Vorwort | 8 |
Inhaltsverzeichnis | 10 |
Einleitung | 12 |
1. Idee: Finden Sie den individuellen Zugangsweg eines jeden Kunden heraus | 13 |
2. Idee: Machen Sie alles so einfach wie möglich | 16 |
3. Idee: Niemand kann Sie dauerhafter motivieren als Sie selbst | 16 |
4. Idee: Erkennen Sie, was Ihr Kunde wirklich will | 17 |
5. Idee: Treten Sie einmalig begeisternd auf | 18 |
Kapitel 1: Es ist, wie es ist | 20 |
6. Idee: Erkennen Sie, wie der Mensch „tickt“ | 20 |
7. Idee: Raus aus der Höhle – Führen Sie täglich drei Verkaufsgespräche | 25 |
8. Idee: Machen Sie sich fachlich fit | 25 |
Kapitel 2: Adressquellen finden | 26 |
9. Idee: Profan, doch höchst wirkungsvoll: Lesen Sie die Zeitung | 26 |
10. Idee: Googlen Sie Ihren Namen | 28 |
11. Idee: Erarbeiten Sie sich einen eigenen Internetauftritt | 31 |
12. Idee: Nutzen Sie Ihre lokalen Zeitungen | 33 |
Kapitel 3: Artikel schreiben | 34 |
13. Idee: Schreiben Sie Artikel zu Ihrem Fachgebiet | 34 |
14. Idee: Schreiben Sie einen „Zwischenruf“ | 38 |
15. Idee: Positionieren Sie sich als Experte | 39 |
16. Idee: Werden Sie zum „Spokesman of the Industry“ | 41 |
17. Idee: Lassen Sie sich interviewen | 42 |
18. Idee: Schreiben Sie Buchbesprechungen | 43 |
Kapitel 4: Basis sichern | 45 |
19. Idee: Führen Sie ein systematisches Kontaktmanagement ein | 45 |
20. Idee: Führen Sie eine Kundenbefragung durch | 46 |
Kapitel 5: Bedarf aufzeigen | 48 |
21. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über das „Desaster Gesetzliche Rentenversicherung“ | 49 |
22. Idee: Bilden Sie sich weiter | 50 |
23. Idee: Frührente geht nicht mehr | 53 |
24. Idee: Bedarfsorientiert beraten | 55 |
25. Idee: Schockieren Sie Ihren Kunden | 55 |
26. Idee: Informieren Sie zur Inflation | 56 |
27. Idee: Arbeiten Sie mit der Rentenauskunft | 58 |
28. Idee: Schätzen Sie die Altersrente Ihres Kunden | 62 |
29. Idee: Der Renten-Bierdeckel | 64 |
Kapitel 6: Berufsunfähigkeit absichern | 66 |
30. Idee: Erzählen Sie meine Geschichte | 66 |
31. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden wählen | 68 |
32. Idee: Visualisieren Sie das Leben des Kunden auf einem Zeitstrahl | 69 |
Kapitel 7: Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen | 72 |
33. Idee: Nehmen Sie den Arbeitgeber in die Pflicht | 72 |
34. Idee: Beraten Sie den Arbeitgeber zum demografischen Wandel | 74 |
35. Idee: Enthaften Sie den Arbeitgeber | 84 |
36. Idee: Der „Geldteppich“ | 86 |
37. Idee: Thematisieren Sie die Tatsache, dass der Kunde seine Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung von der Steuer absetzen kenn | 87 |
38. Idee: Der Vorteilsrechner | 88 |
39. Idee: Bringen Sie Ihrem Kunden Nutzen | 89 |
40. Idee: So verkaufen Sie bAV in Krankenhäusern. | 91 |
Kapitel 8: Verbreiten Sie Freude mit Geschenken | 92 |
41. Idee: Entwickeln Sie Sensibilität für passende Geschenke | 92 |
42. Idee: Verschenken Sie Bücher! | 94 |
Kapitel 9: Empfehlungen erbitten | 97 |
43. Idee: Die einfache Empfehlungsfrage | 97 |
44. Idee: Um Hilfe bitten | 100 |
45. Idee: Empfehlung sofort ansprechen | 102 |
46. Idee: Die 3-2-1-Regel | 102 |
47. Idee: Die „Bieten statt Bitten“-Technik | 102 |
Kapitel 10: Empfehlungsschreiben erbitten | 103 |
48. Idee: Fragen Sie nach Empfehlungsschreiben | 103 |
Kapitel 11: Filme zeigen | 107 |
49. Idee: Zeigen Sie die Horrorshow | 107 |
50. Idee: Piet Klocke erklärt Rürup | 107 |
51. Idee: Andrea erklärt Thomas die Welt | 108 |
