1.1 Das magische Quadrat des betrieblichen Erfolgs
"Ich habe ein ganz einfaches Prinzip", erklärt Frank H. im Unternehmer-Coaching: "Ich ziehe von meinem Umsatz alle entstandenen Kosten ab. Was übrig bleibt, ist mein Gewinn. Also habe ich zwei Stellschrauben, um erfolgreich zu werden: Ich arbeite ständig daran, meinen Umsatz zu steigern und gleichzeitig meine Kosten immer weiter zu drücken."
Und weiter "Aber irgendwas läuft da schief. Eigentlich müsste mein Gewinn immer weiter steigen, damit ich endlich auf einen Grünen Zweig komme. Aber in Wirklichkeit ist das mehr wie ein Jojo: Der Gewinn steigt, dann bricht er ein, dann fehlt mir Geld für neue Aktionen. Dann habe ich es aufgetrieben, der Gewinn steigt wieder und dann geht wieder was schief und ich fange von vorne an. Auf und ab, auf und ab."
So wie Frank H. geht es vielen Selbstständigen. Denn wenn er sich darauf konzentriert, mehr Umsatz zu machen, nimmt er jedes Geschäft an. Frei nach dem Motto: Koste es, was es wolle. Er verzettelt sich und verliert seinen Fokus im Markt. Allzu schnell lässt er sich in den Preisgesprächen an die Wand drücken. Nimmt Großaufträge zu kleinen Preisen an und bindet so seine Kapazitäten. Lässt sich durch berühmte Markennamen blenden, gibt deshalb Rabatte und wenn dann ein wirklich attraktiver Auftrag ansteht, hat er keine Kapazität mehr frei.
Und seine schottische Sparsamkeit verführte ihn dazu, alles möglichst selbst zu machen oder an den billigsten Anbieter zu vergeben. Internet-Auftritt, Visitenkarten und Flyer zeigen sofort: Hier wird am falschen Platz gespart! Das beste Beispiel für Sparsamkeit am falschen Platz ist ein Metzgermeister mit drei Filialen am Rande der schwäbischen Alb: Jahr für Jahr drückte er seine Kosten um 15 - 20 %. Für Werbung blieb dabei am Ende kein Cent mehr übrig. Denn die Kosten für Anzeigen, Postwurfsendungen und neue Schilder vor den Läden hätten ja den Gewinn geschmälert! Kein Wunder, daß seine Umsätze Jahr für Jahr zurückgingen ...
Und den Anstieg der Bio-Produkte verpasste er ebenfalls. Sein Sohn hatte zwar den richtigen Riecher. Aber nachdem in den ersten beiden Jahren der Umsatz noch nicht richtig brummte, schloß sein Vater die Bio-Ecke. Denn die hohen Einkaufspreise für das Bio-Fleisch waren ihm ein Dorn im Auge. Eigentlich schade, denn keine sechs Monate später kam der Durchbruch - allerdings für die Konkurrenz.