Spannungsfeld Segmentierung vs. Kundenbindung im Firmenkundengeschäft (S. 15)

Hubert Herpers

1. Einleitung

Das Geschäft der Banken und Sparkassen mit Firmen-, Gewerbe- und Geschäftskunden befindet sich seit Jahren in einem ständigen Wandel und einer aus mehreren Perspektiven betrachteten Umbruchsituation. Dabei sind die Veränderungsbewegungen vielschichtiger Natur und haben sich wandelnde, unmittelbare Auswirkungen auf die Beziehung des Kunden zu seinem Kreditinstitut.

Die Einflussfaktoren sind unterschiedlichster Art. Zusammenfassend kann man den Blick auf wirtschaftliche, ökologische, technologische und ordnungspolitische Aspekte fokussieren. Diese Veränderungstendenzen bedeuten, dass sich sowohl die Betriebe als auch die Banken und Sparkassen mit den neuen Gegebenheiten befassen müssen, sich auf diese einzustellen haben und kontinuierliche Anpassungsprozesse vornehmen müssen.

Naturgemäß messen Kreditinstitute dem Bankgeschäft mit mittelständischen Unternehmen eine besondere Bedeutung bei. Es gilt für diese die verschiedenen, zugänglichen Finanzierungsquellen sinnvoll zu erschließen und miteinander zu verbinden. Aufgrund fehlender Emissionsfähigkeit ist das Einwerben von ausreichendem Eigenkapital aus externen Quellen ein entscheidender Begrenzungsfaktor für die Entwicklung dieser Unternehmen.

Die Selbstfinanzierung vor allem durch Gewinnthesaurierungen bildet in diesem Segment die entscheidende Innenfinanzierung, wobei im Mittelstand der Zusammenhang zwischen der privaten und der betrieblichen Sphäre besondere Bedeutung hat. Eine nicht ausreichende Eigenkapitalausstattung ist oftmals das Finanzierungsproblem vieler mittelständischer Betriebe. Gesamtwirtschaftlich folgt aus diesem Aspekt die besondere Ausprägung der Fremdfinanzierung über Kreditinstitute.

Auf der Ebene der aus Kundensicht formulierten Ansprüche können als „Mussfelder“ die Beratungskompetenz, schnelle Kreditentscheidungen und die fehlerfreie Abwicklung von Bankgeschäften festgehalten werden. Daneben fordern mittelständische Unternehmen aber auch verstärkt beim Kreditinstitut einen professionellen Partner, der sie insbesondere mit Blick auf die unternehmerischen Probleme in besonders zutreffender Weise unterstützt.

Hieraus ergibt sich gleichzeitig ein geändertes Anforderungsprofil an die personelle und soziale Kompetenz der eingesetzten Firmenkundenbetreuer sowie an die Prozessqualität innerhalb des Kreditinstituts. Der Beherrschung der diesem Geschäft innewohnenden Kreditrisiken kommt in den weiteren Ausführungen eine besondere Bedeutung zu, da dies für die Gesamtrentabilität dieses Geschäftsfeldes von absolut grundlegender Bedeutung ist.

Auf dem Weg zur Abdeckung der vorstehend formulierten Grundanforderungen des Geschäftsfeldes gibt es nicht die Patentlösung schlechthin. Vielmehr ist eine sehr unterschiedliche, individuelle Ausgestaltung von Lösungsansätzen auf der Ebene eines jeden Kreditinstituts möglich, sodass die folgenden Eckwerte unterschiedlichen praktischen Ausformungen begegnen werden.

In jüngerer Vergangenheit waren viele Sparkassen und Banken primär auf die Verbesserung der Rentabilitäts- und Risikosituation ausgerichtet. Dies ging einher mit verschieden formulierten Rationalisierungs- und Kostensenkungsmaßnahmen sowie einem Risikomanagement, das der jeweiligen Geschäftspolitik folgte.

Es bildet sich jedoch zunehmend die Erkenntnis heraus, dass derartige kostenreduzierende Aktivitäten alleine nicht ausreichen, die Ergebnisse im Firmen-, Gewerbe- und Geschäftskundenbereich signifikant zu verbessern. Es bedarf ergänzender Erträge, um die Zukunft des mittelständischen Geschäftes auf einer guten Basis zu erhalten. Dabei spielt eine nachhaltige Ertragsorientierung als Handlungsleitlinie für alle Aktivitäten im Alltag eine entscheidende Rolle. Gleichzeitig gewinnt ein bedarfsorientierter Vertrieb als wichtiger Stellhebel zur Realisierung der vorgenannten strategischen Ausrichtung immer mehr an Bedeutung.