II. Erstklassige Vorbereitung
Sprachliche Stellungnahmen sind im Business Positionsvorgaben des Redners.
»Du bist der Herr deiner Worte, aber einmal
ausgesprochen, beherrschen sie dich.«
Sprichwort aus Schottland
Gehen Sie Schritt für Schritt vor – hier ist die optimale Vorgehensweise.
- Formulieren Sie Zieldefinition, Kernbotschaft und Appell ausführlich und laut in der Vorbereitungsphase für die anstehende Gesprächssequenz oder den Vortrag.
- Entwickeln Sie daraus Ihren Text, indem Sie diesen laut formulierend niederschreiben.
- Überarbeiten Sie diesen nochmals konsequent mit den Grundregeln des Rhetorik-Codes.
- Lesen Sie den ganzen Text mehrfach laut und langsam vor. Dadurch entsteht Ihr »wording«, Ihre Sprachregelung, die sich im Unterbewusstsein abrufbar verankert (es ist eine Programmierung unter Einbeziehung phonologischer Schleifen).
- Verkürzen Sie den Volltext dann auf Stichworte, die die Textpassagen dann für Sie strukturiert abrufbar speichern. Diese sind Repräsentanten der vorher erarbeiteten Textversatzstücke, die Ihr Unterbewusstsein dann dem einzelnen Stichwort abrufbar zuordnet.
- Lernen Sie Einstieg, Kernbotschaft und Appell auswendig. Der erste Eindruck ist entscheidend, der letzte bleibt nachhaltig haften.
- Sprechen Sie dann den Text mithilfe der Stichworte langsam durch. Sobald Sie einen Hänger bemerken, lesen Sie den Volltext nochmals langsam und laut durch.
- Üben Sie so lange, bis Ihr Vortrag oder die Gesprächssequenzen sitzen.
»Der Unterschied zwischen einem Amateur- und einem Profiorchester besteht im Üben!«
Kurt Masur, Dirigent
Diese optimierte Vorgehensweise empfiehlt sich für Gesprächssequenzen, Präsentationen, Vorträge in unterschiedlichen Situationen – beispielsweise vom Interview über das Bewerbungsgespräch, von der Projektpräsentation bis zum Börsengang.
Ihr Vorteil: Es entstehen für das Kurz- und das Langzeitgedächtnis durch diese methodische Vorbereitung gespeicherte und abrufbare Argumentationsversatzstücke, die Ihnen leicht beim nächsten Auftritt über die Zunge gehen.
Dieses Phänomen kennen Sie übrigens von den argumentationsstarken Politikern. Diese thematisieren einen politischen Denkansatz erstmalig im kleinen Freundeskreis, dann auf der Gemeindeebene, danach auf der Kreisebene, kurz darauf auf der regionalen Ebene, wenig später auf der Landes- und anschließend auf der Bundesebene. Argumentationssicher sitzen sie dann in der Talkshow zur Prime Time.
Anders einige Topmanager – sie denken eine Argumentation an, setzen sich direkt in die Talkshow und erfahren dort: Das »wording« sitzt nicht; eine katastrophale Selbstdarstellung und der eigenen Sache ist die Folge.
Wer in Gesprächsrunden lediglich Fragen beantwortet, gibt die Gesprächsführung ab und verzichtet damit auf seine eigene Botschaft.
So etwas passiert natürlich auch Politikern, so geschehen im Januar 2002 dem damaligen Kanzlerkandidaten der CDU/CSU, dem bayrischen Ministerpräsidenten Dr. Edmund Stoiber, der versuchte, sich bei Sabine Christiansen den Deutschen zu verkaufen. »Ein Mann«, so der »Spiegel« in seiner Titelstory Anfang Februar, »der Hilfe braucht«: »… Das heißt also Absenkung des Nach…, des, des, des, des, des, na des, des Alters, des Alters der Kinder, wenn sie, des Nachzugsalters; dann kommt der fünfte Punkt, und der sechste Punkt kommt dann sicherlich, die Fragen gleichge…, äh, nicht gleichgeschle…, sondern, äh, ob ich auch, äh, äh, Asylgründe schaffe außerhalb der politischen und der rassistischen Verfolgung, also auch Gründe, äh, wenn aus, wenn, wenn andere Gründe sozusagen, also aus dem Geschlecht oder Ähnlichem, äh, stattfinden, also wenn Frauen, die irgendwie wegen ihres Frauseins irgendwo verfolgt werden.«
Herr Stoiber sprach Frau Christiansen außerdem mit »Frau Merkel« an, er wirkte mehrfach, als sei er von der (ganzen) Rolle. Hier verkaufte sich vergeblich der Anwärter auf die Kanzlerschaft, aber er hatte ein klares Skript, so meine Interpretation, er verließ sich auf seine umfangreichen Kenntnissse und Informationen, getragen durch Assoziationen. Für den Zuschauer war keine klare Botschaft erkennbar – er scheiterte. Selbst wer hier genau hingehört haben mag und analytisch interpretierte – auch dem blieb die Botschaft verborgen.
