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Überzeugen mit einfachen Kniffen

AutorNoah J. Goldstein, Robert B. Cialdini, Steve J. Martin
VerlagHogrefe AG
Erscheinungsjahr2015
Seitenanzahl283 Seiten
ISBN9783456955247
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis26,99 EUR
Wie konnte das britische Finanzamt die Rücklaufquote bei den fälligen Steuerzahlungen innerhalb eines Jahres von 57% auf 86% erhöhen? In dem sie einen einzigen Satz auf ihrem Standardanschreiben an die Steuerschuldner ergänzten. Der Rücklauf stieg von 290 Mio. GBP auf 560 Mio. GBP. Das macht der kleine große Unterschied! „Die Psychologie des Überzeugens" ist das Meisterwerk von Robert Cialdini und findet weltweit seine Leser. Jetzt kommt die Fortsetzung. Die Wissenschaft entwickelt sich weiter, und die Autoren zeigen - in 50 kurzen Kapiteln, die auf Fallbeispielen beruhen -, welche kleinen Ursachen beim Überzeugen große Wirkung zeigen. Denn genau darauf kommt es an: mit wenig Einsatz möglichst viel an Veränderung zu erzielen. Sie nennen ihr Konzept „Der große kleine Unterschied". Denn beim Überzeugen ist weniger mehr. Ach ja: der Satz bestand in der einfachen (und wahren) Information darüber, wie viele Bürger bereits ihre Steuerschuld pünktlich beglichen hatten.

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Leseprobe
Einleitung (S. 13-14)

Britney Spears hat es damit in die Schlagzeilen geschafft, genauso wie die Schauspieler Gérard Depardieu und Lindsay Lohan. Prominente bleiben aber nicht nur Gerichtsverhandlungen fern. Manche enttäuschen sogar ihre Fans. Die britische Rockband Oasis galt als nicht eben zuverlässig, wenn es darum ging, zur vereinbarten Zeit auf der Bühne zu stehen. Der amerikanische Country-Sänger George Jones verpasste seine eigenen Konzerte so regelmäßig, dass ihn seine Fans jahrelang «No-Show-Jones» nannten.

Anders als diesen schlagzeilenträchtigen Beispielen widmet man den verpassten Terminen im Alltag nicht viel Aufmerksamkeit. Ein Restaurantgast nimmt seine Reservierung nicht wahr; ein Bürger kommt seinem Geschworenenamt nicht nach; ein vielbeschäftigter Manager vergisst eine Besprechung; ein Freund vergisst eine Verabredung zum Kaffee; ein Patient versäumt es, zum Arzttermin zu erscheinen.

Isoliert betrachtet scheinen diese verpassten Termine nicht so teuer zu sein. Doch jedes Jahr werden Millionen von Arbeitsbesprechungen, Friseurterminen, Tischreservierungen, Verkaufspräsentationen und Nachhilfestunden vergessen. Zusammengenommen haben diese kleinen Versäumnisse enorme finanzielle Auswirkungen.

Nehmen wir zum Beispiel eine Person, die nicht zu ihrem Arzttermin erscheint. Auf den ersten Blick ist das keine große Sache. Man kann sich problemlos einen vielbeschäftigten, überforderten Arzt vorstellen, der den ausgefallenen Patientenbesuch als seltene Gelegenheit wahrnimmt, überfällige Büroarbeiten und ein paar Telefonate zu erledigen, vielleicht auch mal eine kurze Pause zu machen. Wenn solche Zwischenfälle aber zu regelmäßigen Vorkommnissen werden, können die Gesamtauswirkungen Einleitung Britney Spears hat es damit in die Schlagzeilen geschafft, genauso wie die Schauspieler Gérard Depardieu und Lindsay Lohan. Prominente bleiben aber nicht nur Gerichtsverhandlungen fern. Manche enttäuschen sogar ihre Fans. Die britische Rockband Oasis galt als nicht eben zuverlässig, wenn es darum ging, zur vereinbarten Zeit auf der Bühne zu stehen. Der amerikanische Country-Sänger George Jones verpasste seine eigenen Konzerte so regelmäßig, dass ihn seine Fans jahrelang «No-Show-Jones» nannten.

Anders als diesen schlagzeilenträchtigen Beispielen widmet man den verpassten Terminen im Alltag nicht viel Aufmerksamkeit. Ein Restaurantgast nimmt seine Reservierung nicht wahr; ein Bürger kommt seinem Geschworenenamt nicht nach; ein vielbeschäftigter Manager vergisst eine Besprechung; ein Freund vergisst eine Verabredung zum Kaffee; ein Patient versäumt es, zum Arzttermin zu erscheinen.

