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E-Book

Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

AutorMario Pufahl
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl256 Seiten
ISBN9783834988768
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis36,99 EUR
'Vertriebscontrolling' liefert detaillierte Informationen zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet es direkt anwendbare Regeln und Checklisten sowie drei Case Studies aus der Pharmaindustrie, der Telekommunikationsbranche und der Chemie.


Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma xact4u sowie Director der ec4u, Karlsruhe. Er unterrichtet an der International School of Management (ISM) Dortmund das Fach CRM und ist im Beirat des Expertenforums 'CRM on Demand' der Competence Site.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhaltsverzeichnis7
1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar9
1.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling9
1.1.1 Informationsstrategien entwickeln11
1.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln14
1.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen15
1.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen18
1.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung21
2 Vertriebsinformationssysteme (VIS)28
2.1 Die unterstützende Komponente28
2.2 Die systematische Informationsgewinnung31
2.3 Die systematische Informationsauswertung41
2.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis49
3 Strategisches Vertriebscontrolling52
3.1 Die vorausschauende Komponente52
3.2 Die Methoden für die richtige Strategie54
3.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen54
3.2.2 Märkte einschätzen58
3.2.3 Kunden analysieren65
3.2.4 Wettbewerber beurteilen79
3.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren87
3.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten98
3.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern105
3.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren116
3.2.9 Risiken abwägen131
3.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden136
3.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren141
3.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis143
3.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis147
4 Operatives Vertriebscontrolling157
4.1 Vertriebsplanung – die vorausschauende Komponente157
4.2 Die zurückblickende Komponente159
4.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling162
4.3.1 Preiskalkulation164
4.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen173
4.3.3 Break-Even-Analyse180
4.3.4 Abweichungsanalyse184
4.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement192
4.3.6 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling201
5 Implementierung des Vertriebscontrolling207
1. Träger des Vertriebscontrolling207
2. Organisatorische Einbindung208
3. Implementierung209
6 Fallstudien212
6.1 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie212
6.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“215
6.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche224
6.4 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte232
6.5 Optimierung des Vertriebscontrolling am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld238
Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen247
Abbildungen247
Tabellen249
Literaturverzeichnis250
Der Autor252

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