| Marktorientierte Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmungen | 1 |
| Geleitwort | 6 |
| Vorwort | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Abbildungsverzeichnis | 17 |
| Tabellenverzeichnis | 20 |
| Abkürzungsverzeichnis | 22 |
| 1 Veränderte Rahmenbedingungen für den Absatz von Versicherungsprodukten | 24 |
| 1.1 Umweltveränderungen als Auslöser problematischer Entwicklungen in bestehenden Vertriebsstrukturen | 24 |
| 1.2 Ableitung des Forschungsbedarfs und Ziele der Arbeit | 29 |
| 1.3 Aufbau der Arbeit | 33 |
| 2 Grenzen einer reinen Marktlösung für die Bewältigung von Absatzaufgaben | 38 |
| 2.1 Inhalt der Absatzaufgabe von Versicherungsunternehmungen | 38 |
| 2.2 Bedeutung der Vertriebswegewahl für die betrachtete Problemstellung | 42 |
| 2.3 Abgrenzung zwischen Eigen- und Fremdabwicklung von Absatzaufgaben | 45 |
| 2.4 Entscheidungskriterien für dieVertriebswegewahl | 47 |
| 2.4.1 Vergleich von Entlohnungskosten | 47 |
| 2.4.2 Erweiterung um qualitative Aspekte | 51 |
| 2.4.3 Transaktionskostentheorie | 56 |
| 2.4.3.1 Grundlagen | 56 |
| 2.4.3.2 Verhaltensannahmen | 61 |
| 2.4.3.3 Transaktionseigenschaften und ihr Einfluss auf die Vertriebswegewahl | 63 |
| 2.4.3.4 Eignung des Transaktionskostenansatzes für die Vertriebswegewahl | 70 |
| 2.5 Implikationen für die Einbringung marktorientierter Koordinations- und Motivationsprinzipien in die Absatzsteuerung von Versicherungsunternehmungen | 72 |
| 3 Koordination und Motivation als Gestaltungsdimensionen organisatorischer Strukturen | 74 |
| 3.1 Begriffliche Einordnung und Vorüberlegungen | 74 |
| 3.2 Koordination als aufgabenlogische Gestaltungsdimension | 75 |
| 3.2.1 Entscheidung und Arbeitsteilung | 75 |
| 3.2.2 Entscheidungsinterdependenzen | 83 |
| 3.2.3 Potenzialtrennung | 88 |
| 3.2.4 Instrumente zur Abstimmung arbeitsteiliger Entscheidungen | 90 |
| 3.3 Motivation als verhaltensbezogene Gestaltungsdimension | 97 |
| 3.3.1 Vorbemerkungen | 97 |
| 3.3.2 Motivation durch Transformation | 98 |
| 3.3.2.1 Befriedigung intrinsischer Bedürfnisse | 98 |
| 3.3.2.2 Implikationen für die Aufgabengestaltung | 100 |
| 3.3.3 Motivation durch Transaktion | 109 |
| 3.3.3.1 Anforderungen an die Ausgestaltung betrieblicher Anreizsysteme | 109 |
| 3.3.3.2 Bestimmung geeigneter Kriterien der Leistungsbeurteilung | 112 |
| 3.3.3.2.1 Planerfolg | 112 |
| 3.3.3.2.2 Markterfolg | 117 |
| 3.3.3.3 Umsetzung plan- und marktorientierter Anreizsysteme auf der Grundlage von Center-Konzepten | 122 |
| 3.4 Zwischenfazit und Bemerkungen zur weiteren Vorgehensweise | 126 |
| 4 Bildung entscheidungsautonomer Bereiche mit Absatzverantwortung | 130 |
| 4.1 Vorbemerkungen zur Organisation von Absatzaufgaben | 130 |
| 4.2 Einfluss des gewählten Segmentierungskonzepts auf die Interdependenzstruktur | 132 |
| 4.2.1 Einfluss eindimensionaler Segmentierungskonzepte auf die Interdependenzstruktur | 132 |
| 4.2.2 Einfluss mehrdimensionaler Segmentierungskonzepte auf die Interdependenzstruktur | 140 |
| 4.2.2.1 Entstehung mehrdimensionaler Organisationsstrukturen | 140 |
| 4.2.2.2 Einfluss des Stabsprinzips auf die Interdependenzstruktur | 141 |
| 4.2.2.3 Einfluss des Matrixprinzips auf die Interdependenzstruktur | 145 |
| 4.2.2.4 Einfluss des Ausgliederungsprinzips auf die Interdependenzstruktur | 147 |
| 4.2.3 Implikationen für die Übertragung einer umfassenden Ergebnisverantwortlichkeit auf Bereiche mit Absatzaufgaben | 150 |
| 4.3 Bildung entscheidungsautonomer Bereiche mit Absatzverantwortung im Spannungsfeld organisatorischer Subziele | 154 |
