Kapitel 1

Erfolgsfaktor 1: Zielsetzung und Zielgruppenanalyse

1.1 Von Punkt A nach Punkt B

1.2 Der „Na und?“-Faktor

1.3 Ziele setzen: Mit System zum Punkt B

1.4 Zielgruppenanalyse mit dem FOCUS-Finder

1.5 Zielgruppenanalyse in schwierigen Fällen

Für den Erfolg einer Präsentation oder eines Vortrags unerlässlich: die rechtzeitige Beschäftigung mit der Zielgruppe und mit Ihren Präsentations­­zielen. In diesem Kapitel widmen wir uns diesen Themen und legen damit das Fundament für die weitere Vorgangsweise und eine gelungene Präsentation.

1.1 Von Punkt A nach Punkt B

Ihre wichtigste Aufgabe bei Präsentationen und Vorträgen: die Zuhörer von einem Ausgangspunkt, dem Punkt A, zu einem Endpunkt, dem Punkt B, zu bringen. Der Ausgangspunkt A ist die Situation, in der sich das Publikum zu Beginn der Präsentation befindet: uninformiert, passiv, skeptisch, vielleicht freundlich und höchst gespannt, jedenfalls aber relativ ahnungslos, was kommt und was erwartet wird. Auch wenn das Publikum schon Vorwissen hat, kann dieses unvollständig, interpretierend und mit Vorurteilen oder Erfahrungen belastet sein.

Der Punkt B ist das Ziel Ihrer Präsentation: Zustimmung, ein Beschluss, eine Veränderung, ein Lernerfolg, der Start eines Projekts, das Ergreifen einer Chance oder was auch immer Sie als Ziel definieren. Der Zweck der Präsenta­­tion ist, Ihnen dabei zu helfen, die Zuhörer zu diesem Punkt B – Ihrem Ziel – zu bringen.

Sie müssen bereits mit diesem Ziel vor Augen in die Präsentation gehen und Sie brauchen eine glasklare Vorstellung davon, wie das Ziel aussieht. Wie ein Sportler, der am Start hochkonzentriert sein Ziel anpeilt, oder ein Schütze beim konzentrierten Blick durch sein Zielfernrohr. Dieses Konzept kannten bereits die alten Griechen, die ja heute noch Vorbild für unsere Rhetorik sind. Aristoteles nannte dieses Prinzip „Teleologie“. Das bedeutet, etwas zu studie­ren oder zu tun und bereits zu Beginn zielgerichtet den genauen Zweck und das anvisierte Ende im Kopf zu haben – den Punkt B! Man muss nun glücklicherweise nicht gleich die alten Philosophen studieren, um einen Vortrag zu halten, doch hat es sich als zielführend und äußerst wirkungsvoll herausgestellt, dieses Prinzip auch in Präsentationen anzuwenden.

Mit dem Publikum zum Punkt B

Wenn Sie von Anfang an wissen, was Sie erreichen möchten, und das auch präzise ansprechen, kann es nie mehr passieren, dass Ihr Publikum nach einer Präsentation hilflos fragt: „Wozu haben Sie uns das erzählt? Was sollen wir jetzt damit?“ Das wäre ein klares Indiz dafür, dass der Punkt B, also das Präsentationsziel, unbekannt ist, die Präsentationssünde Nummer 1 also.

Doch leider passiert genau das in vielen Präsentationen. Die Gründe dafür sind vielfältig: Manche trauen sich nicht, klar und deutlich zu sagen, was sie wollen, und andere wissen es gar nicht so genau. Sie denken, es ginge ohnehin nur um unverbindliche Information und sie könnten ja einfach einmal beginnen und würden dann schon sehen, wie das Publikum reagiert. Ein fataler Fehler! Das wäre etwa so, als würde ein Formel-1-Pilot sich erst auf der ­Strecke entscheiden, ob er gewinnen oder einfach nur wegen des olympischen Gedankens mitfahren möchte. Der olympische Gedanke ist im Business und bei Fachvorträgen allerdings zu wenig.

Teilen Sie von Anfang an mit, was Sie wollen. Statt „Wir reden heute über das Projekt ‚Business-Lunch‘“ sagen Sie auf den Punkt gebracht:

Das Ziel der heutigen Präsentation ist, eine Entscheidung zu treffen, ob wir das Projekt „Business-Lunch“ weiterverfolgen oder ob wir es stoppen.

Somit ist klar, worauf Sie hinauswollen und unter welchem Aspekt Ihr Publikum die Präsentation betrachten soll.

Definieren Sie immer Ihren Punkt B – Ihr Präsentationsziel – und steuern Sie ihn von Beginn weg an. Damit ist auch für das Publikum klar, was das Ziel ist. Und nur so können Sie später messen, ob Sie Ihr Ziel auch erreicht haben. Und niemand braucht sich mehr zu wundern, wozu er Ihnen eigentlich zugehört hat.

Was wirklich zählt: Interessen und Bedürfnisse des Publikums

Sprich über dich und dein Anliegen und du langweilst mich – sprich über mich und meine Interessen und du faszinierst mich! – Bringen Sie die Interessen und Anliegen Ihrer Zuhörer in direkten Zusammenhang mit Ihrem Präsentationsziel. Bevor Sie sich überlegen, was Sie präsentieren wollen, fragen Sie sich, was Ihre Zuhörer interessieren könnte. Denn das Publikum ist viel wichtiger als der Präsentator – eine entscheidende und leider ebenso wie die Definition des Punktes B gern vernachlässigte Voraussetzung für eine gelungene Präsentation.

Aristoteles nannte diesen Aspekt „Pathos“ und beschrieb damit die emotio­­nale Ausrichtung einer Rede auf das Publikum – und zwar wieder von Beginn an. Das bedeutet, Sie betrachten bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation sämt­liche Inhalte und Argumente mit den Augen und Interessen Ihres Publikums. Dazu gehören vor allem die Bedürfnisse, Anliegen, Sorgen und Ängste Ihrer Zuhörer. Je besser Sie diese Interessen und Bedürfnisse kennen und integrieren, desto wertvoller wird Ihre Präsentation.

Fragen Sie sich, was Ihren Chef interessiert, was Ihre Kollegen wollen, was Ihren Kunden Sorgen bereitet oder wovor Ihr Projektteam Angst hat. Neh­men Sie die Antworten auf diese Fragen in Ihren Vortrag auf. Ihre Zuhörer bekommen dadurch das Gefühl, dass ihre speziellen Interessen und Anliegen von Ihnen berücksichtigt werden. Damit sichern Sie sich deren Aufmerksam­keit und legen das Fundament zum gemeinsamen Erreichen von Punkt B.