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Die Top 20 der Marketing-Instrumente
Sie wollen Ihrem Unternehmen Zugkraft verleihen, dafür sorgen, dass die Kunden von allein kommen. Sie wissen jetzt, dass Sie ständig und auf vielen Ebenen dafür sorgen müssen, dass Ihr Unternehmen bekannt wird und es einen guten Ruf hat. Sie haben herausgefiltert, wo Sie Ihre Zielgruppen, die Sie mit Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen beglücken wollen und können, antreffen und über welche Kanäle sie zu erreichen sind.
Dann lernen Sie jetzt die 20 wichtigsten Marketing-Instrumente kennen und überlegen Sie, wann, wo und wie Sie – nacheinander oder auch gleichzeitig – die einzelnen Instrumente einsetzen können. Am besten, Sie legen sich beim Lesen gleich einen Papier und Stift – oder den Laptop – daneben und machen sich Stichpunkte, wenn Ihnen bei der Lektüre gute Ideen für Ihr eigenes Marketingkonzept kommen. Gute Ideen sollte man unbedingt festhalten. Sie sind bares Geld.
Elevator Pitch
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie wollten schon immer für Siemens texten. Eines Tages lernen Sie auf einer Grillparty Hans-Werner kennen, den Freund eines Freundes. Fast trifft Sie der Schlag, als Sie im Small Talk zwischen Wurst und Bulette herausfinden, dass Hans-Werner bei Siemens arbeitet. Und nicht nur das: Er sitzt in genau der richtigen Position, um Ihnen den Auftrag Ihrer Träume erteilen zu können – wenn er nur wüsste, dass Sie genau der Mensch sind, der diesen Auftrag perfekt umsetzen kann.
Aber das Schicksal ist gut zu Ihnen, denn kurz darauf bekommen Sie Ihre Chance. Hans-Werner prostet Ihnen lächelnd zu und fragt: „Und was machen Sie so beruflich?“
„Ähm, also …“, antworten Sie, um Zeit zu gewinnen – und haben damit bereits den ersten Fehler gemacht.
Denn schon an dieser Stelle werden wichtige Weichen gestellt. Zum Beispiel die, ob
- Sie sympathisch rüberkommen, das Gespräch also dazu angetan ist, Ihrem Gegenüber Lust auf einen längeren Plausch zu machen.
- Sie souverän, kompetent und professionell wirken.
- es Ihnen gelingt, Ihren Gesprächspartner neugierig auf Ihr Unternehmen, Ihre Tätigkeit zu machen.
All das und noch viel mehr entscheidet sich in den ersten Sekunden eines Gesprächs. Und es entscheidet sich, ob Ihr Gegenüber Ihnen mehr von seiner Zeit zur Verfügung stellt. Zeit, die Sie nutzen können, ihn tatsächlich von sich und Ihrem Unternehmen zu überzeugen. Diese Chance sollten Sie keinesfalls vertun, denn Sie bekommen keine zweite für den so wichtigen ersten Eindruck. Sie können aber – gut vorbereitet – diese ersten Minuten der Begegnung mit einem Unbekannten auch schon ausgezeichnet dazu nutzen, Ihrem Unternehmen Zugkraft zu verleihen:
Elevator Pitch heißt das mächtige Marketing-Instrument, das immer dann zum Zuge kommt, wenn Sie gefragt werden: „Und was machen Sie beruflich?“ Es lohnt sich, viel Mühe in Erarbeitung und Präsentation Ihres Elevator Pitches zu investieren, denn beim Kennenlernen ist genau das fast immer eine der ersten Fragen.
Was ist ein Elevator Pitch?
Was ist das nun eigentlich – ein Elevator Pitch? Übersetzt bedeutet der Begriff „Fahrstuhl-Präsentation“. Er kommt aus Amerika, dem Land der Wolkenkratzer und entsprechend langen Fahrstuhlfahrten. Elevator Pitch steht für eine Selbst- und Unternehmensdarstellung, die etwa 30 Sekunden bis zwei Minuten in Anspruch nimmt. So lange eben, wie eine Fahrstuhlfahrt dauern würde, die man mit einer Zufallsbekanntschaft gemeinsam verbringt.
In seiner Kürze liegt auch eine der Hauptschwierigkeiten beim Erstellen eines guten Elevator Pitches: Sehr komplexe Inhalte müssen auf wenige Sätze verdichtet werden. Wenige Sätze, die sehr überzeugend sind. Sätze, die neugierig machen, mehr zu erfahren und die gleichzeitig wie eine Einladung zum Gespräch wirken.
