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E-Book

Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

100 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst

Autor	Oliver Schumacher
Verlag	Gabler Verlag
Erscheinungsjahr	2010
Seitenanzahl	149 Seiten
ISBN	9783834988805
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	26,99 EUR

Die Herausforderungen, die Verkäufern schlaflose Nächte bereiten, sind nahezu immer dieselben: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Kaltakquise? Wie verhindere ich Kunden-abwanderung? Auf die 10 wichtigsten Fragen im Verkauf liefert dieser Ratgeber 100 konkrete Antworten. Praxisnah und direkt umsetzbar - ein Muss für Verkäufer im Außendienst, Führungskräfte mit vertrieblicher Verantwortung und alle, die besser und leichter verkaufen wollen.

Oliver Schumacher war viele Jahre im Verkauf von Markenartikeln im B2B-Bereich tätig, bevor er sich als Trainer, Berater und Coach für bessere Verkaufsresultate selbstständig machte.

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort	5
Was Ihnen dieses Buch bietet	6
Inhalt	8
Frage 1: Was kann ich tun, um möglichst schnell wieder im Plan zu sein, damit das Geschäfts jahr mit Zielerfüllung abgeschlossen wird?	13
Tipp 1: Finden Sie heraus, woran es liegt!	13
Tipp 2: Rechnen Sie die Differenz bis zum Geschäftsjahresende hoch!	14
Tipp 3: Machen Sie Mehrumsatz mit bestehenden Kunden!	15
Tipp 4: Machen Sie Mehrumsatz mit neuen Kunden!	17
Tipp 5: Wenden Sie Trick 17 an – aber nur, wenn Sie Ihren Chef auf Ihrer Seite haben!	19
Tipp 6: Wenn es plötzlich zu gut läuft …	20
Tipp 7: Überprüfen Sie Ihre Zielzahlen!	21
Tipp 8: Falls Sie Ihr Jahresziel wirklich nicht schaffen können …	23
Tipp 9: Ziehen Sie Konsequenzen für das nächste Geschäftsjahr!	23
Tipp 10: Planung und Vorbereitung nicht vergessen!	24
Frage 2: Wie schaffe ich es, dass ich dem Kunden alle aktuellen Aktionen und Angebote vorstelle?	26
Tipp 1: Grundhaltung: Der Kunde hat ein Recht auf Information!	26
Tipp 2: Erhöhen Sie die Kaufwahrscheinlichkeit!	27
Tipp 3: Sichern Sie Ihre Erfolge durch systematische Vorbereitung!	28
Tipp 4: Lassen Sie sich von Ihrem Arbeitgeber nicht zu sehr verführen!	29
Tipp 5: Organisieren Sie Ihre Angebotsdarstellung geschickt!	30
Tipp 6: Erfüllen Sie nicht jeden Wunsch Ihres Kunden!	33
Tipp 7: Verkaufen Sie telefonisch vor bzw. nach!	34
Tipp 8: Nutzen Sie Aktionen als Türöffner!	35
Tipp 9: Kombinieren Sie die Angebote!	37
Tipp 10: Auch Kunden „verkaufen“ sich …	37
Frage 3: Wie bekomme ich mehr Neukunden?	39
Tipp 1: Achten Sie auf Ihre innere Einstellung!	39
Tipp 2: Finden Sie heraus, warum Sie für Ihre Kunden unverzichtbar sind!	41
Tipp 3: Lösen Sie die Probleme Ihrer Wunschkunden!	42
Tipp 4: Sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihrem Bezirk der bekannteste Verkäufer sind!	43
Tipp 5: Finden Sie in einem riesigen Bezirk schneller echte Interessenten!	44
Tipp 6: Schauen Sie sich nach schwachen Mitbewerbern um!	46
Tipp 7: Behalten Sie auch Ihre ehemaligen Kunden im Blick!	48
Tipp 8: Kümmern Sie sich um Empfehlungen!	49
Tipp 9: Suchen Sie systematisch nach neuen Kunden!	50
Tipp 10: Steter Tropfen höhlt den Stein …	51
Frage 4: Wie setze ich Preiserhöhungen besser durch?	52
Tipp 1: Nicht jeder Kunde reagiert gleich …	52
Tipp 2: Achten Sie auf Ihre Körpersprache!	53
Tipp 3: Planen Sie Ihre Wortwahl!	54
Tipp 4: Nehmen Sie die Ausraster Ihrer Kunden nicht persönlich!	55
Tipp 5: Nutzen Sie Preisanpassungen,um vorher mehr zu verkaufen!	57
Tipp 6: Verkaufen Sie dem Kunden trotz Preiserhöhung noch mehr!	58
Tipp 7: Rechnen Sie die Preisanpassung nicht schön!	59
Tipp 8: Gehen Sie mit Drohungen richtig um!	60
Tipp 9: Entkräften Sie Preiseinwände mit Geschichten!	61
Tipp 10: Rücken Sie den Preis aus Ihrem mentalen Fokus!	62