Kapitel 12: Geschichten erzählen | 116 |
52. Idee: Geschichten erzählen | 116 |
53. Idee: Herr Klein im Hotel Motodrom | 116 |
54. Idee: Der Gärtner Joachim | 116 |
55. Idee: Der Lufthansa-Pilot Martin Engelhardt | 117 |
Kapitel 13: Gesetze nutzen | 118 |
56. Idee: Gesetze einfach übersetzen | 118 |
57. Idee: Vorteile visualisieren | 119 |
Kapitel 14: Haptisches Verkaufen | 121 |
58. Idee: Der haptische Zollstock | 121 |
59. Idee: Lassen Sie den Kunden zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen | 122 |
60. Idee: Schenken Sie dem Kunden ein „Schlüssel-Erlebnis“ | 123 |
61. Idee: Wechseln Sie Geld | 124 |
62. Idee: Händigen Sie einen Scheck aus | 127 |
63. Idee: Anlage AV zur Einkommensteuererklärung | 128 |
64. Idee: Die „Steueraustritts“-Erklärung | 129 |
65. Idee: Der „Steuerbefreiungs-Stempel“ | 130 |
66. Idee: Schreddergeld | 130 |
Kapitel 15: Humor einsetzen | 132 |
67. Idee: Die Literaturtüte | 132 |
68. Idee: Finden Sie etwas Passendes für Ihren Kunden | 133 |
69. Idee: Haribo Mundöffner | 134 |
70. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden in „Geld“ baden | 134 |
71. Idee: Immer sechs Richtige | 135 |
72. Idee: Der Decision Maker | 136 |
73. Idee: Verschenken Sie die „Gelddruckmaschine“ | 136 |
74. Idee: Die „Altersvorsorgesprudeltablette“ | 137 |
75. Idee: Aus kleinem Geld großes Geld machen | 137 |
76. Idee: Keine Angst! | 140 |
Kapitel 16: Networking betreiben | 142 |
77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben! | 143 |
78. Idee: Betreiben Sie „Huckepack-Networking“ | 146 |
79. Idee: Lesen Sie die Fachzeitschriften Ihrer Zielgruppe | 146 |
80. Idee: Lassen Sie niemals jemanden hängen, der abgestürzt ist | 148 |
Kapitel 17: Sich zeigen | 150 |
81. Idee: Rein ins Getümmel! | 150 |
Kapitel 18: Terminieren | 155 |
82. Idee: Das Rürup-Termingespräch | 155 |
83. Idee: Die „Nein!“-Straße zum Erfolg | 156 |
Kapitel 19: Testimonials einsetzen | 158 |
84. Idee: Arbeiten Sie mit Zeitschriften und Magazinen | 158 |
85. Idee: Informieren Sie den Kunden über die überalterte Gesellschaft | 159 |
86. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über die Folgen für ihn | 160 |
87. Idee: Machen Sie dem Kunden seinen Bedarf bewusst | 160 |
88. Idee: Verwenden Sie positive Aussagen zu Ihren Produkten | 161 |
89. Idee: Positive Aussagen Prominenter zu Ihrer Arbeit | 162 |
Kapitel 20: Vertriebstools einsetzen | 165 |
90. Idee: Setzen Sie auch zum Thema Erwerbsminderungsrente den Bierdeckel ein | 165 |
91. Idee: Nutzen Sie bereits heute die Vorteile des Bürgerentlastungsgesetzes | 165 |
92. Idee: Schließen Sie die Pflegelücke | 166 |
Kapitel 21: Vision entwickeln | 167 |
93. Idee: Gehen Sie Ihren Weg! | 167 |
Kapitel 22: Zeitmanagement betreiben | 170 |
94. Idee: Ein wenig Philosophie zur „Zeit“ | 170 |
95. Idee: Den eigenen Anspruch an das Mögliche anpassen | 172 |
96. Idee: Wie sieht der erste und kleinste Schritt aus um zu beginnen? | 173 |
97. Idee: Erkennen und überlisten Sie Ihre eigenen Aufschiebetechniken | 173 |
98. Idee: Setzen Sie die richtigen Prioritäten | 173 |
Kapitel 23: Akquise kann auch ins Auge gehen | 175 |
99. Idee: Seien Sie neugierig, seien Sie ehrgeizig, bleiben Sie dran! | 176 |
100. Idee: Seien Sie resilient, wenn Ihnen keine andere Wahl bleibt! | 179 |
Kapitel 24: Bestandspotenzial nutzen | 182 |
101. Idee: Vom Vorsatz zur Tat | 182 |
Schlusswort | 184 |
Der Autor | 186 |
Herzlichen Dank! | 188 |