Die Kürze eines Elevator Pitches ist aus zwei Gründen gewollt:
- Viele Entscheider leiden unter chronischem Zeitmangel und sind nicht bereit, Ihnen länger als wenige Sekunden aufmerksam zuzuhören.
- Was sich inhaltlich nicht auf den Punkt bringen lässt, ist auch noch nicht ausgereift. Und was noch nicht ausgereift ist, sollte noch einmal gründlich durchdacht werden, ehe es präsentiert – und ernst genommen werden kann. Ganz gleich, ob im Aufzug, in der einer Vorstellungsrunde oder am Telefon.
Was ein Elevator Pitch beim Zuhörenden auf keinen Fall auslösen darf, hat Hannes Treichl in seinem Blog „Anders denken“ sehr treffend formuliert:
Du hast den Text für deinen Elevator Pitch hervorragend auswendig gelernt, mich 30 Sekunden vollgequasselt, mir erzählt, wie großartig du bist, und was du schon alles gemacht hast, wie viele Entwickler in deinem Team arbeiten und welchen Trends deine Geschäftsidee folgt.
Aber du hast mir nie erklärt, was du mir bieten kannst, das mein Leben einfacher macht, unabhängig davon, ob ich nun dein Kunde werden soll, dir einen Geschäftskontakt vermitteln oder einfach nur Kritiker sein soll.
(Quelle: hannestreichl.com/index.php/elevator-pitch-tipps/)
Die folgende Checkliste hilft Ihnen, damit Ihr Elevator Pitch weder als marktschreierischer Werbetext noch als fade Aneinanderreihung von Zahlen daherkommt.
Checkliste Elevator Pitch
Die Zielgruppe definieren: Sprechen Sie mit einem eventuellen Kunden, Partner oder Geldgeber? Vielleicht brauchen Sie für unterschiedliche Zielgruppen, Anlässe oder Schwerpunkte Ihres Unternehmens auch unterschiedliche Elevator Pitches. Ganz wichtig ist nämlich, dass ein guter Elevator Pitch nie nach „von der Stange“ klingt, sondern auf den Bedarf jedes Gesprächspartners und jede Gesprächssituation individuell zugeschnitten ist.
Sprechen Sie bildhaft und erzählen Sie spannend: Benutzen Sie, besonders für den Einstieg, Bilder, Vergleiche und konkrete Beispiele, auch Fragen oder eine gute Geschichte. Je bildhafter Sie erzählen, umso eher werden Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers gewinnen und ihm in Erinnerung bleiben, weil Bilder und Beispiele Assoziationen beim Hörer hervorrufen, die ihm in entsprechenden Situationen wieder in Erinnerung kommen.
Begeisterung zeigen und erzeugen: Erzählen Sie auf eine Art und Weise – auch mittels Ihrer Körpersprache – aus der Begeisterung und Engagement herausklingt. Enthusiasmus – dosiert gezeigt – steckt an. Und genau das wollen Sie mit Ihrem Elevator Pitch erreichen: andere von sich, von Ihrem Unternehmen begeistern.
Problemlösungen anbieten, Vorteile aufzeigen: Preisen Sie nicht Ihre tollen Produkte und Dienstleistungen an. Erklären Sie kurz, knackig und anschaulich, welche der Probleme Ihres Zuhörers Sie lösen und wie Sie ihm sein Leben erleichtern können. Oder welche Vorteile er durch eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen hätte.
Das Gesicht Ihres Unternehmens vor den Augen des Gesprächspartners modellieren: Stellen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus. Machen Sie klar, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, warum Ihr Unternehmen besser geeignet ist als andere, die Probleme zu lösen oder die Vorteile zu schaffen. (Dazu ausführlicher in Teil 3 dieses Buches.) Und natürlich gilt auch hier: So anschaulich, beispielhaft, bildhaft wie möglich.
Ein echtes Gespräch herausfordern: Regen Sie Ihren Gesprächspartner zum Dialog an, stellen Sie Fragen und „verführen“ Sie ihn dazu, auch selbst Fragen zu stellen. Rattern Sie keinesfalls einfach Ihr auswendig gelerntes Sprüchlein herunter. Dass Sie Ihren Pitch nicht aufschreiben und bei Bedarf hervorholen und ablesen können, versteht sich von selbst.
Die Gefühle ansprechen: Das Tier Homo Sapiens entscheidet zu weit mehr als 70 Prozent nach Gefühlen, nicht mit dem Verstand. Machen Sie also neugierig, argumentieren Sie Ihren Gesprächspartner nicht unter den Tisch, sondern packen Sie ihn bei seinen Emotionen.
Üben, üben, üben: Lesen Sie sich Ihren Elevator Pitch so oft laut vor, bis Sie sicher sind, dass nichts mehr...
