Wie Marketing 2.0 funktioniert
Wenn Sie telefonische Kalt-Akquise betreiben, dann üben Sie auf den Angerufenen Druck aus. Der Angerufene hat nicht auf Ihren Anruf gewartet, sondern wird unvermittelt aus seiner Arbeit gerissen. Sie müssen ihm daher zuerst erklären, warum Sie anrufen. In einem Akquise-Gespräch versuchen Sie ihn zu überzeugen, dass es für ihn Sinn macht, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Mit dem Charme eines Verkäufers und ein wenig sanftem Druck gelingt dies auch ab und zu.
Sagt dieser Interessent Ihrem Termin zu, besuchen Sie diesen meist an seinem Arbeitsplatz und präsentieren ihm Ihr Angebot. Da der Interessent jedoch in den meisten Fällen seinen Bedarf noch gar nicht kennt, müssen Sie diesen erst aktiv wecken. Das allein nimmt schon viel Zeit in Anspruch. Nun versuchen Sie für den gerade erst erwachten Bedarf des Interessenten das passende Angebot zu präsentieren. Da der Bedarf aber noch sehr „frisch und jung“ ist, müssen Sie hier schon mit den psychologischen Tricks eines erfahrenen Verkäufers arbeiten, damit der Vielleicht-Kunde bei der Abschlussfrage mit Ja antwortet. Ohne zumindest sanften Druck geht hier nichts. „Das ist eben das Los des Verkäufers“, meinen Sie.
14 Überlegen Sie:
| • | Wie geht es Ihnen bei diesem „Doppel-Drücker“? Einmal auf Druck einen Termin vereinbaren und dann auf Druck einen Abschluss herbeiführen? Ein ziemlich hoher Druck, der da auf Ihnen lastet. |
| • | Wie viel Zeit brauchen Sie vom Erst-Kontakt bis zum Auftrag? |
| • | Wie viel Zeit verbringen Sie im Auto, in der Bahn oder im Flugzeug? |
| • | Wie viele leere Kilometer sind ohne Abschluss dabei? Wie hoch ist Ihre Frustrationstoleranz? |
Wie wäre es, wenn Sie ein neues Akquise-System hätten, mit dem Sie statt über Druck über einen Nachfrage-Sog arbeiten könnten, mit dem Sie Ihre Zielgruppen anziehen würden wie Honig die Fliegen? Wenn sich freiwillig hoch qualifizierte Interessenten in Ihren E-Mail-Verteiler eintragen würden? Wenn diese Leads sich auch freiwillig einen Ein-Stunden-Vortrag über Ihre Problemlösungen im Internet ansehen und schließlich von selbst auf Sie zukommen und sagen würden: „Ich möchte gerne bei Ihnen kaufen“?
Für viele Unternehmer, die mit Marketing 2.0 arbeiten, ist dies Realität. Dazu kommt: Durch den Nachfrage-Sog bauen Sie ein Potenzial an Aufträgen und Bestellungen auf. Doch werden im Normalfall immer gerade so viele Leads zu Kunden, wie Sie gerade bedienen können. Der Vorteil für Sie ist, dass Sie Auftrags- und Umsatzlöcher vermeiden. Schlaflose Nächte gehören der Vergangenheit an, da Sie wissen, dass Sie jederzeit auf Knopfdruck schlummernde Leads wecken können. Mit einem dicken Polster an Leads haben Sie die Gewissheit, dass Sie mit einer E-Mail-Marketing-Aktion im nächsten Monat genügend Aufträge und Umsatz lukrieren können. Oder wollen Sie expandieren? Das Marketing-2.0-System lässt sich sehr einfach skalieren.
in diesem Akquise-Prozess ist die Lead-Generierung. Unter Leads verstehen wir Menschen, die sich für die von uns angebotenen Lösungen interessieren und uns mit einer E-Mail-Adresse bekannt sind.
Im ersten Schritt geht es darum, vorerst namenlose Interessenten dazu zu bringen, unsere Website, unseren Blog oder unsere Social-Media-Profile zu besuchen. Dieser Schritt gelingt durch einen für die Zielgruppe spannenden Content, der meist konkrete Probleme der Zielgruppe anspricht und Lösungsmöglichkeiten aufzeigt. Am besten lassen sich Menschen durch Inhalte 15 und Informationen anziehen, die ihnen Antworten auf konkrete Fragen liefern. Menschen im Alter 50 plus wollen wissen, wie sie in knapp zehn Jahren noch ihre Pensionslücke schließen. Modellflieger suchen nach dem besten Tragflächen-Tuning. Und Verkäufer interessieren sich für alle Tipps, die ihnen die Neukunden-Gewinnung erleichtert. Im zweiten Schritt bieten wir diesen Besuchern ein attraktives, kostenloses Geschenk in der Absicht, das Geschenk gegen die E-Mail-Adresse der Besucher einzutauschen.
dient dem Aufbau von Vertrauen. Da im Internet die Kommunikation virtuell abläuft, spielt das Vertrauen zwischen dem Anbieter und den zukünftigen Kunden eine besonders große Rolle. Viele unseriöse Geschäftemacher haben verbrannte Erde hinterlassen; dies gilt es, wieder gutzumachen. Der Aufbau von Vertrauen gelingt insbesondere über die Medien E-Mail-Marketing, Social Media, Content-Marketing und Webinar.
ist der eigentliche Verkauf. Ist das notwendige Vertrauen aufgebaut, ist der Lead bereit, erstmalig im Webshop des Anbieters zu kaufen. Dem Erstkauf liegt meist ein niedrigschwelliges Einsteiger-Angebot zugrunde. Geht es um erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen, dann folgen vor dem Kauf ein oder mehrere persönliche Gespräche zwischen dem Anbieter und dem zukünftigen Kunden. Diese Gespräche können via E-Mail, Telefon, Skype oder auch in Form eines persönlichen Treffens stattfinden.
Die ersten beiden Stufen im Internet-Akquise-Prozess laufen naturgemäß virtuell ab. Dabei ist ein hoher Automatisierungsgrad möglich. Erfolgt der Kauf über einen Webshop, bleibt auch die dritte Stufe in der virtuellen Welt. Liegt ein persönliches Gespräch dazwischen, findet dieses vielfach in der realen Welt statt.
85 Prozent aller Geschäfte zwischen Unternehmen beginnen heute im Internet. Ein vernünftiges Business-to-Business-Marketing ist heute ohne Internet und Social Media gar nicht mehr möglich.