Isoliert betrachtet scheinen diese verpassten Termine nicht so teuer zu sein. Doch jedes Jahr werden Millionen von Arbeitsbesprechungen, Friseurterminen, Tischreservierungen, Verkaufspräsentationen und Nachhilfestunden vergessen. Zusammengenommen haben diese kleinen Versäumnisse enorme finanzielle Auswirkungen.von Schlendrian, Einkommensausfällen und sinnlos getätigten Ausgaben gigantisch sein. In Großbritannien kosten solche geplatzten Termine das öffentliche Gesundheitssystem jährlich geschätzte 800 Millionen Pfund. In den USA ist es noch viel schlimmer; einige Gesundheitsökonomen schätzen den Verlust auf Milliarden von Dollar. Im Gastgewerbe kann es für ein Restaurant einen Umsatzrückgang, schwindende Gewinne und bei ausbleibenden Gegenmaßnahmen sogar die Schließung bedeuten, wenn Gäste ihre Reservierungen nicht wahrnehmen. Auch Unternehmen werden in Mitleidenschaft gezogen, wenn teure Besprechungen neu terminiert werden müssen, weil eine Person, ohne die eine Entscheidung nicht getroffen werden kann, nicht erscheint oder wenn potenzielle Kunden, die eine Einladung zu einer Verkaufspräsentation, einer Messe oder einem Kongress angenommen haben, sich anschließend nicht blicken lassen.

Was kann man also tun?

Zum Glück können kleine Veränderungen große Wirkung entfalten, wenn es darum geht, die Leute davon zu überzeugen, ihre Termine und ganz allgemein ihre Verpflichtungen einzuhalten. Anlässlich einer von uns kürzlich an Gesundheitszentren durchgeführten Studie haben wir zwei kleine Veränderungen erprobt, die zu einer maßgeblichen Verringerung der Terminausfälle führten. Keine der beiden Veränderungen verursachte irgendwelche Kosten, aber ihre finanzielle Wirkung war riesig und erlaubte den betroffenen Gesundheitsdienstleistern eine potenzielle Einsparung von mehreren zehn Millionen Dollar im Jahr.

Wir werden in einem der folgenden Kapitel beschreiben, worin diese zwei Veränderungen bestanden (Kapitel 8, falls Sie es gleich wissen müssen). Wichtig ist es zu verstehen, dass jemanden von der Einhaltung eines Termins zu überzeugen nur ein Beispiel dafür ist, welche Herausforderung es sein kann, andere zu beeinflussen. Es gibt noch hunderte weitere Dinge, die zu tun wir andere Personen in vielen unterschiedlichen Situationen und Kontexten überzeugen müssen.