Frage 5: Wie kann ich mit weniger Arbeit genauso viel oder mehr Geld verdienen?	64
Tipp 1: Machen Sie sich ein Bild von Ihrer Zeitverwendung!	64
Tipp 2: Überprüfen Sie Ihre Tourenplanung!	65
Tipp 3: Achten Sie auf Ihre Büroorganisation!	66
Tipp 4: Bereiten Sie Gespräche besser vor!	68
Tipp 5: Setzen Sie sich mehr Limits und machen Sie mehr Termine!	69
Tipp 6: Definieren Sie Ihre Stärken und Schwächen!	70
Tipp 7: Machen Sie Pausen und geben Sie auf sich Acht!	71
Tipp 8: Schulen Sie Ihre Kommunikations und Arbeitstechniken!	73
Tipp 9: Tauschen Sie sich mit Kollegen aus!	74
Tipp 10: Hinterfragen Sie Ihr tägliches Tun!	74
Frage 6: Wie habe ich weniger Hemmungen bei der Kaltakquise?	75
Tipp 1: Erhöhter Puls ist normal …	75
Tipp 2: Machen Sie sich klar, was Ihnen neue Kunden bringen!	77
Tipp 3: Formulieren Sie den Nutzen, den Sie Ihrem Kunden verkaufen wollen!	77
Tipp 4: Planen Sie die möglichen Einwände im Voraus!	79
Tipp 5: Entwickeln Sie Ihre persönliche Gesprächsstruktur!	80
Tipp 6: Üben Sie mit Kollegen!	82
Tipp 7: Sorgen Sie für Ihren guten Allgemeinzustand!	83
Tipp 8: Haben Sie Ausdauer!	84
Tipp 9: Machen Sie es sich leichter mit Aufhängern!	85
Tipp 10: Beobachten Sie und probieren Sie Neues aus!	86
Frage 7: Wie gehe ich geschickter mit Reklamationen um?	88
Tipp 1: Verstehen Sie die Gedankenwelt des Reklamierenden!	88
Tipp 2: Hören Sie Ihrem Kunden zu!	89
Tipp 3: Versprechen Sie nicht zu viel!	90
Tipp 4: Kümmern Sie sich!	91
Tipp 5: Stellen Sie sicher, dass die Sache erledigt wird!	92
Tipp 6: Beugen Sie Reklamationen vor!	94
Tipp 7: Machen Sie sich nicht unnötig Probleme!	95
Tipp 8: Seien Sie kritikfähig!	96
Tipp 9: Nutzen Sie Reklamationen bei Ihren Mitbewerbern für sich aus!	97
Tipp 10: Üben Sie sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache!	98
Frage 8: Ich verliere im Jahr überdurchschnittlich viele Kunden an Mitbewerber. Was mache ich falsch?	100
Tipp 1: Seien Sie wachsam!	100
Tipp 2: Sprechen Sie mit Ihren ehemaligen Kunden!	102
Tipp 3: Finden Sie Ihren Feind Nummer 1 heraus!	103
Tipp 4: Reden Sie mit Ihrem Mitbewerber!	104
Tipp 5: Lenken Sie Ihren Mitbewerber ab!	105
Tipp 6: Überlegen Sie sich neue Argumente!	106
Tipp 7: Tauschen Sie sich mit Ihren Kollegen aus!	107
Tipp 8: Bitten Sie um Hilfe!	109
Tipp 9: Beugen Sie Angriffen systematisch vor!	110
Tipp 10: Reagieren Sie auf Fragen Ihrer Kunden kompetent und angemessen!	111
Frage 9: Wie sorge ich für eine überdurchschnittliche Kundenbindung?	113
Tipp 1: Berücksichtigen Sie, was Menschen wollen!	113
Tipp 2: Verlieren Sie den Kunden als Menschnicht aus den Augen!	114
Tipp 3: Überraschen Sie Ihre Kunden!	116
Tipp 4: Sehen Sie nicht nur den Einkäufer, sondern alle Menschen im Kundenbetrieb!	117
Tipp 5: Strahlen Sie Ruhe aus!	119
Tipp 6: Machen Sie die Dinge, die nicht unbedingt jeder machen würde!	120
Tipp 7: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden regelmäßig über seine Ziele	121
Tipp 8: Sie müssen nicht jeden Kunden haben!	122
Tipp 9: Seien Sie aufmerksam!	123
Tipp 10: Seien Sie ein „guter“ Verkäufer!	124
Frage 10: Wie werde ich Spitzenverkäufer?	125
Tipp 1: Entscheiden Sie sich für diesen Weg!	125
Tipp 2: Seien Sie sich Ihrer bevorstehenden Entbehrungen bewusst!	127
Tipp 3: Werden Sie Spitzenverkäufer, denn es gibt nichts Schöneres!	129
Tipp 4: Lernen Sie!	130
Tipp 5: Wenden Sie Ihr Wissen hemmungslos an!	131
Tipp 6: Lernen Sie mit Zeit und Geld umzugehen!	132
Tipp 7: Kümmern Sie sich um sich als Mensch!	133
Tipp 8: Erstellen Sie Ihren persönlichen Bildungs und Entwicklungsplan!	134
Tipp 9: Legen Sie Ihre persönliche Messlatte höher als Ihr Arbeitgeber!	136
Tipp 10: Halten Sie nicht um jeden Preis durch!	137
Literaturempfehlungen	138
Der Autor	139

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