| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| 1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar | 9 |
| 1.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling | 9 |
| 1.1.1 Informationsstrategien entwickeln | 11 |
| 1.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln | 14 |
| 1.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen | 15 |
| 1.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen | 18 |
| 1.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung | 21 |
| 2 Vertriebsinformationssysteme (VIS) | 28 |
| 2.1 Die unterstützende Komponente | 28 |
| 2.2 Die systematische Informationsgewinnung | 31 |
| 2.3 Die systematische Informationsauswertung | 41 |
| 2.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis | 49 |
| 3 Strategisches Vertriebscontrolling | 52 |
| 3.1 Die vorausschauende Komponente | 52 |
| 3.2 Die Methoden für die richtige Strategie | 54 |
| 3.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen | 54 |
| 3.2.2 Märkte einschätzen | 58 |
| 3.2.3 Kunden analysieren | 65 |
| 3.2.4 Wettbewerber beurteilen | 79 |
| 3.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren | 87 |
| 3.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten | 98 |
| 3.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern | 105 |
| 3.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren | 116 |
| 3.2.9 Risiken abwägen | 131 |
| 3.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden | 136 |
| 3.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren | 141 |
| 3.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis | 143 |
| 3.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis | 147 |
| 4 Operatives Vertriebscontrolling | 157 |
| 4.1 Vertriebsplanung – die vorausschauende Komponente | 157 |
| 4.2 Die zurückblickende Komponente | 159 |
| 4.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling | 162 |
| 4.3.1 Preiskalkulation | 164 |
| 4.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen | 173 |
| 4.3.3 Break-Even-Analyse | 180 |
| 4.3.4 Abweichungsanalyse | 184 |
| 4.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement | 192 |
| 4.3.6 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling | 201 |
| 5 Implementierung des Vertriebscontrolling | 207 |
| 1. Träger des Vertriebscontrolling | 207 |
| 2. Organisatorische Einbindung | 208 |
| 3. Implementierung | 209 |
| 6 Fallstudien | 212 |
| 6.1 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie | 212 |
| 6.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“ | 215 |
| 6.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche | 224 |
| 6.4 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte | 232 |
| 6.5 Optimierung des Vertriebscontrolling am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld | 238 |
| Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen | 247 |
| Abbildungen | 247 |
| Tabellen | 249 |
| Literaturverzeichnis | 250 |
| Der Autor | 252 |
