| Geleitwort | 5 |
| Vorwort | 7 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| 1. Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf | 14 |
| 2. Der aktuelle Versorgungsmarkt | 17 |
| 3. Neukundengewinnung im Firmengeschäft – eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung | 22 |
| 3.1 Versicherungsmarkt im Firmengeschäft | 27 |
| 3.2 Visionen für die Forcierung des Firmengeschäftes | 30 |
| 4. Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft | 35 |
| 4.1 Versand von Werbeschreiben | 36 |
| 4.2 Vialuna-Mailing | 38 |
| 4.3 Telefonmarketing | 38 |
| 4.4 Anschreiben oder Fax mit telefonischem Nachfassen | 40 |
| 4.5 Anschreiben oder Fax oder E-Mail? | 43 |
| 4.5.1 AAA – Anders machen als andere | 45 |
| 4.6 Besuch ohne Ankündigung – Face-to-Face (persönliche Direktanansprache) | 49 |
| 4.7 Besuchsankündigung mit einem anschließenden Besuch | 49 |
| 4.7.1 Konzeption des Ankündigungsschreibens | 50 |
| 4.7.2 Adressselektion/Identifikation von Zielkunden | 54 |
| 4.8 Kundenveranstaltungen | 55 |
| 4.9 Ansprache mit Empfehlung eines Kunden oder aus einer sonstigen Verbindung | 56 |
| 4.10 Ansprache eines neuen Kunden durch Kontakte aus einem Netzwerk | 56 |
| 4.11 Ansprechmöglichkeiten über die Mitgliedschaft in einem Gewerbeverein | 58 |
| 4.12 Checkliste | 58 |
| 5. Veränderte Kunden | 63 |
| 5.1 Vergleich macht reich! | 64 |
| 5.1.1 Ein Vergleich lohnt sich! | 65 |
| 5.1.2 Ansprechmöglichkeiten zur betrieblichen Altersversorgung | 68 |
| 5.1.3 Ansprechmöglichkeiten zur Versorgung leitender Angestellter | 68 |
| 5.1.4 Ansprechmöglichkeiten zur Sachversicherung | 69 |
| 5.2 Vergleichsverhandlung – Ihr Erfolgsgarant! | 70 |
| 6. Versicherungsvermittler als Unternehmer | 72 |
| 6.1 Rechtliche Stellung des Versicherungsvermittlers als Unternehmer | 74 |
| 6.2 Motivation des Unternehmers – Unternehmermotivation ist Eigenmotivation | 75 |
| 6.3 Unternehmer und Persönlichkeit | 78 |
| 6.4 Unternehmerpersönlichkeit mit Charisma – mehr Erfolg durch besondere positive Ausstrahlung | 80 |
| 6.5 Erfolgsfaktoren für die Führung eines Vermittlungsunternehmens | 83 |
| 6.5.1 Vermittlungsunternehmer als Mittelpunkt eines Beziehungsnetzes | 83 |
| 6.5.2 Kernkompetenzen des Vermittlungsunternehmers | 85 |
| 6.5.2.1 Zielmanagement | 87 |
| 6.5.2.2 Kennziffern für die Rentabilität des Vermittlungsunternehmens | 88 |
| 7. Sprache des Unternehmers – das Erfolgsmedium | 91 |
| 7.1 Ihre Worte – Ihre Wirkung | 91 |
| 7.2 Bravheitssyndrom –Dauerkrankheit des Vertreters | 97 |
| 7.3 Höflichkeit ist eine Zier ... | 98 |
| 7.4 Zielfeste Ansprache – ohne „Beratungfi und „Angebotfi | 103 |
| 8. Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie! | 108 |
| 9. Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache | 118 |
| 9.1 Ihre Ansprache – sagen Sie wer Sie sind, was Sie machen, was Sie bringen | 118 |
| 9.2 Ihre Vorstellung – Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre | 123 |
| 9.3 Weitere Spielregeln für eine erfolgreiche persönliche Direktansprache | 128 |
| 9.4 Behalten Sie Ihr Ziel im Auge | 132 |
| 10. Ängste, Barrieren und Hemmungen | 135 |
| 11. Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache | 141 |
| 12. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft | 144 |
| 12.1 Stabilität und Erfolg durch einen Gesprächsleitfaden | 145 |
| 12.2 Ein Leitfaden ist kein Gedicht | 146 |
| 12.3 In 60 Sekunden zum Ziel in der persönlichen Direktansprache | 147 |
| 12.4 Gliederung für einen Gesprächsleitfaden | 148 |
| 12.5 Beispiele für Gesprächsleitfäden | 152 |
| 13. Einwandbehandlung | 165 |
| 14. Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache | 170 |
| 15. Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs | 175 |
| 15.1 Firmenanbahnungsakte | 175 |
| 15.2 Persönliche Ansprache zur Folgeverhandlung | 179 |
| 15.3 Verhandlung zum Vergleich | 181 |
| 15.4 Übersicht zur Ansprache für die Folgeund Vergleichsverhandlung | 184 |
| 15.5 Service für Firmen-Neukunden – eine Strategie für den dauerhaften Kontakt | 186 |
| 15.6 Risikound Versicherungsanalyse | 188 |
| 16. Ihre individuelle persönliche Direktansprache – Umsetzung in der Praxis | 191 |
| 16.1 Vier Erfolgsfaktoren für Ihre individuelle persönliche Direktansprache | 191 |
| 16.2 Ihr Aktionsund Erfolgsplan zum Firmengeschäft | 196 |
| 16.3 Zusammenfassung | 205 |
| 17. Strategisches Empfehlungsmarketing | 208 |
| 17.1 Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen | 209 |
| 17.1.1 Empfehlungsansprache nach Abschluss | 210 |
| 17.1.2 Als manipulativ empfundene Redewendungen und Vorgehensweisen | 213 |
| 17.1.3 Das Wort „Empfehlungfi ist negativ besetzt – als Arbeitsbegriff zu verwenden | 217 |
| 17.1. 4 Das NEIN des Firmenkunden zur Abgabe von Empfehlungen | 218 |
| 17.1.5 Die – vermeintliche – Rolle des Bittstellers | 219 |
| 17.2 Grundlagen des strategischen Empfehlungsmarketings im Firmengeschäft | 220 |
| 17.2.1 Wer gibt Empfehlungen und wann werden diese im Firmengeschäft gegeben? | 222 |
| 17.2.2 Empfehlungen beziehen sich auf Ihre Persönlichkeit! | 225 |
| 17.2.3 Empfehlungsmotive | 227 |
| 17.3 Empfehlungsgespräch | 229 |
| 17.4 Empfehlungsmöglichkeiten im Firmengeschäft | 233 |
| 17.5 Einwandbehandlung | 235 |
| 17.6 Einsatz einer Empfehlung bei der direkten Firmenansprache | 236 |
| 17.7 Anerkennung für den Empfehlungsgeber und Feedback | 238 |
| 17.8 Gesprächsleitfaden für die Erarbeitung von Empfehlungen im Firmengeschäft | 240 |
| 17.9 Zusammenarbeit mit Verbänden, Vereinigungen und Innungen usw. | 246 |
| Nachwort | 249 |
| Anhang | 250 |
| Anhang 1 | 250 |
| Anhang 2 | 252 |
| Anhang 3 | 253 |
| Anhang 4 | 256 |
| Anhang 5 | 259 |
| Anhang 6 | 262 |
| Anhang 7 | 273 |
| Der Autor | 282 |
| Literaturhinweise | 283 |
| Stichwortverzeichnis | 284 |