| 4.3.1 Ableitung von Kriterien der Koordinationseffizienz | 154 |
| 4.3.2 Bewertung von Strukturen mit umfassender Entscheidungsautonomie hinsichtlich der Kriterien der Koordinationseffizienz | 163 |
| 4.3.3 Strategieorientierte Gewichtung der Effizienzkriterien | 170 |
| 4.3.3.1 Bedeutung der Strategie für die Gewichtung der Effizienzkriterien | 170 |
| 4.3.3.2 Strategie der Kostenführerschaft und Gewichtung der Effizienzkriterien | 176 |
| 4.3.3.3 Strategie der Differenzierung und Gewichtung der Effizienzkriterien | 178 |
| 4.3.3.4 Konsequenzen des Strategie-Struktur-Zusammenhangs für die betrachtete Problemstellung | 180 |
| 5 Bildung unternehmungsinterner Märkte im Absatzbereich von Versicherungsunternehmungen | 182 |
| 5.1 Vorüberlegungen zum Einsatz interner Märkteim Absatzbereich von Versicherungsunternehmungen | 182 |
| 5.1.1 Eigenschaften und Ausprägungsformen interner Märkte | 182 |
| 5.1.2 Systematisierung absatzbezogener Transaktionsbeziehungen von Versicherungsunternehmungen | 184 |
| 5.2 Reale interne Märkte als Instrumente zur Koordination dezentraler Bereichsentscheidungen | 190 |
| 5.2.1 Koordinationswirkungen realer interner Märkte | 190 |
| 5.2.2 Verrechnungspreise als grundlegende Koordinationsmechanismen realer interner Märkte | 195 |
| 5.2.2.1 Begriff und Funktionen von Verrechnungspreisen | 195 |
| 5.2.2.2 Koordinationswirksame Verrechnungspreisansätze | 198 |
| 5.2.2.2.1 Verrechnungspreise auf der Grundlage von Marktpreisen | 198 |
| 5.2.2.2.2 Verrechnungspreise auf der Grundlage von Grenzkosten | 201 |
| 5.2.2.2.3 Verrechnungspreise auf der Grundlage von Knappheitspreisen | 203 |
| 5.2.2.3 Konsequenzen für die Leistungsfähigkeit realerinterner Märkte | 206 |
| 5.3 Fiktive interne Märkte als marktorientierte Motivationskonzepte | 208 |
| 5.3.1 Vorüberlegungen | 208 |
| 5.3.2 Motivationswirkungen fiktiver interner Märkte | 210 |
| 5.3.3 Mögliche vertriebsbezogene Leistungsmaßstäbe auf fiktiven internen Märkten | 214 |
| 5.3.3.1 Provisionsbasierter Erfolgsausweis | 214 |
| 5.3.3.1.1 Umsatzorientierte Provisionszahlungen | 214 |
| 5.3.3.1.2 Erfolgsorientierte Provisionszahlungen | 216 |
| 5.3.3.1.3 Wertorientierte Provisionszahlungen | 222 |
| 5.3.3.1.4 Zusammenfassung wesentlicher Aspekte | 227 |
| 5.3.3.2 Einbeziehung inner- und überbetrieblicher Vergleichsdaten | 228 |
| 5.3.3.3 Abschließende Bemerkungen | 230 |
| 6 Einsatz marktorientierter Prinzipien zur lateralen Kontrolle absatzbezogenerTransaktionsbeziehungen | 232 |
| 6.1 Zur Grundidee einer lateralen Kontrolle | 232 |
| 6.2 Grundzüge einer lateralen Kontrolle im Kontext einer unternehmungsinternen Anwendung marktlicher Regelungen | 235 |
| 6.2.1 Leistungsverschlechterungen als Ursache von Abwanderung und Widerspruch | 235 |
| 6.2.2 Wesentliche Eigenschaften der Abwanderungsoption | 236 |
| 6.2.3 Wesentliche Eigenschaften der Widerspruchsoption | 240 |
| 3 Beurteilung der lateralen Kontrollfunktion von Abwanderung und Widerspruch in absatzbezogenen Transaktionsbeziehungen | 242 |
| 6.3.1 Bemerkungen zur Vorgehensweise | 242 |
| 6.3.2 Beurteilung der Abwanderungsoption in Reinform | 247 |
| 6.3.2.1 Wirkungsweise der Reaktionsstrategie | 247 |
| 6.3.2.2 Beurteilung aus Sicht der nachfragenden Absatzeinheit | 250 |
| 6.3.2.3 Beurteilung aus Sicht des internen Versicherungsproduktanbieters | 252 |
| 6.3.2.4 Beurteilung aus Sicht der Versicherungsunternehmung | 254 |