Der sprachliche Kollaps gipfelte in der medialen Berichterstattung. Das Magazin »Stern« titelte süffisant unter den Bildern der Kandidaten, unter den Bildern von Stoiber und Schröder: »Äh oder ich?«
Das Dilemma zeigte sich auch in der Gesprächsstruktur: Stoiber bemühte sich redlich, jede Frage zu beantworten, und verlor dabei seine eigene »message«.
Viele Unterbrechungen und Zwischenfragen der Moderatorin nahm er direkt auf, baute diese Antworten in seine Argumentationsgänge ein, doch darunter litt die Struktur. Es entstand eine babylonische, bajuwarische Sprachverwirrung.
Prägnante Zieldefinition
»Die prägnante Zieldefinition zu finden, ist das Wiedererfinden des Ursprungs für den Redeakt.«
Frei nach Paul Claudel
Bilden Sie sprachlich in der Vorbereitungsphase Ihr Ziel
- realistisch in der Zielerreichung,
- überprüfbar in den Ergebnissen,
- sauber abgestimmt auf Ihren Gesprächspartner oder das Auditorium
mit einem deutlichen Ergebnis als Endpunkt ab.
Medizinisch betrachtet
Nehmen Sie dabei das zu erreichende Ziel bereits in der Formulierung desselben vorweg. Die moderne Medizin weiß, dass das körpereigene Steuerungssystem (Endocannabinoid-System) bei solchen Vorgängen positive Botenstoffe produziert, die diese Zielerreichung sicherstellen und unterstützen (Positve Emotional Attraction – PEA).
Anders ist es, wenn Sie sich auf Ihre Schwächen, Versagensängste oder mögliche Fehlleistungen konzentrieren (Negative Emotional Attraction – NEA).
Ihre Atmung beschleunigt sich extrem, Ihr Blutdruck steigt, die Nervosität füllt Sie aus, negativer Stress, so genannter Dystress blockiert Ihre Zielerreichung. Das endocannabinoide System schlägt negativ zu – körpereigene Substanzen blockieren Sie.
Dieses körpereigene System kennt die Medizin nun seit etwa zehn Jahren, und erst langsam entstehen Medikamente, die direkt in die Steuerung eingreifen. Sie sollten aber nicht darauf bauen, sondern auf den Rat von William James, einem der amerikanischen Mitbegründer der modernen Psychologie: »Tue so, als ob du bereits am Ziel bist, und du wirst dort angelangen!« (Film-Methode)
Psychologisch betrachtet
Spitzensportler legen sich in der Vorbereitung im Unterbewusstsein den Rennverlauf oder den Matchablauf abrufbar an, damit er »automatisiert« vorhanden ist (Programmierung). Ein Bobfahrer bildet sich vor der Fahrt die Ideallinie ab, damit er während der Fahrt diese automatisiert ansteuert.
Lance Armstrong, Tourlegende und über Jahre hinweg bis zu seinem Rücktritt der erfolgreichste Rennradfahrer der Welt, fokussierte sein Ziel entsprechend: »Nach diesem siebten Toursieg trete ich zurück.«
Faktizierend betrachtet
Die Formulierung des Ziels unterliegt den Grundregeln der faktenschaffenden (faktizierenden) Sprache und trägt den neurolinguistischen Erkenntnissen Rechnung, dass nämlich klare Ansagen sich nachhaltig beim Zuhörer verankern.
Negatives Beispiel:
»Nach meiner hoffentlich gelungenen Präsentation möchte ich zum Abschluss der Sitzung, wenn möglich, das ›Go!‹ als bewerbender Projektleiter für das neue Projekt durch den dann vielleicht überzeugten Vorstand eventuell direkt bekommen!«
Positives Beispiel:
»Nach der überzeugenden Präsentation habe ich zum Abschluss der Sitzung das ›Go!‹ als Projektleiter für das neue Projekt durch den Vorstand herbeigeführt!«
Professionelle Kernbotschaft
Botschaften sind Bollwerke gegen Nebensächlichkeiten. Es gibt nur eine Chance für eine erstklassige Kernbotschaft – nutzen Sie diese!
Rund 95 Prozent dessen, was Sie sagen, sind nach einer Stunde dem Zuhörer in den Details entfallen.
Das, was hängen bleibt, ist oftmals nur eine Assoziation und ein undifferenzierter Gesamteindruck, das, was der Rezipient glaubt, verstanden zu haben. Verankern Sie also auf jeden Fall Ihre Kernbotschaft. Das ist am einfachsten, wenn Sie diese vor der Begrüßung dem Auditorium implementieren.
Der erste Satz hat die höchste Aufmerksamkeit; vertun Sie diese nicht mit der Begrüßung, sondern schicken Sie dieser die Kernbotschaft voraus.
Ihre Kernbotschaft unterstreicht die eigene Positionsvorgabe, begründet sich durch den Status quo und bildet Ihren Erfolg ab.
Kernbotschaft mit drei wegweisenden Faktoren
- Der Name des Unternehmens oder des Produktes wird prominent genannt – damit die Kernbotschaft diesem in der Erinnerung zugewiesen bleibt.
Denken Sie an den...
