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Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Wie Sie beim Kunden den Schalter auf 'Kauf' stellen

AutorRalf-Peter Prack
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl187 Seiten
ISBN9783834963260
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist. Die Leser lernen Beeinflussungstechniken wie 'Sympathie', 'Reziprozität', 'soziale Bewährtheit', 'Autorität' und 'Konsistenz' kennen und erfahren, wie sie diese Kaufschalter bei ihren Kunden aktivieren.Die zweite Auflage ist ergänzt um die nonverbale Unterstützung der Kaufschalter. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen!

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, ist in der Versicherungsbranche tätig und war mehrere Jahre Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

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Inhaltsverzeichnis
Liebe Leserin, lieber Leser,5
Inhalt9
1. Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser13
Der menschliche Autopilot14
Der Klick-Spul-Effekt19
2. Das Verkaufsgespräch und seine Phasen21
Bedeutung der persönlichen Kommunikationin Ihrem Unternehmen21
Bedeutung der Verkäufer in IhremUnternehmen22
2.1 Gesprächseröffnungsphase24
2.2 Argumentationsphase24
2.3 Abschlussphase25
3. Kaufschalter „Sympathie“: Ich mag Dich, also kauf ich27
3.1 Wie man Sympathie gewinnt27
Guter Junge – böser Junge28
Schöne Menschen mag man lieber28
„Gleich und gleich gesellt sich gern“ – von Bauchpinseleien und manipulierten Hunden30
3.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Stalkern, Hunden und Models34
„Hunde, wir wollen Euer Geld!“35
3.3 Der Kaufschalter „Sympathie“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs37
Der Fischhändler37
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Gesprächseröffnungsphase39
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Argumentationsphase45
Der Kaufschalter „Sympathie“in der Abschlussphase49
3.4 Zusammenfassung51
4. Kaufschalter „Reziprozität“: Wie du mir, so ich dir52
4.1 Von Jägern und Sammlern52
4.2 Die Macht der Beeinflussung oder Selbstlosigkeit zum Zweck des Egoismus57
Von Gewinnern, die Verlierer sind60
4.3 Der Kaufschalter „Reziprozität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs64
Die Weihnachtsfeier65
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Gesprächseröffnungsphase67
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Argumentationsphase71
Der Kaufschalter „Reziprozität“in der Abschlussphase75
4.4 Zusammenfassung80
5. Kaufschalter „soziale Bewährtheit“: Wir schwimmen mit dem Strom81
5.1 Sicherheit in der Unsicherheit81
5.2 Die Macht der Beeinflussung oder von Lemmingen und anderen Gruppenzwängen89
5.3 Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs92
„Mein Kollege hat das auch?“93
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Gesprächseröffnungsphase95
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Argumentationsphase99
Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“in der Abschlussphase104
5.4 Zusammenfassung107
6. Kaufschalter „Autorität“: Jawohl, Herr General!108
6.1 Die Rangordnung in unserer Gesellschaft108
6.2 Die Macht der Beeinflussung oder von der Köpenickiade und anderen Symbolen der Macht115
6.3 Der Kaufschalter „Autorität“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs118
Die Promovierten118
Der Kaufschalter „Autorität“ in derGesprächseröffnungsphase121
Der Kaufschalter „Autorität“in der Argumentationsphase128
Der Kaufschalter „Autorität“in der Abschlussphase132
6.4 Zusammenfassung135
7. Kaufschalter „Konsistenz“: Einmal und immer wieder136
7.1 Die Suche nach der inneren Ausgeglichenheit136
Einmal Raucher immer Raucher?136
7.2 Die Macht der Beeinflussung oder Puppenspieler und ihre Marionetten141
Die Geschichte vom Klügeren – Teil 1142
7.3 Der Kaufschalter „Konsistenz“ im Verkaufsgespräch143
Der Diebstahl von Beratungsleistungen143
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Gesprächseröffnungsphase145
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Argumentationsphase147
Vorsicht: Hier werden Kunden geködert oder die Geschichte vom Klügeren – Teil 2148
Der Kaufschalter „Konsistenz“in der Abschlussphase151
7.4 Zusammenfassung154
8. Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ – Nichts ist, wie es scheint155
8.1 Die Verzerrung der Wahrnehmung155
8.2 So betätigen Sie die „Kontrasteffekt-“ und „Knappheitsschalter“ im Verkaufsgespräch158
9. Nonverbale Unterstützung der Kaufschalter163
9.1 Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation bei den Kaufschaltern163
9.2 Die Stimme als Unterstützung der Kaufschalter168
Zusammenfassung170
9.3 Der Blickkontakt als Unterstützung der Kaufschalter170
Zusammenfassung171
9.4 Körperhaltung, Gestik und Mimik als Unterstützung der Kaufschalter172
Zusammenfassung176
Nachwort178
Quellen180
Literatur183
Der Autor187

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