| 6.3.3 Beurteilung der Widerspruchsoption in Reinform ohne Anpassungsbereitschaft der Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich des Transaktionsumfangs | 257 |
| 6.3.3.1 Wirkungsweise der Reaktionsstrategie | 257 |
| 6.3.3.2 Beurteilung aus Sicht der nachfragenden Absatzeinheit | 258 |
| 6.3.3.3 Beurteilung aus Sicht des internen Versicherungsproduktanbieters | 261 |
| 6.3.3.4 Beurteilung aus Sicht der Versicherungsunternehmung | 262 |
| 6.3.4 Beurteilung der Widerspruchsoption in Reinform mit Anpassungsbereitschaft der Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich des Transaktionsumfangs | 267 |
| 6.3.4.1 Wirkungsweise der Reaktionsstrategie | 267 |
| 6.3.4.2 Beurteilung aus Sicht der nachfragenden Absatzeinheit | 268 |
| 6.3.4.3 Beurteilung aus Sicht des internen Versicherungsproduktanbieters | 269 |
| 6.3.4.4 Beurteilung aus Sicht der Versicherungsunternehmung | 271 |
| 6.3.5 Beurteilung einer Kombination beider Reaktionsweisenim Sinne einer Abwanderungsoption mit zeitlich vorgeschaltetem Widerspruch | 273 |
| 6.3.5.1 Wirkungsweise der Reaktionsstrategie | 273 |
| 6.3.5.2 Beurteilung aus Sicht der nachfragenden Absatzeinheit | 275 |
| 6.3.5.3 Beurteilung aus Sicht des internen Versicherungsproduktanbieters | 277 |
| 6.3.5.4 Beurteilung aus Sicht der Versicherungsunternehmung | 278 |
| 6.3.6 Zusammenfassung wesentlicher Erkenntnisse | 281 |
| 7 Abgleich des entwickelten Bezugsrahmens mit der Versicherungspraxis | 284 |
| 7.1 Grundlagen der empirischen Untersuchung | 284 |
| 7.1.1 Experteninterview als Forschungsmethode | 284 |
| 7.1.2 Ziele und Design der Untersuchung | 288 |
| 7.2 Ergebnisse der Befragung von Führungskräften aus dem Versicherungsvertrieb | 292 |
| 7.2.1 Erhebung möglicher Vorteile einer Einbringungmarktlicher Prinzipien in die Absatzsteuerung | 292 |
| 7.2.2 Entscheidungskriterien für die Vertriebswegewahl inder Versicherungspraxis | 295 |
| 7.2.3 Darstellung von Organisationsformen der Versicherungspraxis und Beurteilung ihrer Eignung für dieÜbertragung einer umfassenden Erfolgsverantwortlichkeit auf Teilbereiche mit Absatzaufgaben | 303 |
| 7.2.3.1 Bemerkungen zur Vorgehensweise | 303 |
| 7.2.3.2 Versicherer mit ressourcenorientiert modifizierter Kundenorganisation | 305 |
| 7.2.3.3 Versicherer mit marktorientiert modifizierten Spartenorganisationen | 308 |
| 7.2.3.4 Versicherer mit produktorientiert modifizierten Funktionalorganisationen | 313 |
| 7.2.3.5 Zusammenfassende Beurteilung | 319 |
| 7.2.4 Ausprägungsformen marktlicher Regelungen in der Vertriebssteuerung der untersuchten Versicherungsunternehmungen | 322 |
| 7.2.4.1 Koordinations- und Motivationsaspekte | 322 |
| 7.2.4.1.1 Betrachtung der Leistungsbeziehung zwischen Vertriebsmitarbeitern und Anbietern von Informations- und Unterstützungsdienstleistungen | 322 |
| 7.2.4.1.2 Betrachtung der Leistungsbeziehung zwischen Vertriebsmitarbeitern und Anbietern von Versicherungsprodukten | 328 |
| 7.2.4.2 Aspekte einer lateralen Kontrolle | 337 |
| 7.2.5 Zusammenfassung der empirischen Ergebnisse und Schlussfolgerungen | 341 |
| 8 Zusammenfassung, Handlungsempfehlungen für die Versicherungspraxis und Anknüpfungspunkte weiterer Forschung | 344 |
| Anhang | 354 |
| Leitfaden der geführten Experteninterviews | 354 |
| Fragenkomplex A: Vertriebswegewahl | 355 |
| Fragenkomplex B: Organisation von Absatzaufgaben | 355 |
| Fragenkomplex C: Anwendung marktlicher Prinzipien im Rahmen der Vertriebssteuerung | 356 |
| Literaturverzeichnis | 358 |
| Rechtsquellenverzeichnis | 408 |
