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Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie

Wie Sie mit zielführenden Zaubersprüchen beim Kunden Verträge abschließen

AutorAndré Czerwionka, Ralf-Peter Prack
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2015
Seitenanzahl176 Seiten
ISBN9783658062101
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis39,99 EUR

Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer greifbare Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den 'Erfolgsrezepten' der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre 'magischen' Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben?

Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die 'Zaubertricks' der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen 'Zutaten', 'Hilfsmitteln' und 'Zaubersprüchen' sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des 'Meistermagiers' - zum Topverkäufer.

In der 2. Auflage wurden die aktuellen Gesetzesänderungen eingearbeitet und um den GDV-Verhaltenskodex sowie die Weiterbildungsinitiative 'gut Beraten' ergänzt. Daneben wurden neu entwickelte Rezepturen - verzaubernde Verkaufsgespräche - aufgenommen.



Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, begleitet Agenturen und Angestellte im Verkauf und hält Seminare für Vertriebsmitarbeiter.

André Czerwionka, ausgebildeter Versicherungsfachwirt (IHK), ist Vorsorgespezialist und als freiberuflicher Dozent in der Erwachsenenbildung tätig.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 2. Auflage5
Vorwort zur 1. Auflage7
Inhaltsverzeichnis10
Die Autoren13
1 Der Verkaufsmagier15
Literatur18
2 Der Zauberkessel19
2.1 Die Ursuppe im Kopf des Kunden – vor dem Kaufimpuls20
2.2 Die Wirkung der Urzutaten auf Kaufentscheidungen39
2.3 Die Hilfsmittel – „Man nehme …“41
Literatur47
3 Weiße Magie – die Grundsätze guter Verkaufsmagier48
3.1 Einhaltung von Gesetzen49
3.2 Ihre Qualifikation49
3.3 Klarheit und Wahrheit49
3.4 Ihr Kunde steht im Mittelpunkt50
3.5 Aufklärung50
3.6 Steuern50
3.7 Kundenpflege51
3.8 Nie verkaufen, wohinter man nicht steht51
3.9 Gesprächsvorbereitung (Kenne Deinen Kunden!)51
4 Die Rezeptur – verzaubernde Verkaufsgespräche54
4.1 Die Zaubersprüche für Sachversicherungen55
4.2 Die Zaubersprüche für Personenversicherungen94
4.3 Der Meistermagier: Cross-Selling – Die ganze Palette rauf und runter159
Literatur174
Nachwort175

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