 Social Media im Private Banking | 628 |
1 Einleitung: Ist das Private Banking in Social Media Nachzügler? | 629 |
2 Was sind Social Media? | 630 |
3 Heutige Nutzung von Social Media im Private Banking | 632 |
4 Gründe für Social Media im Private Banking | 637 |
5 Künftige Nutzung von Social Media im Private Banking | 641 |
6 Ausblick: Weiterentwicklung von Private Banking durch Social Media | 644 |
29 Risk Management and Compliance in Private Banking | 648 |
1 Compliance with Anti-Money Laundering and Terrorist Financing regulations | 650 |
1.1 Introduction on Anti-Money Laundering | 650 |
1.2 Background to the general situation on Anti-Money Laundering | 651 |
1.3 Anti-Money Laundering in offshore business/emerging markets | 652 |
1.4 Know Your Customer as a solution | 653 |
1.5 Box ticking as a cause of compliance failures | 653 |
1.6 Difficulties to detect finance of terrorism | 654 |
1.7 Transaction monitoring systems | 655 |
2 Compliance with international regulations and agreements | 655 |
2.1 Extraterritorial jurisdiction for national/domestic rules and regulations | 655 |
2.2 Implementation of FATCA | 656 |
2.3 Money moving to Singapore | 658 |
2.4 Implications of data theft | 658 |
2.5 Agreements on information sharing and tax collection | 659 |
2.6 Future development of business models | 659 |
3 Compliance and Politically Exposed Persons (PEPs) | 660 |
3.1 Current changes in PEP business | 660 |
3.2 How to manage the PEP business? | 661 |
4 Risk Management – Credit Risk | 662 |
4.1 General aspects of credit risk in Private Banking | 662 |
4.2 Downgrading or default of debts | 662 |
4.3 The risk of faith over control and reason | 662 |
4.4 Other areas of credit | 663 |
5 Risk Management – investment selection and exposure | 663 |
5.1 The rules under MiFID | 664 |
5.2 The traditional private banking investment model | 664 |
5.3 Hedge fund mirage | 664 |
5.4 Future focus on cost reduction and investment performance | 665 |
6 Risk Management – Fraud and identity theft | 666 |
6.1 Employee fraud | 667 |
6.2 Identity theft and client impersonation | 668 |
7 Conclusions | 669 |
Literature | 669 |