Ganz gleich, wen es zu überzeugen gilt, es gibt eine einfache Wahrheit, auf die wir in diesem Buch immer wieder hinweisen werden: Wenn es darum geht, das Verhalten anderer zu beeinflussen, sind es oft kleinste Veränderungen unserer Herangehensweise, die die größte Wirkung entfalten. Nehmen wir zum Beispiel eine Person, die nicht zu ihrem Arzttermin erscheint. Auf den ersten Blick ist das keine große Sache. Man kann sich problemlos einen vielbeschäftigten, überforderten Arzt vorstellen, der den ausgefallenen Patientenbesuch als seltene Gelegenheit wahrnimmt, überfällige Büroarbeiten und ein paar Telefonate zu erledigen, vielleicht auch mal eine kurze Pause zu machen.
Inhaltsverzeichnis
Überzeugen mit einfachen Kniffen4
Inhalt8
Einleitung14
Kapitel?122
Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung bringt man Menschen dazu, pünktlich ihre Steuern zu zahlen?22
Kapitel?230
Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung bewegen Sie Menschen dazu, gegen den Strom zu schwimmen?30
Kapitel?336
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung in der Rahmung einer Botschaft kann zu großen Unterschieden im Ergebnis führen?36
Kapitel?440
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Verstöße gegen vernünftige Normen eindämmen?40
Kapitel?546
Wie können kleine Namensänderungen große Wirkungen entfalten?46
Kapitel?650
Welche kleinen Schritte können beim Aufbau von Beziehungen, Partnerschaften und Teamarbeit zu großen Sprüngen führen?50
Kapitel?754
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Ihnen dabei helfen, aus Erfahrungen zu lernen?54
Kapitel?858
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung bringt Menschen dazu, ihre Verabredungen einzuhalten?58
Kapitel?964
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung macht Ihre Bemühungen um Einflussnahme stets aufs Neue erfolgreich?64
Kapitel?1070
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann sicherstellen, dass Ihre Bemühungen um Einflussnahme nicht nach hinten losgehen?70
Kapitel?1176
Um welche kleine, aber wirkungsvolle Zutat sollten Sie Ihr Rezept für höhere Mitarbeiterproduktivität ergänzen?76
Kapitel?1280
Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen sollten Sie möglichst vermeiden, wenn es um erfolgreiche Entscheidungsfindung geht?80
Kapitel?1386
Welche kleine, aber wirkungsvolle Maßnahme ist der Schlüssel zur Planung von Überzeugungsarbeit?86
Kapitel?1492
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Menschen an Ihre Überzeugungsversuche binden?92
Kapitel?1596
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung sind Sie sich selbst schuldig?96
Kapitel?16100
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Menschen wieder auf ihre Ziele verpflichten?100
Kapitel?17104
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Standardoptionen effektiver machen?104
Kapitel?18108
Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung kann der Neigung anderer Menschen (aber auch Ihrer eigenen) entgegenwirken, Dinge aufzuschieben?108
Kapitel?19112
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung hält Ihre Kunden bei der Stange?112
Kapitel?20116
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung könnte aus Ihrem Potenzial eine Realität machen?116
Kapitel?21122
Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen können Ihnen helfen, produktivere Besprechungen abzuhalten?122
Kapitel?22126
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung könnte dafür sorgen, dass Ihre Kleidung Ihren Erfolg fördert?126
Kapitel?23130
Welche kleine Maßnahme kann sich als erstaunlich wirksam erweisen, wenn es darum geht, Ihr Team als Expertenteam zu positionieren?130
Kapitel?24136
Durch welche unerwartete kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann ein unsicherer Experte mehr Einfluss erlangen?136
Kapitel?25140
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann verhindern, dass Sie zum schwächsten Glied in der Kette werden?140
Kapitel?26144
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann kreatives Denken fördern?144
Kapitel?27148
Wie kann eine kleine Änderung des Verhandlungsortes einen großen Unterschied bewirken?148
Kapitel?28152
Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung steigert Ihre Stärke und Überzeugungskraft?152
Kapitel?29156
All You Need Is Love! – Die große Überzeugungskraft der Liebe156
Kapitel?30160
Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung können Sie das perfekte Geschenk finden?160
Kapitel?31164
Welche großen Vorteile können Sie durch den kleinen Schritt erzielen, gegenseitige Hilfe zu fördern?164
Kapitel?32168
Wie können Sie mit dem kleinen Akt,Ihre Dankbarkeit zu zeigen, einen großen Beeinflussungseffekt erzielen?168
Kapitel?33172
Könnte ein Überraschungseffekt der kleine Samen sein, der zu einer großen Ernte führt?172
Kapitel?34178
Durch welche verblüffend kleine und wirkungsvolle Maßnahme bekommen Sie die Hilfe, die Sie brauchen?178
Kapitel?35182
Welche kleine Maßnahme kann einen großen Unterschied machen, wenn es um effektives Verhandeln geht?182
Kapitel?36186
Könnte Präzision der kleine, aber entscheidende Faktor für besseres Verhandeln sein?186
Kapitel?37190
Wie könnte eine kleine Änderung von Endziffern Ihre Mitteilung effektivieren?190
Kapitel?38196
Könnte eine kleine Änderung der Reihenfolge den großen Unterschied bewirken, der Ihren Umsatz steigert?196
Kapitel?39200
Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung bekommen Sie deutlich mehr, obwohl Sie weniger ausgeben?200
Kapitel?40204
Wie könnte die kleine Maßnahme, ein einzelnes Element zu betonen, Ihre Angebote und Appelle wirksamer machen?204
Kapitel?41208
Wie kann die kleine, aber wirkungsvolle Änderung, konkrete Menschen und Maßnahmen in den Vordergrund zu rücken, Ihre Kampagnen effektiver machen?208
Kapitel?42212
Wieso könnte es eine kleine, aber ­wirkungsvolle Änderung sein, Opportunitätskosten zu verdeutlichen?212
Kapitel?43216
Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung können Sie andere (und sich selbst) zum Erfüllenvon Aufgaben motivieren?216
Kapitel?44222
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung führt zu mehr Kundentreue?222
Kapitel?45228
Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung könnte dazu führen, dass eins plus eins für Sie mehr ist als zwei?228
Kapitel?46232
Wie könnte ein kleiner Schritt zurück zu einem großen Sprung nach vorn führen?232
Kapitel?47236
Wie können die kleinen Fehltritte anderer für Sie große Schritte nach vorn werden?236
Kapitel?48240
Wie könnte eine kleine Verschiebung von der Fehlervermeidung zum Fehlermanagement zu großem Erfolg führen?240
Kapitel?49244
Wie könnte eine kleine Änderung des Timings einen großen Unterschied für Ihre Online-Bewertungen machen?244
Kapitel?50248
Welche kleine Änderung einer E-Mail könnte ein großer Beitrag zu leichteren Geschäftsverhandlungen sein?248
Kapitel?51252
Wie könnte eine kleine Berührung zu einer großen Wertsteigerung führen?252
Kapitel?52256
Das Beste zum Schluss: Welche kleine, aber wirkungsvolle Maßnahme kann den Unterschied ums Ganze machen?256
Bonus-Kapitel260
Danksagung266
Über die Autoren268
Bibliografische Anmerkungen270

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