| Geleitwort | 5 |
| Vorwort | 6 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Markt- und Strategieausrichtung | 8 |
| 1 Aktuelle Chancen zur betrieblichen Altersversorgung (Entgeltumwandlung) | 8 |
| 1.1 Ausgangssituation | 8 |
| 1.2 Aktualisierung einer bestehenden betrieblichen Altersversorgung | 9 |
| 1.3 Auswirkungen der Erhöhung der Durchdringungsquote | 12 |
| Betriebliche Altersversorgung - Entgeltumwandlung | 14 |
| 1.4 Verwendung der ersparten Lohnnebenkosten | 15 |
| 1.5 Vorgehensweise zur Aktualisierung der Durchdringungsquote | 16 |
| Praktische Umsetzung | 16 |
| Wie erreichen Sie eine hohe Durchdringungsquote? | 21 |
| Erfolgreiche Strategie zur Erhöhung der Durchdringungsquote | 21 |
| 1.6 Kommunikation ist alles | 23 |
| Punkt 1: Einrichtung oder Aktualisierung der betrieblichen Altersversorgung | 24 |
| Punkt 2: Strukturierte und dauerhafte Informationen | 27 |
| 2 Kontaktaufnahme zu Firmen | 29 |
| 2.1 Unterschiedliche Wege zur Kontaktherstellung im Firmengeschäft | 29 |
| Sofort-Aktionen | 32 |
| 2.2 Vorbereitete persönliche Direktansprache | 33 |
| 2.3 Die persönliche Direktansprache ist ein treffsicherer Erfolgsfaktor | 37 |
| 2.3.1 Unternehmerische Ebenbürtigkeit zu dem Gesprächspartner | 38 |
| 2.3.2 Auftreten und Sprache als Unternehmer | 39 |
| Offenheit | 41 |
| Direktheit | 41 |
| Natürlichkeit | 41 |
| 2.3.3 Zielfähigkeit und Zielerreichung | 43 |
| 2.4 Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache | 44 |
| 2.4.1 Ein Gesprächsleitfaden bringt Stabilität und Erfolg | 44 |
| 2.4.2 Strukturierter Gesprächsleitfaden | 44 |
| Betriebliche Altersversorgung - Entgeltumwandlung | 44 |
| 2.4.3 Gesprächsleitfaden zur Erstansprache | 45 |
| Betriebliche Altersversorgung - Entgeltumwandlung (ohne Besuchsankündigung) | 45 |
| 2.4.4 Gesprächsleitfaden bei Besuchsankündigung | 46 |
| Gesprächsleitfaden zur Kundenansprache | 46 |
| 2.4.6 Eigener Gesprächsleitfaden für die unmittelbare persönliche Direktansprache | 47 |
| Eigener Gesprächsleitfaden | 47 |
| 2.4.5 Gesprächsleitfaden bei bestehenden Firmenkunden | 46 |
| Gesprächsleitfaden zur Kundenansprache | 46 |
| 2.4.6 Eigener Gesprächsleitfaden für die unmittelbare persönliche Direktansprache | 47 |
| Eigener Gesprächsleitfaden | 47 |
| 2.5 Einwände | 47 |
| Einwände der Arbeitgeber | 48 |
| Einwände der Arbeitnehmer | 48 |
| 2.6 Die weitere Verhandlung | 49 |
| 2.6.1 Firmenanbahnungsakte | 49 |
| 2.6.2 Bestätigung des Besprechungstermins bzw. des Besuches | 50 |
| 1. Terminbestätigung | 50 |
| 2. Schriftliche Kontaktbestätigung | 50 |
| 3. Anschreiben an die Sekretärin/Assistentin usw. | 51 |
| 4. Schriftliche Bestätigung zu Ihrer Absicht, den Kontakt zur Firma langfristig aufzubauen, auch wenn zurzeit kein Erfolg versprechender Ansatz gegeben ist. | 52 |
| 2.6.3 Verhandlungsvorlage | 52 |
| 2.6.4 Verhandlungsziel | 53 |
| 2.7 Erweiterung der Verhandlungschancen | 54 |
| Betreuungs- und Serviceplan für einen ganzheitlichen Geschäftsansatz | 55 |
| Anlage 1 | 56 |
| Anlage 2 | 58 |
| Anlage 3 | 61 |
| Literaturverzeichnis | 71 |
| Verkauf in der Praxis – die handwerkliche Anleitung | 72 |
| 1 Das Schlaraffenland für Verkäufer heißt „Entgeltumwandlung“ | 72 |
| 2 Seien Sie mutig: Verkaufen Sie die bAV | 73 |
| 3 Verhandeln Sie mit dem Unternehmer die Schwerpunkte | 74 |
| Die ausführliche Gesamtanalyse der Versorgung des Arbeitnehmers zu Hause in den eigenen vier Wänden | 74 |
| bAV mit Heimvorteil | 78 |
| 4 Noch mehr schlagkräftige Argumente | 80 |
| A. Entgeltumwandlung ohne Zuschuss des Arbeitgebers | 82 |
| B. Entgeltumwandlung mit Beteiligung des Arbeitgebers | 82 |
| 5 Altersvorsorge des Chefs: die Chance für noch mehr Umsatz | 84 |
| 6 Die Präsentation der bAV vor der Belegschaft | 85 |
| Voraussetzungen und Empfehlungen für erfolgreiche Belegschaftsveranstaltungen | 87 |
| Workshop anstelle eines Vortrages | 87 |
| Die Präsentation soll lebendig und „griffig“ sein | 87 |
| Maximal 20 bis 25 Teilnehmer | 87 |
| Machen Sie es selbst | 87 |
| Der Chef ist auch dabei | 88 |
| Fassen Sie sich kurz | 88 |
| Wer fragt, der führt | 88 |
| Die richtige Kleidung | 89 |
| Ende gut alles gut | 89 |
| Eile mit Weile | 89 |
| Ganz alleine? | 89 |
| Austeilung der Unterlagen | 90 |
| Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist | 90 |
| Einmal ist keinmal | 91 |
| 7 Noch mehr Tipps für erfolgreiche Präsentationen und Einzelgespräche | 92 |
| Einsatz neuer Medien | 92 |
| 8 Verwendung vermögenswirksamer Leistungen (VL) für die bAV | 94 |
| 8.1 Entgeltumwandlung bei Minijobs | 95 |
| 8.2 Mitarbeitende Familienangehörige | 97 |
| 9 Ihr Highlight - das Verkaufsgespräch | 98 |
| 10 Cross-Selling - Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf! | 100 |
| Fazit | 101 |
| Rechtliche Grundlagen der Entgeltumwandlung | 102 |
| 1 Einleitung | 102 |
| 1.1 Entwicklung der bAV | 102 |
| 1.2 Direktversicherung und Pensionskasse: die „Königswege“ der betrieblichen Altersvorsorge für den Mittelstand | 103 |
| 1.3 Im Blickpunkt: kleine mittelständische Unternehmen | 104 |
| 2 Rechtsanspruch auf Entgeltumwan | 105 |
| 2.1 Auskunfts- und Informationspflichten des Arbeitgebers | 105 |
| Ausgangslage | 105 |
| 2.2 Gesetzliche, tarifvertragliche und betriebsverfassungsrechtliche Informationspflichten | 106 |
| 2.3 Zusätzliche Hinweis- und Aufklärungspflichten | 108 |
| 2.4 Verpflichtung zu richtigen Auskünften | 110 |
| 2.5 Erweiterung der Hinweis-, Informations- und Beratungspflichten nach der Reform des VVG | 110 |
| 2.6 Information zu wichtigen Vertragsfragen | 111 |
| 2.7 Besondere Aufzeichnungs- und Mitteilungspflichten des Arbeitgebers | 112 |
| 2.8 Fazit | 113 |
| 3 Zusageformen in der betrieblichen Altersversorgung | 113 |
| 3.1 Leistungszusagen | 113 |
| 3.2 Beitragszusage | 114 |
| Beitragsorientierte Leistungszusage (BoLz) | 114 |
| Beitragszusage mit Mindestleistung (BzMl) | 114 |
| 3.3 Konsequenzen bei vorzeitigem Ausscheiden | 115 |
| 3.4 Aktuelle Diskussion | 115 |
| 4 Auswahl des Versicherungsunternehmens | 116 |
| 5 Übertragung einer Anwartschaft auf betriebliche Altersversorgung | 117 |
| 6 Anpassungsprüfungspflicht von laufenden Leistungen | 119 |
| 7 Beachtung von Tarifverträgen | 120 |
| 7.1 Tarifgebundene Parteien | 121 |
| 7.2 Allgemeinverbindliche Tarifverträge | 121 |
| 7.3 Bezugnahme auf Tarifverträge im Arbeitsvertrag | 122 |
| 7.4 Rechtsfolgen für das Unternehmen bei Missachtung tarifvertraglicher Vorschriften | 122 |
| 8 Zuschüsse in Abhängigkeit einer Entgeltumwandlung - „Wenn-dann- Zuschüsse“ | 123 |
| 9 Outsourcing der Beratung an einen Finanzberater | 124 |
| 9.1 Sachlage: Rechtsstellung des Beraters - Verhältnis zum Arbeitgeber | 124 |
| 9.2 Dokumentation der externen Beratungsleistungen | 125 |
| 9.3 Exkurs: Anwendbarkeit des Haustürwiderrufsrechts | 125 |
| 10 Beratungsdokumentation | 126 |
| Anlage 1 | 128 |
| Anlage 2 | 131 |
| Anlage 3 | 135 |
| Literaturverzeichnis | 140 |
| Mündliche Quellen | 140 |
| Die Autoren | 141 |
| Stichwortverzeichnis | 142 |
